さあ、ロジカルシンキングを使ってみよう！

今回はいよいよ倫理思考スキルのフレームワーク編。
ロジカルシンキングってめっちゃ難しくて、私みたいな感覚人間には苦手分野だと思ってたけど、そこは竹花マジック！おばあちゃんでも分かるをモットーにしてるだけあって私にでも「ふんふん♪」って納得出来てます。
すごいですよね。インプットの形なんてどんなんでもいいんです。要はしっかりアウトプットまでもっていって実践出来るようになればこっちのもんです。

このロジカルシンキングでのサービス設計の流れはこうなります。
３C分析→SWOT分析→４P分析→デプス調査→ペルソナ設計→市場調査

データを基にしっかりとサービスを作っていくって流れです。

まずは自分のことを知って、相手を知るべし

最初は３C分析とSWOT分析です。
３C分析…自社・顧客・競合
SWOT分析…S強み・W弱み・O拡大可能性・T縮小可能性
ここで他社のことばかりつい目を向けがちですが、実は自社分析が甘すぎるパターンが多いそうで。この自社分析がとっても大事！例えでやっていくと分かりやすいのでワークショップで書いていきます。

クライアントがカフェを新規オープン。近くのスタバが不安要素。
→まずは３C分析でまとめてあげる中でSWOT分析を入れていきます。

[顧客分析］オフィス街/休日人があまりいない/サラリーマン多い/男性6割…
[自社分析]
・S強み…スタバより40％安い/アルコールや色んなフードを出せる/…
・W弱み…ブランド力がない/仕入れ原価が大手より高い/…
・O拡大可能性…夜はバーとして営業/企業イベントなど利用できる/デリバリーも可/…
・T縮小可能性…スタバでもアルコールが販売されると集客が減る可能性…
[競合分析]朝の入店50人程/昼100人程/夜40人程/女性が多い/フードオーダー率30%/客単価530円/1日の売上は100,700円程度

と、分析をしていきます。
うーん、細かい。私も以前、東京での周辺のサロンの調査をしたつもりでしたが、競合の価格やメニューくらいしか書き出してませんでしたよ。汗。甘々でした。

あの４Pはこうやって使うのか

そして３C＆SWOT分析の後に、あの４P分析がくるわけです。
大学時代に頭いい先輩達ｗがやっていた４P分析…あの頃は名前と表面的なことだけ知って分かったつもりになってたけど、実践で全く使えてない私。

４Pとは
Product 製品…デザイン/ブランド名/パッケージ
Price 価格…市場で販売する上での価格
Place 流通…市場に流通させるための流通経路や販売する場所
Promotion 販売促進…市場の顧客ニーズを満たす製品を製作し、ターゲットを決め、そのターゲット層に購入機会を提供できる流通・販売経路を確保

先ほどのクライアントを４P分析をしていくと

[Product]
・サラリーマン多いならボリューム多め？夜はアルコール出した方が？
・女性とりこみのためタピオカドリンクを用意？
・オフィス街なら飲み放題プランあった方が？
[Price]
・ランチタイムはサラリーマン取り込みでドリンクセットで900円
・夜は競合いないから高めの客単価4,300円
[Place]
・オフィス街だからデリバリーも想定
・デリバリー宅配サービスと提携
[Promotion]
・イベントシーズンの客刈り取りのためLINE＠ドリンク1杯サービス
・看板認知可能のためホットペッパー掲載は必要なし
・ランチタイムに多くのテーブルフライヤーが使えるからクーポン配布

といった感じで分析していくと、やるべきことが見えてきますよね。

そしてこの４P分析は自社だけでなく、競合も同じように分析してみることが大事！自社と競合で並べて、４Pを一つづつ書き出し、自社と競合で〇か×かで出していくと、自分の強み、そして弱みもより明確になりますよね。

そしてそれを比較し、細かく一つ一つ改善を行っていけば必ず勝てる！！そうですよ。マジか！私の知っている使えないフレームの４Pの概念を覆してえました。そうか、こうやって使えばいいのかー

市場分析もしっかり

ここまででミクロな見方で自分や競合の分析が出来てきましたよね。そしたら今度はその市場規模ってどんなもんじゃい？そしてニーズは？って部分もしっかり抜かりなくやっていくのが竹花流。

まず市場規模の出し方ですが、ネットでちょちょっと調べた数字を持ってくるなんて適当なことしちゃあ×です。

市場規模
＝サービスを必要（ニーズ）としている人の数
×そのサービスに支払うお金（メンタルアカウント）

つまり、デプス調査+メンタルアカウント分析をするってことです。
この数字をしっかり出せば市場規模が出てきますね。

ここでデプス調査って何をするの？！って思いますよね。
流れとしては、色んなカテゴリーの人に「こんなサービスあったらどう？」とシンプルに聞き（ニーズ調査）、この結果から特定が確認できたカテゴリー層を５～10人呼び直接ヒアリングしていくんです。

デプス調査でのヒアリングの具体的な流れ
①スモールトーク…日常会話、アイスブレイク
②ライフスタイル…家族構成や平日と休日に分けての1日のライフスタイルを細かく聞く
③ワンアヘッド質問…年収、家族の経済状況、ローン残高を聞く
④サービスに対しての意見をもらう…なぜ必要、不必要かをWHYを3回聞く質問をする

実は私もサロンのお客様方には定期的にアンケートを取らせて頂き、サービスを再構築する際にすごく参考にさせてもらっているのですが、ここまでしっかりとしたこと無かったなぁ…と反省。適当すぎるアンケート、いますぐ見直そうと思いました！

ここまで来たらおまちかね♪ペルソナ分析

このデプス調査までして、一番共通点がある部分を持つ人物像を自分のサービスのペルソナとして設計します。
年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル…
もう本当に細かく、です。

で、
ペルソナ同様人物の人数×利用意向×メンタルアカウンティング＝市場規模
ってことになるわけです。
すっごく分かりやすい！私も早速自分のサービスの分析→市場規模を出してみたくなりました。

サービスが浸透する順番

このサービスの市場規模が分かったところで、いきなりその規模フルフルで利用される！なーんてことはまずありませんよね(笑)
サービスが市場に浸透していくには順番があります。

新しいサービスが出てそれを利用する層には順番があって、まず最初に飛びつく層がイノベーター（2.5％）、次がアーリーアダプター（13.5％）、その次がアーリーマジョリティ（34％）、レイトマジョリティ（34％）、最後にラガード（16％）となっていくそうです。

このイノベーターとアーリーアダプターの16％を最初にしっかり掴み、この層が口コミをおこしてくれてバイラルされるためにも、キャッチコピーがとても重要となってきます。最初の16％を味方につけて広告をしてもらうことで次の層が増えていくってことですね。
他と同じようなキャッチコピーでやってしまうと、結局大手に流れて行ってしまいます。
例えば、「日本唯一の高級チョコレートとコーヒーのお店」なんてキャッチコピーがあると、「ん？！」と目を引くし、きっと16％の方々はほっとかないですよね。このニッチPR戦略が大事ってことです。

今回の内容、むちゃくちゃ濃いですよね。
私もアウトプットしていてまだまだ足りない気がしてなりません。汗
ぜひ自分のサービスで実践して実行して、自分のスキルにしていきたいと思いますーーーーーがんばるぞ！