属性の法則

私は田端大学というオンラインサロンのMVPを獲得しました。そして人として更に上を目指し、起業家の立場から起業家希望者向けに実践的なノウハウを届けたいと思い、noteを連載中です。

(このnoteは、マーケティングの名著である「売れるもマーケ当たるもマーケの属性の法則の章」を私が日本の読者向けに加筆修正と要約した内容です。)

売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則

あらゆる属性には、風神雷神のように、それぞれの反対の優れた属性があるものです。

独占の法則のnoteにおいて、

「あなたの競合が客の心の中に植え付けている言葉と、同じ言葉をあなたが客に植え付けることが不可能。」

と指摘しました。

一般に、多くの企業はナンバーワン企業を真似しすぎです。猿真似は良い考えではありません。

ナンバーワン企業と張り合えるような、正反対の特性を探すほうが良いです。

さて、ここで歯磨き粉のアマゾンのランキング(アマゾンランキングはこちら)を見てみましょう。以下の画像は、2021年1月17日11am現在です。

1位から12位までは、ウェルテックという会社の歯磨き粉が6つもランキングに入ってます。

ウェルテック製品はTVコマーシャルされず、歯科医が歯科医院で勧めてます。

歯磨き粉には、「白くなる、虫歯予防、味がいい」などのマーケティングに効果的な言葉(属性)があります。

ウェルテックの会社は歯科医経由でマーケティングを実施し、

「歯科が勧める歯磨き粉」

という、超強力な言葉を獲得したのです。

消費者は、正直どの歯磨き粉が良いのか判別できません。故に専門家の歯科医が勧める歯磨き粉を安心して購入します。

そう、マーケティングは「ユニークな言葉」の戦いです。

もしあなたが成功したいなら、独自の言葉を用意して自分の努力をそこに傾注しなくてはなりません。もし独自の属性が無いなら、徹底的に値下げして「安い」という属性を獲得しましょう。

全ての言葉が顧客にとって平等の価値を持っているわけではありません。最も価値のある「言葉」を得る必要があります。

例えば、歯磨き粉であれば、「歯科医が勧める」が所有するに足る最も価値のある言葉でしょう。

最後に、米国No. 1ハンバーガー企業のマクドナルドとNo.2のバーガーキングについて事例をあげます。

バーガーキングは、マクドナルドが持つファーストフードという言葉を得ようとしてもダメです。さらに「ファースト」の反対語である、「スロー」を採用してもダメです。「スロー」な食事提供をするバーガーキングは倒産するでしょう。

ところでマクドナルドは子供向けハッピーセットなどを用意し、「家族向け」という言葉を持っています。

バーガーキングが実施するなら、子供向けのメニューを廃止しマクドナルドの「家族向け」という言葉の反対の「大人の味」という言葉を得るべきです。