ＲＡＷＩテスト：起業家がアクセルを踏みすぎる問題を回避するためのテスト

起業の失敗大全――スタートアップの成否を決める６つのパターン

上記の本から、Rawiテストをご紹介します。

起業家が規模拡大のアクセルを踏みすぎる問題（スピードトラップ）を避けるには、どうすればよいのでしょうか？

そのレーダー探知機となるのがRAWIテストです。

このテストでは、スタートアップが成功裏に規模化できる態勢にあるかどうかを判断するために、４つのカテゴリーの質問を行います。

準備はできたか？（Ready?）：

そのスタートアップは、実績のあるビジネスモデルを持っているか？ターゲット市場は、成長し続けられるだけの規模があるか？規模が拡大したときに、新規顧客の獲得が困難になったら、価格やコストの引き下げに耐えられるだけの高い利益率があるか？

SaaSで言えば、LTV>CAC*3であれば、Readyの状態と言えます。詳細は以下です。

可能か？（Able?）：

そのスタートアップは、急速に拡大するために必要な人材や資金にアクセスできるか？大量の新入社員をトレーニングし、調整することができるか？

意欲的か？（Willing?）：

起業家はビジネスを成長させることに熱心か？そうすることで彼らの当初のビジョンが前進するか？VC資金を大量に調達することによる株式の希薄化、投資家がスタートアップの取締役会を支配することによる解雇のリスク、長時間労働による人間関係の悪化などを厭わないか？

呼び込むか？（Impelled?）：

そのスタートアップには攻撃的な競合がいるか？眠れるドラゴンを起こしてしまう危険性はないか？強力なネットワーク効果、高いスイッチングコスト、強力な規模の経済性が「土地の奪い合い」を誘発することはないか？

RAWIテストは四半期ごとに実施しよう

市場の動きや会社の業績を考慮して、起業家は定期的に（例えば四半期ごとに）RAWIテストを行うべきです。

トム・アイゼンマン. 起業の失敗大全スタートアップの成否を決める６つのパターン (Japanese Edition) (pp. 215-216). Kindle Edition.