犠牲の法則

私は田端大学というオンラインサロンのMVPを獲得しました。そして人として更に上を目指し、起業家の立場から起業家希望者向けに実践的なノウハウを届けたいと思い、noteを連載中です。

(このnoteは、マーケティングの名著である「売れるもマーケ当たるもマーケの犠牲の法則の章」を私が日本の読者向けに加筆修正と要約した内容です。)

売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則

あなたが成功望むなら、あなたは何か放棄しなければなりません。それが犠牲の法則です。犠牲の候補としては、3つあります。

1. 製品ライン、2. ターゲット市場、3. 絶えざる変更です。

1.製品ラインの犠牲

まずアップルの例をあげます。アップルは1997年、倒産の危機に瀕してました。

1997年2月に社長になったスティーブ・ジョブズは、製品カテゴリーを劇的に減らし、パソコンブランドをマッキントッシュに統一しました。そして後にiPhoneを生み出す予算を捻出しました。

次に、小売業界の例をあげます。百貨店はあらゆるものを高値で売ってます。これが今の百貨店の苦境の原因です。専門の物しか売ってないが安く専門の営業がいる専門店に勝てません。

2.ターゲット市場の犠牲

次は2番目の犠牲の対象であるターゲット市場についてです。ここでコーラ業界を見てみましょう。

コカコーラは1950年代、売上でペプシコーラを5対1でリードしていました。

1960年代に入ってペプシは10代を除く全ての年代層を犠牲にすることにし、マーケティング対象を絞りました。

やがて同社は1990年代に、10代のアイドルであったマイケル・ジャクソンを広告に起用し、米国の10代の市場を独占しました。そしてコカコーラと近いシェアを獲得しました。

ここで面白いのは、あなたがマーケティング上想定している客は、即あなたの商品を実際に買う客ではありません。例えばペプシのターゲットは10代です。しかし自分は19歳だと思いたい50歳の男性もペプシを買っていました。つまり、あらゆる年代の人が含まれています。

3.絶えざる変更の犠牲

仮にあなたが市場の流行り廃りにぴったりついていこうとすれば、しまいには道を踏み外す結果に終わります。一貫したポジション維持するベストの方法は何よりもそのポジションを変えないことです。

具体例として、創業者社長の会社があります。創業社長は、短期的な利益を求める必要がなく、長期的な投資に集中することができます。

最後に...マーケティングの基本は、「絞る」ことです。

私の運営する会社の「宿のドタキャンを防ぐビジネス」も、民泊会社だけを念頭にマーケティングをしています。旅館、ホテルはマーケティングの対象にしていません。

広く売ろうとすると、誰にも売れません。狭く深く刺すようなマーケティングを実施しましょう。