対立の法則

私は田端大学というオンラインサロンのMVPを獲得しました。そして人として更に上を目指し、起業家の立場から起業家希望者向けに実践的なノウハウを届けたいと思い、noteを連載中です。

(このnoteは、マーケティングの名著である「売れるもマーケ当たるもマーケの対立の法則の章」を私が日本の読者向けに加筆修正と要約した内容です。)

売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則

ナンバーワンの強さの中には弱さが同居しています。ナンバーツーの企業は逆転のチャンスが常にあります。ナンバーワンの企業の強みを弱点と転じるべきです。

まずナンバーワンの会社をよく研究しましょう。ナンバーワンのエッセンスを見つけ、顧客に反対のものを提供することです。

言い換えれば、相手の上を行こうとせず相手と差別化をしましょう。

コーラで例をあげます。

コカコーラは100年以上の伝統誇る企業です。ペプシはコカコーラのエッセンスを逆手にとって対立の構図を作りました。

ペプシは、コカコーラを買わない消費者に届くようなメッセージを訴えました。

コカコーラは古い世代、すなわちコカコーラをずっと飲んでいる高齢者が主な消費者です。

逆にペプシは1990年代に、当時のスーパースターであるマイケルジャクソンをCMに起用しました。そして、

「新しい世代は、ペプシを選ぶ！(PEPSI. The choice of a new generation)」

というスローガンで、若い世代の取り込みに成功しました。

以下のYoutube動画がそのマイケルジャクソンのTV広告です。以下の画像をクリックするとYoutubeに飛びます。

ナンバーツーは、対抗馬として名乗るべきです。

例えばマクドナルドに対し、業界2位のモスバーガーは

「高級、おいしい手作り、有機栽培の野菜、健康」

などのハンバーガーとして名乗りをあげました。モスバーガーは決して「安い、早い、うまい」として名乗り上げてはだめです。

最後に、起業家のあなたは、競合のアイディアの猿真似はやめましょう。

人間は本能的に「オリジナル、本物」を好みます。これは、心理学でいう認知的不協和(wikiはこちら)からくる人間の本能です。

今は社名がパナソニックになった松下電器は、昔、「真似シタ電気」と競合他社から揶揄されていました。松下電器は競合の売れてるプロダクトをすぐに模倣したためです。

今はSNSで原体験やオリジナルのストーリーが拡散されやすいです。

アイディアをパクると客の本能に訴える手段「オリジナルの話」でのマーケティングができません。現代でこれは致命的です。

故に、あなたは可能な限りオリジナルのアイディアで勝負しましょう。