客は痛みを取る「薬」に金を出す

私は田端大学というオンラインサロンのMVPを獲得しました。そして人として更に上を目指し、起業家の立場から起業家希望者向けに実践的なノウハウを届けたいと思い、noteを連載中です。

客の痛みを除去する「薬」のような起業アイディアは成功しやすい。

「健康を維持する」のように、効いてるかどうか証明しにくいサプリのような起業アイディアは失敗しやすい。

2018年の日本の医薬品の規模は約8兆6000億円です。出典:iqviaレポート

健康食品の2018年の市場規模は約8600億円です。出典:矢野総研レポート

8兆6000億円 > 8600億円で、市場規模は医薬品の方が10倍大きいです。この差はなぜ生まれるのでしょうか。

人間は『痛い、死ぬ』のような脅威に対抗する「薬」には、サプリの10倍のお金を出す。

と、私は解釈しています。

世界最高峰の起業家養成所のY combinatorに入る前の面接では「あなたの起業アイディアは、客の痛みを解決するのか？」と聞かれます(出典記事)。

起業家のプロダクトが客の痛みを解決する場合、それは痛みをとるために継続して利用されます。そして、起業家は儲かります。

痛みを伴う需要と解決策↓

①デート相手に顔をしかめられる原因が自分の口臭→口臭防止うがい薬
②ベッドにダニがいて、熟睡できない→ダニを殺す洗濯
③頭痛→頭痛薬

痛みを伴わない需要と解決策↓

①職場が殺風景→観葉植物
②レギュラーコーヒーが飲みたい→コーヒーメーカー
③もっと健康になりたい→ビタミンサプリ

さて、あなたのアイディアが薬かサプリかを検証する方法を以下に説明します。

見込み客が「バグが多いあなたのプロトタイプ」に、お金払ってくれるか？

で検証しましょう。お金がもらえるかが、痛みかどうかの分かれ目です。

どういうことか。

あなたが見込み客に、「こんな起業アイディアがある」とプレゼンスライドで説明します。

そしてプレゼンを見て興奮した見込み客は「プロトタイプが完成したらお金払って使います！」と言います。

そして、あなたは数ヶ月後、一生懸命に作ったプロトタイプを見込み客に持っていくと、大体、見込み客にお金を払ってもらえません。

見込み客は、あなたに良く思われたいのでスライドのアイディアに「お金払う」と無意識に嘘をつきます。

なので、お金や時間を費やしてプロトタイプを作る前に、そのアイディアがお金を払ってもらえるくらいの良いアイディアかを検証必須です。

その検証方法は、こちらのnoteで公開しています。