「ジャパネットたかた」に学ぶ、人に商品を魅力的に紹介する方法
【著者プロフィール】
「デジタルと人」代表のそうへい
(@sou_digicl)です。
新卒で東証一部上場企業にエンジニアとしてキャリアをスタートさせた後、ベンチャー企業にてWebマーケターとして転職。入社直後には過去の実績を高く評価され、瞬く間にNo.2のポジションを獲得しました。大手クライアントの広告運用を複数手掛ける中で、わずか1年3ヶ月で独立。現在は業務委託として、広告代理店の案件や事業会社のマーケティング部門立ち上げに力を注いでいます。
講義の目的
別の講義で、商品を魅力的にアピールするための訴求を8つ学びました。
そこで今回は
学んだ訴求軸のほぼ全てが含まれている完璧な商品紹介「ジャパネットたかた」のテレビショッピングを
要素分解しながら見ていきましょう
「ジャパネットたかた」の商品紹介
まずはお馴染みのこちらの動画をご覧ください。
再生時間 約5分
悩みへの寄り添い
まず最初のパートで何をしているか見ていきましょう
お客様の悩みに対する寄り添いが始まります
家の外ってみなさんどうやってお掃除されてます？
特に外壁周り、門柱
お客様をお迎えする玄関周りって
なかなかお掃除捗らないなってことありません？
これは別の講義で勉強した逃避訴求にあたります。
高圧洗浄機を購入する前後をイメージさせることで購買意欲を煽っています。
逃避訴求は、生活者が抱える問題や不安を解消するための商品やサービスを紹介する手法です。BeforeとAfterの画像を提示することで、より説得力のある訴求になるでしょう。
商品の信頼性をアピール
累計販売台数、ご覧ください
なんと159万台を突破した人気商品を
こちらはトレンド・威光訴求が利用されています
トレンド訴求は商品やサービスの魅力・口コミをトレンドと結び付けてアピールする手法です。 特に若者や、流行・新しいものに敏感なユーザーへ効果的で、「SNSで話題の」「あの有名人も注目」「口コミNo.1」といったフレーズはよく目にすると思います。
威光訴求は、商品やサービスが持つ信頼性や実績を強調する手法です。消費者が商品やサービスに対して不安を感じている場合に、その商品やサービスが信頼できるものであることをアピールすることが重要です。
累計販売台数が159万台を突破したという、多くの方が購入しているという紛れもない事実。訴求としては非常にパワフルです。
価格と限定のダブルパンチ。いま買うべき理由を与える。
矢継ぎ早に複数の訴求が出てきますね。
人気商品をお安くするんです
この商品もラストチャンスです
ここでは価格訴求と限定訴求が用いられています。
価格訴求は、価格が安いことを強調して商品やサービスを紹介する手法です。価格が安い点を全面的に押し出し、「この値段なら試しに買ってみたい」と生活者が商品の購入を決断しやすくなります。「初回限定〇〇円」などお馴染みですよね
限定訴求は、数量限定や期間限定の商品やサービスを紹介する手法です。数量限定の場合は、希少価値があるという点を強調でき、「早く手に入れないと」という生活者の心を動かします。ユーザーに"今買うべき理由"を与えることができ、ユーザーも購入することを正当化できる非常に有効な訴求となります。
商品の購入ハードルを下げる価格面での訴求と今しかこの値段で買えないという限定感は非常にパワフルです。このように訴求軸の掛け合わせは商品を魅力的に見せるのに繋がるため有効に機能します。
満を持しての商品・機能説明
やっと商品紹介のパートになりました。動画内の41秒から始まります。
使い方の紹介
高圧洗浄機がある生活にはどんなベネフィットがあるのかの提示しています
→ベネフィット訴求
また先ほど紹介した価格訴求も何回も登場しますね
まだ最終的に金額がいくらになるのかは提示せず、個々の商品がそれぞれ単体だといくらするのか小出しにしていきます。
どれだけ商品が安く手に入るのかの教育
小出しに商品紹介をする理由がここにあります。高圧洗浄機を除いたセット商品をまとめて買うだけでも約1.5万円。
それが高圧洗浄機付きでも約1.8万円にしかならない価格訴求は非常にパワフルですよね。
これまでの商品説明で色々な用途(車洗い、玄関周りの掃除など)で使用できる点もアピールされているので、気持ちが揺らいだ方も多いのではないでしょうか？
お客様の心、いや心臓を掴む「最終的な金額提示」
ここまでの説明で商品の価格が十分安いことはわかった。気持ちはすでに購入へと揺れている。そんな中での約5千円近い強力な値引き。
あなたにご家族がいることを考えてみてください
◾️値引き前
あなたはこの商品が買いたい、でも安くないよな、、、と悩んでいます
◾️値引き後
でも今だけは約5千円オフで、セット商品もつくから車掃除もできちゃう！
ご家族にも買いたい理由をアピールしやすいですよね
商品の機能が良いことはもちろん、価格も今だけお得なんです
この動画は9年前のものになりますが、商品を売るための型がすでに出来上がっています。
何年も前から色褪せない、
何度も繰り返し見直すことで訴求のタイミング・方法を頭に定着させましょう。
最後のひと押し、お客様のフォローアップ
最終的な金額を提示した後に、再度別の視点での商品紹介が始まります
これ２階まで先端が届きますからね
余裕で届きますよ
またお客様の実際の声を映像付きで最後に紹介します
喜びの声が届いています、ご覧いただけますか？
そして再びの最終的な金額提示
最後の最後でまた煽り文句を入れていきます
今だけの限定価格なんです
来週の今頃にはこのキャンペーン期間は終わっているんです
だからこそ私力を入れてお届けなんですね
高圧洗浄機は春先や大掃除の年に1回や2回のイメージがあるかもしれません
しかしセット商品が付いているので、いつでも使っていただけるんです。お客様の悩みをどんどん消していきます。
そして軽いんです
女性の方がやっぱり疲れるんですよ
使用頻度の高いであろう女性向けに商品のベネフィットを提示しています。
まさかの社長の登場
みんなお馴染みの社長が登場することが最後のひと押しとなっています。
社長もおっしゃるなら良いサービスなんだろうと、ここで完璧に心が折れました。
あとは何度も繰り返し出てくるのが
「お電話してください」という言葉です
Webサイトにも購入ボタンはありますよね？
それをしっかりと伝えることで、ユーザーに買い方を教えています。
お電話が混み合っていることを伝えることで商品が売れていることをアピールし
決済方法の動線も非常にスムーズですね。
買う場所と買い方もはっきりしました。
ユーザーがやることは残り一つです。
電話するだけ
ご購入ありがとうございました。
まとめ
いかがだったでしょうか？
悩みへの寄り添いから始まり
↓
商品の信頼性をアピール
↓
価格と期間限定でしか買えないことを何度も刷り込み
↓
商品の使い道をしっかりと教育する
↓
そこにズドンと金額提示
↓
お客様の実際の声(使用事例)を出し、購入ハードルをさらに下げる
↓
社長の登場で場の雰囲気を一瞬変えた上での
↓
電話番号への誘導と決済手段の提示
↓
お客様のやることは「購入する」だけになりました
現在でも使える訴求の型になりますので、何度も見返して知識としましょう。
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