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【事例付き】広告の成果を高める訴求軸8選。ターゲットに刺さる訴求方法を徹底解説

「デジタルと人」代表 Webマーケティングスクール開講中



【著者プロフィール】

「デジタルと人」代表のそうへい
(@sou_digicl)です。

新卒で東証一部上場企業にエンジニアとしてキャリアをスタートさせた後、ベンチャー企業にてWebマーケターとして転職。入社直後には過去の実績を高く評価され、瞬く間にNo.2のポジションを獲得しました。大手クライアントの広告運用を複数手掛ける中で、わずか1年3ヶ月で独立。現在は業務委託として、広告代理店の案件や事業会社のマーケティング部門立ち上げに力を注いでいます。

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講義の目的

⭐️あなたがサービス提供者だとしましょう。

売っている商品の魅力はなんですか？
競合との差別化ポイントはなんですか？

⭐️あなたがサービスを利用する側でも同様です。

なぜその商品を利用しましたか？
他の商品と比較して、その商品が秀でていたポイントはなんでしたか？

少なからずサービス提供者・利用者ともに一定の判断基準を持って商品を選定しています。

「購入する決め手は人それぞれ」

これは間違いのない事実です。でも買う気があまりなかったのに購入してしまったなんてありませんか？期間限定セールをやっていたり、大好きなアニメがコラボしていたり。

好きな人は抗うことができないですよね笑
例えばを載せておきます↓↓↓↓↓

刃牙1億部突破記念-チャンピオンクロスで全話無料キャンペーン

ピザハット✖︎原神コラボキャンペーン

今回はユーザーを惹きつける汎用的な訴求について学んでいきます。

では早速、開始します！

ターゲットの興味関心を引け！覚えておくべき訴求軸8選

箇条書きでまずは汎用的に使える訴求軸を列挙します。

  • トレンド訴求

  • 限定訴求

  • ベネフィット訴求

  • 逃避訴求

  • 価格訴求

  • ネガティブ訴求

  • 威光訴求

  • 品質訴求

イメージ出来るもの・出来ないものがあるのではないでしょうか？
一つ一つ事例を紹介しながら見ていきます。

①トレンド訴求

商品やサービスの魅力・口コミをトレンドと結び付けてアピールする手法です。 特に若者や、流行・新しいものに敏感なユーザーへ効果的で、「SNSで話題の」「あの有名人も注目」「口コミNo.1」といったフレーズはよく目にすると思います。好きなインフルエンサーさんの紹介で商品を買った経験がある方は多いのではないでしょうか？

よくない事例ですが、最近(24年5月現在)話題なのはこちらです。
「有名人なりすましの投資詐欺」

なりすましの投資広告も問題になっています。

この事例からトレンド訴求の威力を感じていただけると思いますが、テレビに出ている有名人が紹介している商品だから間違いない！とお金を払ってしまうんですね。

口コミNo.1を謳っているところも多いですよね。

このように直感的に「良いサービス！」と脳が認識します。悪用はダメですが、適切に訴求することでユーザーを惹きつけることができるので覚えておきましょう。

②限定訴求

限定訴求は、数量限定や期間限定の商品やサービスを紹介する手法です。数量限定の場合は、希少価値があるという点を強調でき、「早く手に入れないと」という生活者の心を動かします。ユーザーに"今買うべき理由"を与えることができ、ユーザーも購入することを正当化できる非常に有効な訴求となります。

田舎者ですか？

コンビニまで何分で行けますか？

私は東京都新宿区に住んでいるシティーボーイです。急にマウント失礼しました笑。

こちらの商品はご存知でしょうか？

私の出身は栃木県出身で、それなりに田舎です。
そのため東京に旅行に行った際はこれを必ず購入していました。

私の子供心を動かしたものは何か！？

東京でしか買えないという「地域限定訴求」です。
(本当は埼玉などでも買えるみたいです、知らなかった)

また私が買わずにはいられない商品がもう一つ
みんな大好きじゃがりこです。

私が購入してしまうのは、買える時期が限られている商品です。「期間限定訴求」を用い、巧みに企業側は誘導しています。

このように限定を謳っている商品は世の中に溢れかえっています。
買った商品の理由を考える癖をつけ、企業側がやっているプロモーションがなんの訴求軸に基づいているのかを要素分解してみましょう。

③ベネフィット訴求

ベネフィット訴求は、商品やサービスが持つメリットや利点を強調する手法です。生活者が商品を購入する際に、どのようなメリットがあるのかを明確にすることが重要です。

こちらの本はご存知でしょうか？
(アフィリエイトリンクになっております)

モノを売るすべての人に向けたマーケティングの入門書です。
タイトルの「ドリルを売るには穴を売れ」とは、マーケティング業界でよく言われる言葉で、「商品を売るには、顧客にとっての『価値』から考えよ」という意味です。

顧客が欲しいのは「ドリル」ではなく、「穴」です。ドリルは穴を開けるための手段・道具であり、本質ではない。顧客が本質的に求めているものは「穴」。

表面上のニーズに基づいて訴求するのではなく、ユーザーが本質的に求めている物を見抜き訴求しましょう。

例としてChatworkについて考えてみましょう

表面的な機能としては

  • 文章ベースでコミュニケーションが取れる

  • 外部の人と資料の共有ができる

  • タスクが管理できる

などが挙げられます。

そしてこの表面的な機能があることで本質的に解決できるものは

「作業効率が高まり、従業員の労働時間を減らせる。 コストを削減できれば、全体の生産性が高まる」といった業務インパクトです。

文章ベースでコミュニケーションを取れる機能はたくさんあります。
その中でも本質的に解決できるベネフィットを訴求していくことで、他社との差別化を図っていく必要があります。

④逃避訴求

逃避訴求は、生活者が抱える問題や不安を解消するための商品やサービスを紹介する手法です。BeforeとAfterの画像を提示することで、より説得力のある訴求になるでしょう。

人の「負の感情」を解消することを促す訴求です。
有名どころはテレビCMもやっているライザップ。

こちらの写真はお馴染みですよね

「太っている、痩せたい」と負の感情を抱えたBeforeの状態から、期間はわかりませんが「痩せて、綺麗になっている」Afterの状態。

他にもヘアスプレーやホワイトニングなど幅広いサービスで逃避訴求は見られます。

⑤価格訴求

価格訴求は、価格が安いことを強調して商品やサービスを紹介する手法です。価格が安い点を全面的に押し出し、「この値段なら試しに買ってみたい」と生活者が商品の購入を決断しやすくなります。「初回限定〇〇円」などお馴染みですよね

こちらはいうまでもないでしょう。価格訴求のパワーは凄まじく、人間はセールという言葉にめっぽう弱い生き物です。悪用はダメですが、非常に強力な訴求ですので、覚えておきましょう。

⑥ネガティブ訴求

ネガティブ訴求は、商品やサービスを購入しない場合にどのような問題が起こるのかを強調する手法です。消費者が商品を購入しない場合に起こる問題を明確にすることで、購入意欲を高めることができます。

ネガティブ訴求の代表として、男性には馴染みの深いAGAが考えられます。

髪が薄くなってきたと悩んでいるとしましょう
そんな時にこんな記事を見かけたらどう思うでしょうか？

毛母細胞が死滅すると、その毛穴から髪の毛が生えてこなくなるという話を聞いたことがあるのではないでしょうか。実際に、毛母細胞が死滅した場合、その毛母細胞が復活することはなく、その毛穴から髪の毛が生えてくることはありません。人のヘアサイクルは決まっており、今すぐに治療をしないと手遅れになります。

多くのAGA業者が訴求しています。

男性の「禿げたくない」というネガティブな感情を利用した訴求になります。こちらも悪用は厳禁ですが、有効な訴求ですので覚えておきましょう。

⑦威光訴求

威光訴求は、商品やサービスが持つ信頼性や実績を強調する手法です。消費者が商品やサービスに対して不安を感じている場合に、その商品やサービスが信頼できるものであることをアピールすることが重要です。

こちらもよく見たことがあると思います。
私の講座はWebマーケティングを勉強されている方が多いので、スクールのLPで紹介したいと思います。

Webマーケティングスクール「マケキャン」
ファーストビューを見ていきましょう。

・「3年連続No.1」
・「講師全員、現役Webマーケター」
・「DMM.com」がやっているサービス

このように多くのサービスで、ユーザーにアピールできるものを最初に持ってきます。聞き慣れた言葉で言うと「実績」ですね。サービス・サービス提供者が信頼に値する人物なのか、それがないと読み進めてくれませんし、サービスは購入してもらえない状態になります。

そのため私も実績をnoteの一番最初に示していますし、実績をまとめたnoteを作成しています。


⑧品質・機能訴求

品質・機能訴求は、商品やサービスが持つ品質や機能性を強調する手法です。生活者が商品やサービスの品質や機能性に重きを置いている場合に、その点を強調することが重要です。

最後に品質訴求です

こちらのCMをご覧になったことがありませんか？
ふわちゃんが印象的な「消しゴムマジック」

Google Pixelにも「消しゴムマジック」以外の機能はあります。

ではなぜこの機能を押し出して訴求しているのか！？

・iphoneなどの他の携帯にはない機能なのか
・性能が他の携帯より段違いに優れているのか

CMの意図を言語化することはできませんが

この機能を知らなかった私は
CMを見た時にシンプルに「すげーーー」となったのを覚えています。

iphoneを持っていますがやったことがなかった

Google pixelだとそんな簡単に写真を加工できるんだ！と

一つの機能に絞って訴求したことによって、ユーザーの印象に残る訴求になったのです。

予想通りで、かなりの成長率を続けているようです。

「ジャパネットたかた」に学ぶ、人に商品を魅力的に紹介する方法

ジャパネットたかたのテレビショッピングは凄すぎると言うことで、別の講義にまとめています。今回紹介した訴求軸がふんだんに盛り込まれているので、学んだことの理解を深める上でも絶対に確認しましょう。

まとめ

いかがだったでしょうか？

身の回りの商品やサービスはさまざまな訴求で溢れていると言うことが理解いただけたのではないでしょうか？

今回紹介した訴求軸は単体でも機能しますが、掛け合わせることでさらに魅力的な訴求になります。

例えば
限定訴求✖︎価格訴求
→今月末まで50%セール実施中
→一目散に売り場に走りますよね

私もコンビニでよく、割引された商品を購入するために13時過ぎに昼休憩をとっています笑

普段の生活からものを買わせるために企業側が努力していることに目を向けながら、生活してみましょう。

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