セールスマーケティング業界で一番面白い会社を目指す！ お客様ビジネスを成功に導くための「データ活用」と「個力強化」を駆使し、 お客様のマインドシェア1位の事業をつくりたい。
「お客様のビジネスを成功に導く」というミッションを掲げるセールスマーケティング事業部（以下、SMKT事業部）。「お客様への価値発揮のためには、お客様のことを知ることから始まります。」と事業部長の泉忠治さんは語ります。SMKT事業部は、どのようなビジョンのもと、どんなことを大切に組織運営しているのでしょうか。現在の取り組みや今後の展望、社員への想いについてお話を伺いました。
お客様からの称賛が最大の成功。ここ5年は毎年110%前後～120%成長。
ーーまずはSMKT事業部全体の紹介からお願いします。
SMKT事業部は、マーケティングからセールスにおける課題を一気通貫で解決するサービス事業部です。
サービスとしては、セールスのご支援サービスとして、コンサルティングからフィールド・インサイド・エージェンシー、マーケティングのご支援サービスとして、アナリティクス・マーケティングオートメーション・ウェブプロモーション・コンテンツクリエイティブの各部門があります。
その他に、事業部営業・マーケ、事業部カスタマーサクセス、採用、人事、事業企画、バックオフィス、テクノロジー推進という組織構成になっており、約500名の社員が所属しています。様々なサービスを立ち上げ、働く仲間を増やしてきた結果、ここ5年は毎年110%前後～120%成長を遂げ、当時の倍の規模になりました。
セールスマーケティングプロセスをお任せいただくサービスの性格上、結果で判断される厳しい側面もありますが、片や、結果が出せたときのクライアントとの一体感は、素晴らしいものになります。
目標を同じくする人たちとともに、成功という喜びを分かち合う。また一緒に仕事をしたいと言われる仕事をする。それにより得られるお客様からの称賛が、我々の最大の成功です。
ーーなぜ、セールスマーケティングプロセス全体をサービス対象としているのでしょうか？
お客様ビジネスを成功に導くためには、セールスプロセスのご支援のみならず、マーケティングプロセスのご支援や、ターゲット顧客の状態を正確に把握する仕組みが必要になっているからです。
toB であってもtoCであっても、営業担当が呼ばれる前に、ほとんどの意思決定が終わっていることが多くなっており、営業成果を出すためには、営業担当が訪問する前に、いかに良い体験をしていただくかが重要で、マーケプロセスの体験価値を向上させることが成功に導くカギといえます。
一気通貫でできるということはあくまで特徴でしかなく、成功に導くために必要なことを揃えた結果にすぎません。
ーーいま多くの企業が力を入れているインサイドセールスも、その役割ということなのでしょうか？
そうですね。インサイドセールスはマーケとセールスの間をつなぐ役割といえます。
テレマーケティングはお客様の状態に関係なく一定のスクリプトで話し、一定の反応のなかで可変するものですが、一方でインサイドセールスはお客様の状態にあわせて応対することで、ターゲット顧客の状態を正確に把握し、次のステップへと導くことが役割です。
この段階でお客様の状態を把握でき、マーケに連携できれば必要なコンテンツを送ることができる。そういった意味でこれからますます重要な役割といえると思います。
強い個力を持つ人材を育て、チームで課題に当たらせていただくことで、解決プロセスを実行しながら提案力を活かして最適化。
ーー事業の特徴や強みは、どんなところにあるのでしょう？
提案と実行支援が、一緒に提供できることが、我々の最大の強みです。コンサルにはない実行力、アウトソーサーにはない提案力、人材系ならではの育成力の3つを併せ持つことが、我々の独自の強みです。
個力の高い人材を多数育成し、机上の空論ではない現実感のある提案を行うことで、成功確度の高いプロセスを実装・実行することができます。
ーーどのように育成をしていきたいとお考えですか？
個人でもチームでも強くなるようにしていきたいと思っています。いまは個力強化に力点をおいていますが、チームになったときどうか？というスキームをつくっていきたいと思っています。
「インサイドセールス」「データサイエンス」の強化により、営業生産性の向上へ。
ーー今後SMKT事業部ではどんなことに注力していきますか？
現状、仕事はあるのに人がいない状態が慢性化していますので、近々の課題は営業生産性向上（＝一人当たりの売上を最大化する）です。人口が減少していくと、これがさらに重要になっていきますし、恐らくこれは今後変わることがないと思います。そのためには、確度の高い商談を数多く生み出すことが必要ですので、私たちとしてはこうした時代背景に応じたサービスの在り方として、高確度商談の創出（ナーチャリング）、お客様の営業様が対応しきれない顧客への対応（インサイドセールス）、データ分析に基づいた最適化提案（データサイエンス）を強化していきます。これら3つを組み合わせることで、生産性向上を実現できるのではないかと考えています。
今後は、データ分析が益々重要になってきます。まずはマーケティング領域で、セールスのお役に立つデータサイエンスを数年はしっかりやっていきたいと思っています。その後、フィールドセールス領域にもデータサイエンスを広げていきます。
「お客様への価値発揮」と「やりがい」のどちらも大切にしてほしい。
ーー在り方として、社員に期待することはどんなことでしょう？
お客様への価値発揮とやりがいがバランスしている状態になってほしいと思っています。
PPTであれば助けてくれると期待してもらえないと意味がなくなりますので、お客様への価値発揮がもちろん重要です。ただし、やりがいを感じられないと続けていけないということも、また事実です。価値発揮とやりがいがリンクすると、お客様・自分・会社がともに成長できると思いますので、そういう状態に自分でもっていけるようにどうするか？どうできるか？と考えられる人であってほしいなと思います。
ただ、そうしやすい環境かどうか、ということもだいじです。例えば、やりたいことを言語化したら、聞いてくれるかどうか？やりがいをもっているということが可視化されているか？など。まだまだ課題はありますが、そうなるようにチャレンジし続けたいと思っています。
お客様に「また一緒に仕事がしたい」と思ってもらえる会社を目指したい。
ーー今後の展望について教えてください。
営業力強化には、プロセス管理と個力強化が必要です。プロセス管理は、SFAなどに代表されるソフトウェア導入で対応できますが、個力強化は、まだまだ有効な打ち手が見いだせていない状態です。個力強化のスキームをプロセス管理とセットで提供できたら
あたらしい営業の段階に進めるのではないか？と考えています。
あるアンケート結果によると、CRM/SFAの導入により案件や商談情報の見える化には一定効果はあるとしながらも、営業スキルの向上にはあまり効果がないという結果になっています。そのため、人材系企業でもある私たちは、例えば、電話力・話法などの各種スタッツデータを用いた営業スキル強化および、受注データからの条件抽出による営業全体のスキル強化をマーケットに提案していきたいと考えています。
ただ、最後は適材適所がだいじだと思っています。その人の得意なことにアサインすることで、仕事の醍醐味を感じてもらいたい。強化されたスキルが顧客の期待値を超えたとき、「はたらいて、笑おう。」を実現できると思っています。
ーー2020年度特に注力をしようと考えていることは何でしょうか？
まずは、ナーチャリングサービスの構造化・本格化をやっていきます。営業プロセスの変革は待ったなしの状態で、お客様の新規営業における生産性をいかにあげるか？が近々の課題になっていますので、そのニーズにあったサービスを開発していきたいと考えています。
新規顧客開拓の生産性を向上することが、お客様ビジネスを成功に導く原点であると思いますので、お客様の環境にあわせてナーチャリングソリューションをつくっていく、ということを事業部全体でやっていきます。
そうすることで、面白い会社、また一緒に仕事がしたい、PPTだったらやってくれそう、といったお客様のマインドシェアで1位と認められる会社になっていきたいですね。
個人も大切に。世の中、お客様、チームのなかで期待されること×自分のやりがいが、伸びの秘訣。
ーー最後に、これからのSMKT事業部を担っていく人へのメッセージをお願いします！
「一緒に仕事をしてよかった」と関わった全ての人から思ってもらえるような人であってほしいと強く思います。
自分だけでいい、クライアントだけいい、は違うと思いますので、関わる人の幸せを考え、いろんなことにあたってほしいと思っています。
そのためには、目的を考える・意識しておく。なんのためにその仕事をするのか？を言語化する。仕事をしていくうえでのベースとなるスキルのため、今すぐ明日から役に立つということではないけれど、やっぱり事業を担っていく人たちには目的を考えてほしいなと思います。
日々の仕事が目的に近づいているかを自分できちんと意識できると、歩みは遅くとも必ず最後は達成できると考えているんですよね。ウサギと亀は、最後は亀が勝ちました。目的を途中で忘れたウサギは、こつこつ歩んできた亀に負けるのです。日々仕事をしていると、課題ばかり目に付くこともありますが、途中どれだけ負けていても最後に勝てばいいので、その最後の自分が設定したゴールの達成のために、仕事をしてもらいたいと思います。
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