個のノウハウがチームの強さに。東海支社で切磋琢磨する、SmartHRのセールス
さらなる事業成長を目指して、2020年12月に開設したSmartHR東海支社。
育児と両立しながら奮闘する箕輪 温子さん（@atsuko）は1年前の入社で「成功事例や資料など、こんなにオープンに共有してるんだ！とびっくりさせられました」といいます。そんな組織の雰囲気づくりを大切に、支社で共に奔走する松原 知輝さん（@mattomo)。
2人に東海支社でのセールスのやりがいや強みについて聞きました！
※1 MMB：Middle Market Business（中小・中堅企業）
※2 SMB：Small to Medium Business（中小・スタートアップ企業）
※3 たません：駄菓子のたこせんやえびせんで目玉焼きを挟み、お好み焼きソースで味付けをしたもの。名古屋市周辺での知名度が高い
一人でも多くの「助かった！」を創出する課題解決型営業
ーー2人とも愛知県出身で、異業界からの転職なのですね。SmartHRに入社したきっかけは何でしたか？
箕輪：これまでオフィス機器やソフトウェアを販売する営業を行ってきたのですが、前職はいわゆる大企業。個人の裁量が小さく、社内営業に時間を費やすこともあり、もっと顧客に向き合う時間を大切にしたいと思うようになりました。SmartHRでは、お客さまの声を反映して商品を提案していくので、私にぴったりだと感じたことがきっかけです。
松原：前職でも同じく営業職をしていたのですが、毎年の仕事に大きな変化がなく、担当する事業領域に限界を感じていました。新しい業界に飛び込んでみたいと思った際に、会社全体に関われるサービスを扱うSmartHRの仕事に興味をもちました。支社の立ち上げというチャレンジができることも魅力でしたね。
ーーチャレンジのできる環境に飛び込まれたのですね。実際に入社して、いかがですか？
箕輪：入社前からフランクな社風は感じていましたが、ここまで情報を開示してくれるんだ！というオープンさに驚きました。意思決定のスピードがとても速く、他部署に依頼した際にもレスポンスが速やかで、社内の連携が取りやすく、仲間に支えられている実感があります。
松原：たしかに、「みんなで高め合っていこう」「資料や情報を共有していこう」という雰囲気がありますね。東海支社には2022年11月現在で18名のメンバーがいますが、同じ営業だからこそ、成功事例を横展開して、より良い提案につなげようという機運が高まっています。
一方で、見込みのお客さまへアプローチするインサイドセールス、顧客の悩みをヒアリングしてプロダクトを提案するセールス、運用改善を行うカスタマーサクセス（CS）といった分業制なので、お客さまにご契約いただいた後は自身としてフォローできる領域が限られてしまうことは歯痒い部分ですかね。
営業に注力しつつも、必要に応じて、より良い形でシステムを運用いただけるよう、営業としても中長期的に連携していきたいと思います。
箕輪：そうですね。組織体系が固まり切っておらず、発展途上だなと感じる部分はありますね。例えば、上長のうち1人は東京、1人は九州など他拠点にいる場合があるため、高頻度で直接顔を合わせたコミュニケーションができたら、さらに連携を強化していけそうです。
ーーでは、セールスのやりがい、おもしろさはどんな点だと思いますか？
松原：「SmartHRを導入したことで、やりたかったことが可能になった」とお客さまに喜んでいただけることですね。担当の窓口の方はもちろんですが、実際に使用する従業員の方々にもうれしいと言っていただけると、影響の大きさが実感できて、やりがいを感じます。
そういえば、先日、子どもが通っている保育園でも「SmartHR、うちも導入してます！」と言われたんですよ。
箕輪：私も友人から「自社でも使ってるよ！」を言われることも増え、SmartHRが少しずつ世の中に広がっている実感があります。
ーー身をもって実感できると、うれしいですよね。とはいえ、サービスを販売するのに、一筋縄でいかないこともあるのでは？
松原：正直なところ、SmartHRのプロダクトは安さを売りにはしていません。そして、今まで人の手で行えていた作業をシステムに置き換え、資金を充ててもらうことになるので、意義を理解していただき導入まで結びつけることは簡単ではないと、日々痛感しています。
箕輪：単一の部署の話ではなく、全社的な改革になるからこそ、導入には慎重な事業者が多く、「やりたいけど今じゃない」とジャッジをされることもありますよね。
松原：そうですね。さらに、SmartHRと比較検討される他社サービスは安価での提案が多く、価格で選んでいただくことは難しいんです……。だからこそ「システムを入れて終わり」ではなく、実際に課題を解決することにこそ、意味があると思っていますし、導入後のきめ細かなサポート体制や、システムの知識がない人でも迷わずに使える分かりやすさが私たちの強みだと思っています。
蓄積されたデータにアクセスし、個の成果をチームの知見に変えるセールス
ーー東海支社の開設から、もうすぐ2年が経過しようとしています。日ごろどのようにメンバー同士でコミュニケーションをとっていますか？
箕輪：在籍するメンバーはセールスやCSが多く、近い部門にいるので気軽に相談できる雰囲気があります。和気あいあいとした中でも成果にこだわっていく、お互いを高め合える仲間が自慢です！
松原：拠点が異なるインサイドセールスやマーケティングなど他部署とも、基本的にSlackを使用し、テンポよくやりとりができています。採用や事業開発のパートナー開拓についてみんなで意見を出し合いながら、可能性を検討し実現していくことも。立場に関係なく議論しながら、ありたい姿に一歩ずつ近づいてきたことが、今の風土につながっています。
ーーでは、営業として数字にこだわる上で、惜しげもなくノウハウを共有することに戸惑いはありませんでしたか？
箕輪：デメリットは一つもなかったです。これまで私がしてきた営業は、自分が持っているノウハウを他の人に伝える場はなく、先輩が使っている資料が欲しければ取りに行くスタイルでした。そして、活躍している人ほど開示したくはないことも。
SmartHRに入社して間もない頃、これまで蓄積されたデータを参考にさせてもらう側として、本当にありがたかったです。例えば、商談動画を見て、どのように進めていこうかと想像を膨らませたり。
正直、オープンすぎて、「こんな資料も見ていいのかな」と未だにドキドキしますね（笑）。
松原：過去から積み上げてきたものにアクセスできるのは大きなメリットですよね。同じチームや同期ってライバルでもあるじゃないですか。そこが、SmartHRの場合はお客さまごとに状況が異なるからこそ、みんなで共有し生かしていこうよというカルチャーなんですよね。タイムリーに情報共有されたものを、実際に商談で使ってみると、いい反応が得られてうれしくなっちゃいますね！
多様な経験がチームを進化させ、切磋琢磨し続ける
ーー今後のキャリアパスについてどう考えていますか？
箕輪：これまでの営業経験を生かして、異なる部門にも挑戦してみたいです。
セールスとしてお客さまから受注すると、その後の運用は別のチームに任せるのですが、導入後に実際に活用される部分に関わって、顧客に中長期で伴走することに関心があります。東海エリアにいながら、場所にとらわれずに新しいことに挑戦できる環境なので、ぜひやってみたいですね。
松原：実は事業開発をやってみたいと思っていたため、部署異動できるように打診していたんです。今回は叶いませんでしたが、将来的にはやっぱり挑戦してみたいですね。
とはいえ、来期からは違うお客さまの領域（MMB）を担当させていただくことになったので、新たな領域でも成果を上げられるよう頑張っていきます。
ーーこんな人と一緒に働きたい、こんな人は東海支社で楽しんで働けそうというイメージはありますか？
松原：カルチャーに共感してもらえて、SmartHRだからこそ提供できる価値を一緒に生み出していける人と働きたいですね。営業としては、成果が目に見えてわかるので、数字に貪欲であり、ガッツがある方と切磋琢磨したいです。
箕輪：繰り返しになりますが、他社と比べてSmartHRの営業は情報が非常にオープンなため、驚くかもしれません。そこに共感できることが重要だと思います。
また、チームメンバー全員のバックグラウンドがバラバラだからこそ、多様な経験がチームを強くしてくれています。
例えば、私の場合は、製造業出身なので、年間を通じてこの時期にはこうした仕事や困りごとが出てくるかなと想像することで提案に生かせることもあります。現在異業種で働かれている方からもご応募いただけたら嬉しいです。
ーー終始、和やかな取材の中で、お客さまに真摯に向き合い、チームとしての進化を続ける勢いをひしひしと感じました。東海支社のチャレンジはこれからも続きます。
その他、SmartHR東海支社メンバーの記事は、下記からご覧いただけます。
SmartHRでは、一緒に働くメンバーを募集しています！
東海支社で働くフィールドセールス（名古屋勤務）の他、インサイドセールス、カスタマーサクセス、ウェブアプリケーションエンジニアなど、幅広い職種で採用強化中です。この記事を読んで少しでもご興味をお持ちいただけたら、ぜひご応募ください。
また、選考とは別に ”会社の雰囲気” や ”気になる職種の業務内容” をお話しする「カジュアル面談」を実施しています。「気になるけれど選考に進むか悩んでいる」という方にオススメです。
🍵 カジュアル面談
その他、「今すぐの転職意思はないけれど、少し気になる…」という場合は、Twitterのフォロー、noteのフォロー、メルマガの申し込みも大歓迎です。
取材日 : 2022年11月24日
制作協力 : リスナーズ株式会社
撮影：@izumu（SmartHR）