可能性を追求し、できることはすべてやる！競合がひしめき合う中で、継続的に達成し続けるセールスのあり方とは
競合ひしめき合う中、成長を加速し、SmartHRの売上に貢献するエンタープライズセールス。今回は、お客さまの企業規模に合わせたアプローチに策を凝らし、入社以来継続して目標を達成し続けている河合 潤さんに、仕事への向き合い方や売上目標を達成するための戦略について聞きました。現在は大企業向けのセールスを担当するユニットで活躍、2023年上期にはギネス達成で社内表彰も！
*1 SMB（Small Market Business）：500名以下の企業をメインに担当
*2 MMB（Middlel Market Business）：501～2,000名の企業をメインに担当
*3 EB（Enterprise Business）：2,001名以上の企業をメインに担当
課題を起点に考え、営業としての幅を広げたい
ーSmartHRへの入社のきっかけを教えてください。
河合：人材系の営業を長く経験し、自分の中ではやりきった感があったため、異なる領域で営業のスキルアップをしていきたいと考えていました。人材紹介の営業先として担当したIT業界には馴染みがあり、SmartHRの事業領域には関心を持っていました。また、人材派遣会社での経験を通じて、入社手続きなどの労務手続きの煩雑さを課題だと感じていたので、それを解決出来るSmartHRというサービスに将来性を感じ、入社を決めました。
ー現在の仕事内容を教えてください。
河合：現在は、エンタープライズセールスとしてEB領域（社員規模2,001名以上の企業）を担当し、商談から受注までの新規営業をメインに行っています。また、既存顧客に対しても深耕営業を進め、関係性をさらに深めて、サービス提供の幅を広げる提案もしています。
入社前には、正直この領域ではSmartHRが一強だという印象を持っていたので、実際に営業として仕事を始めて、競合他社が予想以上に多いことに驚きました。
ー前職の人材系の営業との違いはありますか？
河合：前職の営業活動では、基本的に採用計画に合わせてマッチする人材を提案することになるので、目的が明確でした。そのため、社内決裁や合意形成を図る難易度はそれほど高くなく、採用計画の目標達成に向けて、顧客と共に採用に取り組む役割を担っていました。
一方で、SmartHRの営業はサービス導入の目的自体が明確に定まっていないことが往々にしてあるので、目的を構築する部分からスタートします。加えてサービスの特性上、全従業員に関係するインパクトが大きいサービスなので、導入にあたって多くの関係者との合意形成が重要です。なぜこのサービスが必要なのかをご納得いただく点が非常に難しいながらも、やりがいもありますね。
また一方で、目的が定まったとしても必ずしもSmartHRをご導入いただけるとは限りません。サービスの比較検討が行われる中でSmartHRが最適だと思っていただく必要があります。サービスの価値訴求はもちろん行いますが、年々その難しさが増してきていて限界があると感じます。
だからこそ営業として意識しているのは、お客さまの味方となってサービス検討に必要なことをできる限り支援することです。上申経験が豊富な方は稀で右も左も分からないというのが普通なので、上申資料作成やサービス導入のロジック構築、費用対効果算出は当たり前に支援しますし、お客さまでさえ気付いていないサービス導入における障害を取り除くといったことにも考えを巡らせています。もちろんただの御用聞きになってはいけないので、言うべきことは言いつつお客様にとって必要な支援をできているからこそ、サービスとしての価値以外に信頼を勝ち得ることができているのかなと思ってます。
お客さまの困りごとを洗い出し、できることはすべてやる
ーセールスとして数字を達成し続けるコツを教えてください。
河合：セールスとしての責務が「数字を達成し続けること」だと捉えているので、厳しい状況でもどうやったら達成できるかを考え、できることはすべてやろうと仕事に向き合っています。
SmartHRの置かれている業界は変化が激しいので、これまでの正攻法を続けていればいいわけではなく、常に新しいアプローチをしようと心がけています。半年前の正解が、今は通用しないケースもあるんです。どうすればより良く出来るか思考することを習慣化しており、向き合うお客さまやニーズに対して、最善の打ち手を考えるようにしています。
ー具体的に、お客さまと接点を持つ時に心がけていることはありますか？
河合：お客さまとのコミュニケーションの中で、疑問に思ったことや釈然としないことがあれば、聞きづらいことでも確認することです。
サービスの導入に至るまでには多くの方が関わるので、私自身が直接やり取りをする担当者のほかに、決裁権を持つ上長・役員だったり直接の接点が少ない方がいるケースが大半です。なので、「誰が・どんな意見を持っていて・社内の検討状況がどのようなステータスなのか」といった事実を正しく把握することが求められます。事実を正しく把握することで適切な打ち手を実行することに繋がりますから。
時には本音で会話していただけないこともありますが、いかにして本音を引き出すのかという部分が非常に重要だと思ってます。本音を引き出すために、担当者にとってのメリットを提供すべきなのか？別の担当者に聞いてみるのか？決裁者に直接アプローチするべきなのか？といったことを、その時々の状況に応じて、考えて実行しています。
ー日頃から「改善」する習慣はどんな背景でつくられたのでしょう？
河合：状況をよく観察して行動することは、幼い頃から積み重ねてきたことかもしれません。4人兄弟の3男として生まれ、基本的に放任で育てられたことが今につながっている気がします。自分で考えて行動することが当たり前で、節目節目の決断はいつも自分自身で決めていたと思います。振り返ってみると、状況を判断する観察力やあらゆる可能性を試す行動力は、こうした環境下で養われたのかもしれないですね。
ーこれまでの経験で難しいと感じた出来事は？またその時、どんな風に乗り越えましたか？
河合：SmartHRに入社して2期目に、目標の未達成が濃厚だったことがあり、その時が状況としても気持ち面でも今までの営業経験で一番難しかったと思います。「セールスとしての存在価値がないのでは」と落ち込みましたが、グダグダしていても状況は変わらないので自分自身を奮い立たせ、考えられることはすべてやった結果、なんとか目標を達成できました。
前職時代までは継続的に達成しつつも効率重視の営業という側面があったなと反省しているのですが、この時の経験から、可能性を追求してやれることはすべてやるという意識に変わりましたね。
ー河合さんの行動力は、周囲から一目置かれるほどすごい！と聞きました。何が秘訣なのでしょうか？
河合：営業目標を達成し続けられる一番の理由は、未達成が許せないという負けず嫌いな性格と、前述したように「すべてやる」というスタンスに変わったからでしょうか。営業の仕事には際限がなく、やろうと思えばどれだけでもできると思いますが、やりきったと自信を持って言えるところまで突き詰めることで継続的な成果に繋がると考えてます。自分が苦手なことや気分が乗らない時も人間なのでありますが、未達成が濃厚だった時の悔しさを思えば、おのずと行動を起こしていますね。
目標達成に貪欲に。営業としての引き出しを増やして、さらなるスキルアップを
ー今後、挑戦したいことはありますか？
河合：まずは今担当しているエンタープライズ領域できちんと目標を達成していきたいと思っています。企業規模が異なると、関わる人数が変わり、一人ひとりのポジションによってアプローチの仕方を変える必要があります。大きい企業ほど分業しているので、その方のミッションに応じてどのプロダクトを訴求するのかなどを想定しながら、担当者を起点として横に広げるのがいいのか、上に広げるのがいいのかなどを見極めて、複数の接点を持つ工夫をしています。こうした営業戦略の精度を上げていきたいですね。
ーこれから一緒に働く方へメッセージをお願いします！
河合：想像以上に競合環境が厳しい市場のため、実際にお客さまにご契約いただくことは簡単ではありません。SmartHRと聞くとブランド力があるように思われるかもしれませんが、実際の現場は思ったより厳しいと思ってます。
今後はさらにプロダクトの幅が広がり、難易度が上がると予測されるので、営業として覚悟が必要だと思います。ただし、努力しただけ成果はついてくると思うので、一緒に目標達成のために貪欲に頑張りたいという方と働けたらうれしいです。
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取材協力：リスナーズ株式会社（ライター：黒台 真由香 編集 : 寺澤 順子）