話すことが苦手だった私がスマレジで営業として成長した理由
はじめまして！
スマレジ福岡天神ショールームにてフィールドセールスを担当していますFです。
サブマネージャーの次に投稿するということで若干プレッシャーを感じていますが（笑）、がんばって書いていきます！
まずは自己紹介を！
30年、生まれも育ちも関西、土曜日13時には吉本新喜劇を見て育った生粋の関西人です。
新卒で地方銀行→建築系のベンチャー企業を経て、2019年7月にスマレジに入社しました。大阪本社で勤務後、2021年9月に福岡拠点立ち上げで福岡に転勤となり現在に至ります。
福岡の立ち上げ
実は遠方の転勤を今まで経験したことが無く、転勤の話があった際には一度断りました。が、しばらくして「このチャンスを逃さない手はないのでは？」と考え直し、再度手を挙げ、満を持して福岡転勤となりました。
福岡の転勤を決意した理由は色々あるのですが、その一つに「自分の営業の仕方が関西以外でも通用するのかを試したい」、という思いがありました。
今回はそんな思いの中で大切だと感じたことを書いていきたいと思います。
1、「スマレジ営業」で大切にしたいこと
2、意識すべきこと
3、自分なりのやり方
1、「スマレジ営業」で大切にしたいこと
再現性があるか？
現在のスマレジというプロダクトは非常に優秀で、正直ある程度説明できれば販売は問題ないです。ただせっかく営業として顧客対応を行っていくのであれば、ただ販売するだけでは面白く無いですよね。
営業部に所属している以上、その営業力によって受注出来てこそ営業がいる意味があると考えます。
とはいえ私自身もそうなのですが、話し方やスキルといったものを培うにはなかなか時間がかかります。その中で自分にできることで、且つ一番大切にすべきこと、営業力に直結することは何か？
1つ1つの案件が受注できたときに、その過程を他のお客様で忠実に再現できるかどうか
だと考えています。
インバウンドの営業に慣れると、お客様のニーズさえ合えば規模感に関わらずすんなりと受注出来ることがあります。ただそれだと本当に自分の力で、営業力で獲得が出来たのか分かりません。もしかすると偶然かもしれません。
「スマレジを気に入ってもらえたから受注できた」
「お客様が急ぎで検討されていたから受注できた」
「お客様が良い人だったから受注できた」
このような感想は次の営業に役立つことを何も生みません。
皆さんは営業でも、営業以外の仕事でも、何かが成功した時に1つ1つの案件や事象について、どういう提案をして、どんなやり取りが存在して、どこのタイミングでどんなこと展開して・・・といったことが明確に上司・部下・同僚に説明できるでしょうか？
日々の業務に忙殺されることもあるので完璧にとは言いませんが、出来る限りそういった再現性を心がけて営業を行うことが、結果的に自らの営業力を見直し高めることに繋がると考えています。
2、意識したいこと
準備は十分か？
私自身話すことが非常に苦手で、営業職に就き始めたころは不安でいっぱいでした。
更にスマレジに入社した頃は、これまでとは全く異なる商材を扱うことになり不安になった記憶があります。
そうした不安を払拭するために行ったことがあります。
徹底的に準備を行うこと
これが何よりも大切だと考え、実行しました。
自分の自信にも繋がりますし、何よりその時点で持ち合わせていないかもしれない知識以外の部分で商談におけるマイナス要素を作らないようにすることが出来ます。また慣れてくると自分のリズムで滞りの無い商談が出来るようになります。
準備といっても、お客様のことを事前に調べるといったことだけではありません。
・商談の場を綺麗に清掃すること
・不快に思う、懸念を抱く、引っかかる要素を徹底的に無くすこと
・進める商材の検討だけに集中してもらえるようにすること
・必要だと思われる資料を即開示できる状態にすること
・（来店型営業については）歓迎の意を込めて出迎えること
これだけ記載するとごくごく基本的なことですが、100％出来ている、と胸を張って宣言できるという方は意外に少ないのではないでしょうか。
これらの準備無く、商談のやり方について考えたり、商談が上手い方の手法を盗もうとしても無意味だと考えています。またせっかくその商談の為に時間を空けていただいているお客様に対しても失礼です。
まずはこの準備を行ったうえで、その次に商談のやり方を考えるべきだと考えます。
言葉は適切か？
いざ商談が始まった際にも気を付けるべき点として、
・専門用語は極力使わない
・「流れ」を大切にする
といったことが挙げられます。
特にPOS分野の仕事についていると以下の用語を常識的な言葉として使用しがちです。
クラウド / 役務 / POS / API / iOS / OES /CAT・CCT/ 外部連携 etc…
まだまだ有りますがこちらはほんの一例です。
もちろんスマレジに所属する営業としては知っていて当然ですが、商談の場は違います。
「社内の常識は世間の非常識」と考え、お客様のITリテラシーに合わせて話をすること。社内で使用している言葉、業界内で当たり前に使用している言葉を常識と思わないこと。お客様の頭に「？」を1つも作らないこと、これが私が心掛けていることです。
せっかく来場いただいているのですから、しっかり理解してもらってスマレジを使ってもらいたいですよね。
規模感のあるお客様を対応するのは、もちろん知識・提案力・潜在的な課題の汲み取りが重要です。ただ多くのお客様についてはもっと基本的な部分で、テクニカルな手法に頼ることなく取り組むことも重要だと考えます。私のように営業に不安がある、上手く話せないという心配が少しでもある方はぜひ真似てみて下さい。
3、自分なりのやり方
基本から少しステップアップして、自分自身の商談でプラスαで心がけていることは以下です。
・話の主導権を握ること
・出来ること、出来ないことをはっきりと伝えること
・POSとしての立場を明確にすること
これらは練習が必要です。もちろんプロダクト自体の知識も必要ですし、お客様によっては実行に移すことが難しい場合も多々有ります。
ただ日々心掛けることで、その商談の成約率はかなり変わってきます。
話の主導権を握ること
こちらについては、私が初期に陥りがちだったのですがお客様の話を聞き過ぎたことから反省として見出したものです。
対応するお客様には色んな方がいます。飲食や小売、POSを求めている方、店舗の課題解決を求めている方、根本からシステムの連携を見直したい方…等々。
ただこれらの話をお客様のペースで1から10を聞いていては私たちが目指す受注に最短距離で至ることが出来ません。
またお客様の話を1から10聞くことは、お客様に対する優しさにはなりません。話を聞きながら修正し、適切だと思う言葉で先導してあげることが本当の優しさだと考えます。
そもそもPOSを知りたいから、課題が存在して解決していないから商談に至っているので、その迷っている方の話をべったりと聞いて質疑応答することは、何もしていないのと同じです。
何の話をすべきで
何が解決策で
その為に何を提案すべきなのか
この点をはっきりさせて、それについての商談をすべきです。
はっきりと伝えること
こちらについては、自分の意図や意見が伝わらないことを避けるため、1つたりとも誤解を生じさせない為です。
出来ること、出来ないことをはっきりと伝えることで、自信を見せることができ、お客様との信頼に繋がります。ただ否定の発言をする際は「～ない」という言葉を極力使わないようにすることも大事です。「難しい」「出来かねる」といった言葉を使うようにしましょう。
POSとしての立場を明確にすること
こちらについては文字通りですが、スマレジはERP（Enterprise Resource Planning：基幹系情報システム）やCRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理システム）ではなくPOSですのでその役割をお客様に認識させることです。
あくまでPOSレジですので、ERP的な使い方には限界があります。
過去様々な事業者様でこの使い方を無理やり実行しようとして、システム構築が崩壊している例をいくつか見てきました。
立場を明確にしないと色んな事が「出来ない」システムとしてスマレジが認識されてしまいかねません。しっかり立ち位置を認識させ、実現すべき内容で提案力を見せつけられるように話を持っていきましょう。
POSでカバーできる範囲として提案をし、さらに踏み込んで連携できるCRMやERPを提案できるようになれば営業としてより幅が広がることは間違い無いですね。
最後に
ここまでちょっと偉そうに（笑）記載しましたが、私自身元々かなり要領が悪い方で、あらゆることに対し苦手意識の塊でした。ただ自分に今できることは何か考え、それを徹底することで一営業として立ち上げを任されるまでになりました。
スマレジには、基本に忠実、且つ自分の苦手から必要なことを見出す努力が出来る方は必ず成長できる場を設けています。
私達スマレジ営業部は良い意味でまだまだ成長過程の中にいます。
一緒に成長しあいながら、いいセールスチームを作っていきます！
この投稿がセールスをされている方や、セールスでの転職を検討されている方の今後の参考になれば嬉しいなと思います。
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