拡大期のインサイドセールスチームが1年で取り組んだこと
こんにちは！スマレジ営業部インサイドセールスチームのAiです！
前回の執筆者からのバトンを受け継ぎましたので、今回は営業部の中でも特にインサイドセールスチーム設立直後からこれまでの業務や体制を中心に、ご紹介したいと思います！
自己紹介
2021年5月にスマレジに入社した私の自己紹介と経歴について簡単に紹介させてください🙇♀️
これまでの経験
新卒で全国チェーンのスポーツ用品店に入社し、愛知→山口→大阪と8年で6店舗、うち3店舗の新店立ち上げを経験。その後ECサイトを運営する会社のオペレーションリーダーを経て、スマレジに2021年5月に入社しました！
実は1人目！？のインサイドセールス採用
スマレジのインサイドセールスチームは既存のフィールドセールスメンバーから立ち上げた組織です。
そのため、実は私が「インサイドセールス」として入社したメンバー第1号なのです！
テレアポではない！スマレジインサイドセールスの役割
インサイドセールスと聞いて、どのようなイメージをお持ちでしょうか？「テレアポ」「電話営業」「ひたすらとにかくアポイントをとる」というようなイメージをお持ちの方もいるかも知れません。
私たちは、「闇雲にリストに沿ってただ架電してアポイントをとる」のではなく、【The Model】に沿ってマーケティング活動にて獲得した、すでにレジを検討中のお客様に対してのアプローチをメイン業務としています。
インサイドセールスがどんな役割を担っているかについては前回のこちらの記事に詳しく書いてますのでぜひ！
ここからは、実際の1日の流れや入社してから約1年、チームや個人がどんなことを行ってきたか、ご紹介します！
日々の業務と1日の流れについて
9:30 出社
→朝はメールチェック、TODO確認からスタート。
9:50 ショールーム掃除
→営業部全員でショールームの掃除をしてからお客様をお迎えします！
10:00 新規問い合わせ対応
→スマレジに興味を持っていただいているお客様へのアプローチ
電話、メール、資料郵送など方法は様々です！
12:00 ランチ
→大阪本社のある本町エリアは美味しいランチのお店がいっぱいです。
13:00 会議
→今日はマーケティングチームとの週次ミーティング
14:00 検討中のお客様への連絡
→導入検討中のお客様への検討状況のヒアリング
16:00 新規お問合せ対応
→いただいた問い合わせに対してはスピード感を持って連絡します！
18:00 1日の振り返りと明日のTODOチェック
→前日に明日の予定を立てるようにしてます。
18:30 退勤
→本日も1日お疲れ様でした！
曜日によって、フィールドセールスの商談に同席することや施策検討の会議を行うこともあります！
余談ですがスマレジの制度の一つで私がとても気に入っているのが、「自由な出社時間」です。朝8:00〜10:00までの好きな時間に出社することができます。出社した時間から、8時間勤務スタートです。
インサイドメンバーはだいたい9:30～10:00の間に出社するメンバーが多いですが、予定がある日は早く出勤し、早く退勤することもできますし、前日飲みすぎた日などはゆっくり出勤することも可能です！
メンバー内のチャットではこんなメッセージがよく飛び交ってます。
インサイドセールスメンバーの取り組み
私が入社してもうすぐ1年が経ちますが、本当に毎日がとっても早かったです。それはスマレジ社全体としての事業のスピード感はもちろん、インサイドセールスチームとしても様々な取り組みを日々、トライアンドエラーしながら取り組んだからこそだと思っています。
入社した当時は4名だったチームが、1年後の4月には10名と倍以上に。そんな私たちインサイドチームがこの1年やってきたことを紹介します。
1.フィールドセールスとのコミュニケーション活性化
2.SDRからBDRへの業務範囲拡大
3.KPIを組み立てて個人目標を追いかける組織に！
4.メルマガ配信ツール導入
5.マーケティングチームと連携し各種イベント参加
6.インサイドセールスによるオンライン商談導入
7.カスタマーサクセスチームと連携した既存ユーザーへの新規アプローチ
フィールドセールスとのコミニケーション活性化
インサイドセールスは商談の機会を作ることがミッションのため、実際の商談からはフィールドセールスにバトンタッチします。
フィールドセールスは、私たちがお客様と会話して引き出した情報をたよりに商談を組み立て進めますので、このヒアリングが違っているとすべて崩れてしまいます。そういったことが極力無いように、あった場合はすぐ軌道修正できるよう、定期的にすり合わせを行うようにしました。
案件ベースでのフィードバックはもちろんあるものの、インサイドにどのようなことをフィールドが求めているのか全体感を知ることが出来るので、おすすめです。
SDRからBDRへも業務範囲拡大
これまで私たちは、インバウンドを主体とした、「反響型」の営業（SDR）を行ってきました。
ありがたいことに反響型の営業スタイルのみでもたくさんのお問合せを頂戴ていますが、今期から少しづつアウトバウンドを中心とした「新規開拓型」の営業（BDR）スタイルも取り入れていっています。
SDRは、すでにスマレジに興味を持っていただいているお客様に対してのアプローチですが、BDRは、「スマレジって何が出来るの？」もしくは「スマレジって何？」というところの温度感からのスタートです。
アプローチの方法やお電話でのトーク内容も全く異なります。
SDRだと、10件かけて3.4件近く商談化となりますがBDRですと、10件かけても1件も商談化できないことの方が多いです。メンタル的には苦しい部分もありますが、BDRを対象としているお客様は誰もが知っているような店舗様のことが多いので、話を聞いてもらい、商談化できたときはSDRとは比べ物にならないほどの達成感ややりがいを感じることができます！
まだまだ伝えきれないので、その他の取り組みについては別の機会でお話できればと思います！
業務の中で意識していること
私が日々の業務を進める中で意識していることは
圧倒的スピード感を持ってレスポンスする
一度立ち止まって相手の立場に立って考えてみる
出来る理由を考える
この3つです。
圧倒的スピード感を持ってレスポンスする
知識や経験ももちろん大事ですが、スピードもまた大事だと思います。
問い合わせをいただいているお客様は、何か課題があって問い合わせをしてくれているので、早急にレスポンスすべきです。
お客様だけではなく、社内メンバーとのやりとりへのレスポンスにも気を配ってます。営業部内外問わず、即レスするように意識しています。
一度立ち止まって相手の立場に立って考えてみる
たくさんの業種・業態の店舗様から導入のご検討をいただき、話をする中で必ず店舗のオペレーションを想像するように心がけています。
例えば、飲食店様から要望が多い「セルフオーダー」の場合、テーブルにタブレッドを置いてオーダーしていただくテーブルオーダーと、お客様の端末からオーダーをしていただく「モバイルオーダー」があります。
どちらもメリット・デメリットがそれぞれありますが、費用感だけではなく店舗のお客様の層によってもどちらが最適か判断する必要があります。
ただお客様のご要望を聞いて、そのまま話を進めるだけはなく、店舗の立地やお客様の年齢層、現状の課題を聞き出しながら、その店舗にとって何か一番ベストな選択なのかを一緒に考え、提案することを意識しています！
これは社内でも同様です。
特に、インサイドセールスが商談の時間をお客様と調整し、フィールドセールスの予定を埋めていくため、この視点がとても大事だと思っています。
出来る理由を考える
これは私が新卒で入社した会社の上司からもらった言葉で、その後どの会社で、どの場所でどんな仕事をしていても、大切にしようと思っていることです。
出来ない理由なんていくつでも、いくらでも作れますが、どう工夫したら出来るのか？を考えることに仕事の面白さがあると感じてます。
少し高い目標であっても、どうやったら実現できるのか、達成できるのかを考えながら日々仕事に取り組んでいます。
いかがでしたか？
スマレジ営業部、インサイドセールスチームはこれからも、もっともっと新たな挑戦をし続けていきます！
そしてたくさんのお客様にアプローチをしていくために、組織も更に拡大していきます。
今後もリアルな発信を続けていきますのでどうぞお楽しみに！
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