⑪お客様の本質的な課題とはなんぞや ~ オペレーションってなんじゃらほい ~

前々々回のブログで書いたのは

こんな会社の課題はどこあるのか｡間違いなく次の3つ｡

① グランドデザインに課題がある

② マーケティングに課題がある

③ オペレーションに課題がある

だいたいこの3つに収斂かな｡ここをスカンクワークスが言う本質的な課題とする｡

という話しだった｡

今日は､オペレーションとはなんぞやを書いてみるとする｡

たぶん､多くのコンサルティングセールスを標榜するトレーニングはこの部分に対しての仮説立案と商談構築を教えている気がする｡まぁ､それでも充分に法人営業としては優秀だとは思う｡これすらできない人も世の中にはまだまだ多い｡

なので､スカンクワークスの入口トレーニングはここから設計開発をしている｡

オペレーションとは､｢目の前にある課題(問題に近い)｣と｢現実の仕事の進め方｣とする｡

目の前にある課題というのは例えば､いま世で問われる働き方改革等であるな｡本来は課題なんだと思うが､法令で残業減や制度の変更が突きつけられれば､今問われていると言う話にもなるので､問題ととらえることもできる｡

現実の仕事の進め方というのは､例えばお客様の営業業務の流れ｡リード(見込み客)を作るための手段から､営業担当に引き継ぎ具体的なアプローチから､商談中における社内の他部署との連携､そして案件としてクロージングして契約までの流れである｡

目の前にある課題(問題)を解決すること｡これも法人営業の仕事である｡

お客様の業務プロセスを把握して､その改善を通じて効率的な流れを作り､生産性をあげる｡これも法人営業の仕事であるわね｡

このレベルは､営業としてはヒアリングがしっかりできればある程度は誰でもできる｡

もちろん､お客様の発する言葉の意味が判らず噛みあわなければどーにもならんので､事前の学習(情報収集)はしておくのは当たり前だが｡

このへんの勉強の仕方もブログにも書いていくか｡

自分の土俵(売り物の機能や性能とか)しか知らずして営業活動をすると､このレベルすらできないのは言うまでもない｡

判っている､そこのヒト?

話しは飛ぶが､実は雑談上手というのはこういう所にも生きてくると思う｡

ただ､その雑談が自分土俵じゃダメなんだけどね｡常に｢私が｣とか｢私の｣なんて主語でしか話せないヤツは､そこから治さないダメだ｡

たまにいるよねぇ､会話上手を標榜しているんだが相手の話を奪って自分の話にすり替えるヤツ｡友だちだってめんどくさがられるんだから､対お客様の場面でそれやったらおしまいだろう｡

なかなか､ここが治らないんだよねぇ･･･ここ正直言って生まれ育ちのレベルからのクセなので･･･

営業はお客様の課題を解決するのが仕事なんだから､その相手の詳細な話しを集めな始まらん｡だとしたら､相手に話させる｡話しを深掘りする｡その深掘り結果をもっと掘ってみるとかね｡

これが､仕事なんだから､営業として､人の話をちゃんと聴けと言う話しだな｡

で話しを元に戻す｡

オペレーションとは､お客様自身をビジネスベースでまず､事実を中心にしっかり関連性や波及的な部分まで踏まえて理解すること｡

最終的には投資(契約購入)がその効果に見合うかどうかが問われるが､直接的に対比(費用対効果)するとお客様の抵抗や障壁も出てくる｡

そこをどうお客様に納得して貰うのか｡そのための切り返しの準備をしておく必要は当然あるか｡

営業は､ヒアリングしてプレゼンして終わりじゃなくて､クロージングして契約納品してナンボ(正確には集金までだが)｡

結論は､オペレーションとは｢お客様の過去から現在まで｣の｢事実､背景､状況｣ということかな｡

ここを把握できるようになれば､B2Bコンサルティングセールスとして現場からの信頼感は間違いなく上がる｡

ここから始めよう､コンサルティングセールスって感じね｡

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