【車買取店の営業】車の下取りに大切なことは「５つ」くらいある　【下取り編】

こんにちはしおんです。

この記事を書いている私は、業界最大手の車買取店で２年、大手ディーラーで３年でトータル車営業歴は５年ほど。

車買取り営業時代には買取り台数：月間３０台
新車ディーラー営業時代には、新車販売台数：月間１０台を達成し、年間新車販売台数のトップで社内で表彰されたことがあります。

車営業歴５年くらいの私ですが、販売台数を伸ばす際に大切だと思うことがいくつかあります。

• ドアを丁寧に閉める（査定中）

• お客さんの車を褒める（商談中）

• オークションから仕入れた車は見せる前に必ず洗車する（中古車）

• 家に帰ってから勉強する

• 普段から車を良く見る

基本的なことだけど、あまり出来ている人がいません。これらを実直に６か月くらい続けると成果を伸ばしやすいです。

新人の頃の私は、大手車買取店の本社からトレーニング講師として来ていた人から聞いたことを、実直に続けたことで成果を伸ばしていきました。

※車を売るのに、何をしたらいいかわからない新人の方にとっては、参考になるかと思います。

車の下取りに大切なことは「５つくらい」ある

繰り返しですが、次のとおり。

• その①：ドアを丁寧に閉める（査定中）

• その②：お客さんの車を褒める（商談中）

• その③：オークションから仕入れた車は見せる前に必ず洗車する（中古車）

• その④：家に帰ってから勉強する

• その⑤：普段から車を良く見る

それぞれにちょっとしたコツがあるんで、実体験を元に書いていきます。

・その①：ドアを丁寧に閉める（査定中）

お客様のためです。

車はお客様の大切な資産です。中にはペット同様に車を大事に扱う方がいます。その為査定中にドアを閉めるたびに「バン・バン」と大きな音がしたらどうでしょう。お客様は私の車を大事に扱ってないと気分を害し、それだけで「もう帰ろうかな」となってしまいます。

・その②：お客さんの車を褒める（商談中）

よいしょする為です

自分の大切な車を褒められて、いい気分にならないお客さんはあまりいません。

査定が終わり、商談に入る前に、どんなに古くて、汚れている車でもいい所をみつけ褒めてみましょう。

「車をきれいにされてますね」

「いいアルミホイールを履いてますね」

「高いナビゲーションがついてますから、査定額は上がりますよ」

など何でも良いので褒めておくと、商談の入り口は非常にやり易くなります。

タダでできることなので、どんどん「よいしょ」したほうがいいですね。

・その③：オークションから仕入れた車は見せる前に必ず洗車する

営業の世界にはジンクスがあるからです。

どんなにキレイな車でも、オークションで仕入れた車は、お客さんに見せる前に必ず洗車してください。

これは私が中古車を販売していたときに起きたケースですが、それまで仕入れた車をお客さんに見せる時は、中古車営業を１０年以上してきた先輩から「必ず洗車しろ！」と言われていて必ずそれに従っていたのに、

ある時オークションから届いた車がまあまあキレイで、お客さんに見せる時、たまたま他のことでとても忙しく「まっいっか」と思い洗車をせずに見せたところ、契約確実だったのが、後から突然キャンセルされてしまったことがありました。

なぜかと考えた結果、

中古車営業歴１０年の先輩ににいつも言われていたことを守らなかったからです。

以前、新車同様のキレイな車を忙しいからと、洗車をせずにお客さんに見せようとした時、その先輩から理由も言わずに「洗車しろっ！」と怒鳴られたことを思い出しました。

おそらくその先輩にも同じ経験があったに違いありません。

どんなにきれいで洗車の必要が無い仕入れ車でも、洗車をしないでお客さんに見せることは「ご法度」だったのです。

上記のお客さんがキャンセルした理由は、他にあったのかもしれませんが、このように営業の世界には「ジンクス」というのが存在するのでしょう。

営業をする上でとても大切なことと知りました。

だから仕入れた車をお客さんに見せる前には、必ず洗車をしてください。

・その④：家に帰ってから勉強する

車の査定は多岐にわたる車種、グレード、オプション等を覚えなくてはなりません。昼間は忙しく業務をするだけで手一杯で、帰ったら疲れて寝るだけの状況だと、スキルアップは図れません。

１日３０分でもいいので、家に帰ってから勉強する時間を取りましょう。

私の勉強方法は、

・査定した車をグーネットで調べる

https://www.goo-net.com/ipn/catalog/maker_search_all.html

・査定した車と同様の車をオートオークションの過去の出品と比べ相場感を知る ・車のカタログを見る

と成約につながる勉強を心がけて、疲れて眠いからだをムチ打ちながら勉強していたものです。

実践につながる勉強ですから、とても大事なことですね。

毎日家から帰ったら、ご飯を食べる前に勉強しましょう。

・その⑤：普段から車を良く見る

車好きな人は良いかもしれませんが、そうでない人はプライベートでは車なんかみたくもない、と思っている方もいるかもしれません。

その気持ちは良くわかります。以前の私もそうでした。

普段の業務が忙しくプライベートはくたくたになり何もしたくなくなる。でも、それではいつまでたっても他者と同じで、「抜きん出る」存在にはなれません。

普段から走っている車を見て、前期、後期を見分けたり、グレードを当ててみたり、その車の商談でのトークを考えたりしてみると、半年後には見違えるように販売力が上がっているものです。営業マンはそれで糧を得ているのですから当然のことですよね。

おすすめ記事

・車の「前期」・「後期」を簡単に見分ける方法は

の記事を

・車のグレードを見分けるコツは

の記事を参考にしてください。

車の営業マンとして最も大切なことは、「結果」を出すに尽きる

いろいろと書いてきましたが、最重要は「結果」ですね。

ぶっちゃけ、販売台数が停滞していたころの私は、どうして売れないのか解らず、つらい思いをしていました。

当時は自己分析しつつ、「なんで他店で決められてしまうんだろう」「どうして自分から車を買わないんだろう・・・」と思っていました。

結果が出ないと気分が乗らないですし、商談も自信がなくなり悪循環になります。

そういう時は気分を変えて、外回り中に仕事をさぼって全然違うところに行くとかしてもいいでしょう。

経営者として常に考える

「もし、自分がこの店のオーナーだったらどうするだろう」と考えてみたことはあるでしょうか。

私の場合、「経営者だったらどうするか」という視点で常に仕事をしていましたので、下取り車が入庫してきたら、いち早くインターネットに掲載し、オークションに出品する前の販売促進の行動を取ったり、在庫車をどうやったら売ることができるのかを考えたり、自分の仕事は効率良くできているだろうかということを考えながらやってきました。

いつも、今どれくらい自分の仕事で利益がでているんだろうと思うことは大事ですね。

というわけで今回はこれくらいにしようと思います。

車の下取りをする上で大切なことを書いてみました。車の営業はとても忙しく毎日が時間に追われ大変だと思いますが、お客さんに信頼されたりしてやりがいもありますので、人生に１回の修行の場と言う気持ちでいればいいと思います。

私のnoteに訪れ、最後まで読んでいただきありがとうございます。
次回またお会いしましょう。
では！

車買取店の営業がどうやってクロージングをしたらいいかわからない、車を買取れるイメージがわかない人に向けて、体系化したマニュアルをnoteでつくりました。

これを読み実行すると、車がホイホイ買い取れますよ！