教えてはもらえない伝え方のコツ

はじめまして中村駿太と申します。
これからnoteにビジネスのことを中心に書き綴っていきたいと思います。
最近の趣味は、泳ぐことです。電子媒体から離れ水の中を滑りつつビジネスのことに思いを馳せる時間が気に入っております。

note一つ目の記事はまずこちら
「教えてはもらえない伝え方のコツ」
私のルーツである営業の話になります。

約3年ぶりに営業というフィールドに戻って参りました。今まで、自分がどういう過程を経て成長してきたのかを自分なりにまとめました。一読いただければ幸いです。

尚、私がここに記す内容は2020年7月現在の考え方できっとこれからまた変化していくと思います。発展途上ではありますが、こうやってアウトプットしていくことにまた意味があると考えております。

はじめに

みなさんは普段どんな「伝え方」をしているでしょうか。「伝え方」と言われても、普通に言葉にして伝えるべきことを述べているだけだと思われる方もいらっしゃるかもしれません。けれども、その「伝え方」を少し工夫するだけで、人生や仕事が上手くいくとしたらどうでしょう。

「伝える」とは自分の頭の中に思い付いたことを、ただ言葉にする行為ではありません。「伝え方」が違うだけで人間関係や仕事の質を根本から変えてくれる魔法にもなり得るのです。

多くの人は「伝え方」の本当の力を知りません。「伝え方」は才能ではなく、身につけられる技術です。明日から少しでも役に立つ「伝え方」のコツをお伝えしたいと思います。

自分の頭の中の考えをそのまま言語化しない

考えていることをそのまま言葉にしてしまうと、マイナスに捕らえられてしまう可能性が高くなってしまいます。皆さんは相手に物事を伝えるときに頭に浮かんだことをそのまま言語化していませんか。

この場では、分かりやすくするためにデートに例えてみます。
例えば、気になっている人に「デートしない」と頭に浮かんだ話をいきなり言葉にして発していませんか？相手がこちらを同じように慕っている場合を除いて、簡単にこの言葉で“YES”の答えを獲得するのは中々難しいです。

仮にあなたが容姿端麗、裕福で、誰からも愛される性格であるというのでしたら、快い返事をもらえることもあるかもしれません。しかし相手がいる限り、自分の言葉をそのまま押し付けてもうまくいく可能性は低いのです。言語化する前に一呼吸こらえる癖をつけてください。

相手の頭の中を想像する

相手にとってのYESとNOの情報を整理しましょう。

自分の頭の中をそのまま言語化しないのならどうすれば良いのか。一度自分の頭から離れて、まずは相手の頭の中を考えてみましょう。相手はどんなことが好きなのか？どんな物が好きなのか？を考えてみます。

例えば、相手はイタリア料理が好きだと仮定しましょう。すると、「デートしよう」が「美味しいという噂のイタリアレストランが近くにあるけれど、行きませんか」になります。

デートという言葉を使っていないのに一緒に出掛けるという最初のミッションはクリアしています。伝え方一つ変えるだけで印象が大きく違いませんか？もちろん100％ではありませんが、可能性は上がるはずです。

伝え方一つで相手の頭の中をNOからYESに替えられる場合は非常に多いです。では、思考の切り替えができたらYSEを獲得する2つのコツをお伝えします。

YESを引き出す2つのコツ

思考の切り替えができたあなたは次のステップです。実際にYESを引き出す切り口についても2つコツをお伝えしていきます。

1．決断するストレスを減らしてあげる

人間は基本的に決断が苦手な生き物です。悩むという行為に非常にストレスを感じてしまいます。だから、相手に気軽に選ばせてあげて、YESを引き出します。

友人と出かけるとき、次の予定が決まっておらず「これから何をする？」と問うと、質問された相手は決断をしなくてはならなくなりストレスを感じてしまいます。その結果、出かけること自体が嫌になりNOを選びやすくなってしまいます。

では、同じ状況で簡単な選択肢を示すとどうでしょう。「これから行くとしたら、映画とボーリングどちらがいい？」と言い換えてみます。ここでもきちんと相手の頭の中を想像してください。相手が選ばない選べない選択肢は出しません。

これらふたつの質問を比べてみると一つ目の質問は相手に決断をさせていましたが、二つ目の質問では相手に選択をゆだねています。
相手からポジティブな返答を引き出すためには、なるべく悩むというストレスを与えないということです。そうすればYESを引き出しやすくなります。

2．相手がなりたくない未来を想像させる

二つ目のコツは相手のなりたくない未来を想像させる方法です。
「今日は予報で雨が降りそうだし、家で映画でも見ようか」という言葉をかけると「確かにこの寒さの中で濡れてしまうのは嫌だし、家にいよう」という心理になります。

相手のなりたくない未来を想像させることで自分の思った方向に相手を誘導することができます。そうなったら嫌でしょう？こちらの未来のほうが良いよと道を示してあげる手法です。

「伝える」とは、自分の伝えたい情報を一方通行で相手に伝達することではなく、相手のなんらかの行動を引き出すための働きかけです。伝え方にこだわり、伝え方を身につけることで成功体験を繰り返していきましょう。

伝える技術について書いた本はたくさんありますが、1冊だけ紹介させていただきます。こちらは上手く伝えるためではなく深く伝えるための指南書です。

深く伝える技術

さいごに

現在営業として仕事をこなしている方の中には営業という仕事自体が難しいものというマイナスイメージを持っている方が少なからずいらっしゃるかもしれません。

コツを知らないだけや練習不足でマイナスイメージになっていませんか。
どんな仕事も楽器と同じく、練習が必要です。
売れないセールスマンと売れているセールスマンの違いは何でしょう。

ものやサービスをお客様に販売する過程で、人に心から感謝され、応援され、深い喜びを得ることができ、さらに経済的な豊かさも得る。
これが売れるセールスマンのサイクルだと考えています。

私もまだまだ精進しなくてはならない身ではありますが、少しでも行き詰っている方や悩んでいる方に何らかのヒントになればと嬉しいと良いと思っております。