MUP)week7

『伝えるスキル』

結論：サービスを磨くより言葉を磨け

　同じ商品、同じパンフレット、同じ時間が与えられているのに何故か営業成績を上げている同僚いませんか？また、お客様がどんなものを求めているか関係なしに押し売りしていませんか？

　できる営業マンは、お客様が買いたいと思う何か秘訣を持ってたり、ポイントをしっかりと抑えているからです。そして、営業マンはそのポイントを言葉にして伝えられているから、成績を上げることができています。
　
　今回は、商品・サービスを『伝えるスキル』をアウトプットして行きます。

✔︎伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる

　下のような図の順番に事業は流れていくのですが、最も重要なところを押さえておくことが大切です。
　ここでは「営業」「販売」「プレゼン」は、事業ステップの流れでは最後の方ですがとても重要です。

　今回のセッションの『伝えるスキル』はこの「営業」「販売」「プレゼン」では欠かせないスキルです。企業に就職しても、入ってすぐにこの3つを経験する機会が多いのは、それほど重要視されているからです。

　これは、大企業の社員であれ、個人事業主であれ、伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わるものです。

　小遣い制のサラリーマンを例に挙げるならば、どのように奥さんに小遣いをあげてもらうかで伝えるスキルが問われます。
「子供寝かしつけて、家でテレビ見てるだけだろ」なんて絶対に言わないでくださいね。

　「同期全員昇進したんだ。その理由を考えていると、皆んな上司と飲みに行くが俺より何倍もあるみたいなんだ。家族で旅行行けるようになりたいし、俺への投資としてもう少しお小遣いちょうだい！」
ていう言い方の方が、お小遣い貰えそうな気がしませんか？？

　これは日常生活の小さな例の一つで、もっと大きなことにも活かせていきます。

✔︎事前調査はお辞儀の挨拶より重要

　もし自分が、お客様に営業する立場であれば、商品を売ろうと喋ることに必死になっていませんか？

　まずお客様に会いに行く前に、事前調査に徹底してください。HPをプリントアウトして持って行ったり、SNSで相手の事を把握しておくのが、とてつもなく重要になります。
　この下準備をしていたことが相手側にバレたとしても、「ちゃんと準備してくれて来たんだな」「ちょっと聞いてみようかな」と前向きに取られられます。

　お客様の立場になって貰えば分かりますが、商品ばかりを説明してくる相手からあまり買いたいと思いませんよね？？人は目の前の商品に対して、買わない理由を探しています。買うならもっと自分で判断してゆっくり決断したいものです。　

　下の図は営業のゴールデン比率です。事前調査が45%、お客様の前でのヒアリングが45%、最後に商品の提案が10%です。

✔︎SPINの法則

　上のヒアリングでも「御社はどんなビジネスをしていますか？」と言うHPに書いてある事を絶対に聞かないでください。ヒアリングにもしっかりとした順序があります。これが出来ていれば、全体の10％の残り時間の中で商品を買って頂ける段階まで持っていけます。ここでSPINの法則を紹介します。

Situation‥‥状況質問
Problem‥‥問題質問
Implication‥‥より大きな問題に発展
Need payoff‥‥買わせる質問

　

　まず事前調査の段階で知っている内容の質問を投げかけます(Situation)。美容院を例に上げるならば、「広告はどのようにやっていますか？」「広告媒体として何を使っていますか？」という感じです。

　次に現状の問題がどんなものかを聞いていきます(Problem)。ここも事前調査の段階で、どんな問題を抱えているか、ある程度推測はしておきましょう。美容院では、「ホットペッパーに広告をしているんですね。結構広告費かかっていると思いますがどれくらいかかってますか？」「お客様のリピート率はどれくらいですか？」という問題が想定されるかと思います。

　そしたら、今抱えている問題が大きな問題に発展した場合の話をしましょう(implication)。「ホットペッパーがなくなったらどのように集客しますか？」「近くにライバル店ができたらお客様は今まで通り来てもらえるでしょうか？」と懐を突くようなことを聞いていきます。

　この流れでお客様は起こりうる問題を真剣にイメージします。そこで初めて「もしよかったら、その悩みを解決する商品あるんですが、ご紹介しましょうか？」という感じで手を差し伸べるようにしっかりとした解決手段を持っていることを伝えます(Need payoff)。ここまでの流れが綺麗に行けば、お客様は商品を知りたがるはずです。

✔︎BFAB営業

　実際にお客様が商品に興味を示し、買いたいという意思が見えてきたらゴールデンタイムがやって来たと言っても過言ではないでしょう。このBFAB営業という方法で確実に購入まで辿り着けます。

Benefit‥‥利益
Feature‥‥特徴
Advantage‥‥差別化
Benefit‥‥もう1度利益

　

　ここで、絶対に頭から商品・サービスの説明はしないで下さい。理由は単純でそのような販売方法では、お客様に商品・サービスの良さが伝わりにくいからです。再び美容院を例にします。

「弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えリピート獲得も可能です。」（Benefit）

「なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴です。それと同時にインスタグラムではお客様とのコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。」（Feature）

「そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、ホットペッパーに数千万円かけてリピートしないクーポン目当ての層を獲得するよりも、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングすることができるのです。なので、新規顧客の獲得とリピートの獲得の両方を簡単に実現します。」（Advantage）

「それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売上向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。」（Benefit）

✔︎Why90%What5%How5%

　ここまでどんなシステムか？何を提供してくれるのか？（What）と、どうやってそれを提供できるのか？（How）について説明して来ました。

　しかし、なぜそれを提供するのか？（Why）を伝えれないと全く商品を売ることはできません。Why=90%、What＝5%、How＝5%の割合で大切さが表せると思っていてください。

　お客様には何を売っているかより、なぜ私がこの商品を売っているのかというコンセプトの真髄がとても重要です。これを伝えれれば、商品を通しての繋がりの離脱率を防げます。つまり商品を買ってもらう事よりも、私の信念やストーリーに共感してもらうのです。その上で商品を買ってもらいます。

　ついついWhatやHowについてばかり説明話してしまいがちですがWhyを話す事で、よりビジネス感のないビジネスをすることが可能になります。

　Whyを絡めた販売は機械には出来ないので、人がこれからもモノを売っていく上でとても大切だと言えます。人に印象付けたり、お客様から買いたいという感情を抱かせるポイントになってくるのが、Whyを伝える事です。

以上が『伝えるスキル』編でした！