【海外で日本人が活躍するために必要なこと】win-win交渉術を使う✨

　どんな会社も、仕事のやり方を変えてほしいと依頼したら、多くの人が「変えたくない」「今のままでなぜだめなの？」「こちらの事情も聴いてほしい」と抵抗を示します。

　これが、海外法人だったら？　言葉の違いもあるし、文化も異なるので、一層難しいと思います。

　海外の支店や工場に出張して、本社の意向を伝え、仕事のやり方や、情報システムを変えると言ったご経験はありませんか？

　そんなとき、使えるのはwin-win交渉術です。

　日本人同士でも使えるし、海外法人にも、もちろん使えます。
なぜなら、この方法は、ハーバードビジネススクールで考えられた方法なんです。

　以下の記事をご覧ください。

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簡単に要点をお伝えすると

• 　相反する立場の人が、反目して物別れに至るのか？

• 　お互いの立場を尊重しながら、お互いの要求を知り、その要求の解決策を考えて、いい関係になるのか？

　と言うことなんです。　

中古車を売りたい人と、買いたい人の交渉の例

💦　売る側は高く売りたいし、4月30日まで使いたい
💦　買う側は、安く買いたい、3月1日から車が欲しい

　これらは、両者の立場であり、お互いに譲らなかったら交渉は成立しませんよね。

　物別れにならずに、交渉が成立するのは、以下の4つのステップを実行することなんです。

✅ 人と、問題を分ける

• 人：　相手の印象、感情など

• 問題：　価格・引き渡し条件・オプション・仕様など

• 相手が気に食わないから、ホンネの条件は出さない、、というのは人と問題をごっちゃにしています

✅立場ではなく、ニーズに焦点をあてる

• 3月1日に欲しいというのは立場であり、ニーズは、3月の最初の週末に引っ越しのために車が必要ということ

• 大切なのは、相手の主張の後ろに隠れている動機・理由を探ること

• 対立する立場の裏には、共通するニーズが多く存在します。 この例では、3月1日～4月30日は、所有権と使用権を分けるという解があったのです

✅多くの選択肢（Alternative) を出し、解決策を広げる

• パイの取り合いをする前に、双方の有利な選択肢を多く出し、パイを大きくする

• 相手の損失が最小で、自分の利益が最大となる選択肢を多く列挙し、win winのものを選ぶ

✅　客観的基準と決裂時を想定し、落としどころを合意 BATNA

• BATNA とは、Best Alternative to a Negotiated Agreement の略で、3でお互いの選択肢を全て並べ、そこに市場相場などの客観的落としどころを含め、その中から、お互いがwin-winのものをできるだけ多く選ぶことを差します

• この時、最悪決裂した時の双方の損得を明らかにすることで、BATNAの価値を明確にしておく

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まとめ

　海外法人に、仕事のやり方を変えていただく、情報システムを新しいものに変えてもらう、と言った、外国人を動かすためには、

win-win 交渉術はとても有効な方法です

✅　相手国の「立場」を尊重しながら、その裏に隠れた「ニーズ」に注目し、それをたくさん引き出す

✅　こちら（日本）の「立場」は表に出さず、「なぜ変えてほしいか？ その理由」をあるだけ説明する

✅　複数の海外の「ニーズ」と、こちらの「理由」でwin-winになるものを探す