AISAS【GDで役立つシリーズ】

※当記事は約5分で読めます【約2,000文字】

１. AISAS（アイサス）とは

AIDMAと同じく、消費者の購買決定プロセスを説明するためのフレームワークがAISAS（アイサス）です。

AIDMAの法則に関しては、以下の記事にて詳しく説明していますので、理解がまだ浅いと感じる方は是非読んでみてください。

特に、AISASはインターネット環境下における消費者の購買決定プロセスを表したもので、2004年に電通によって提唱されたマーケティング理論の1つです。

法則名は、以下の頭文字を取っています。

・Attention：注目
・Interest：興味
・Search：検索
・Action：（購買）行動
・Share：共有

マーケター（マーケティングを生業とする人）にとっては、AIDMAの法則と同様に日常的なフレームワークですので、是非就活生の皆さんも是非覚えておいてください。

２. AISASの法則の活用イメージ

下記の図のように、顧客のモチベーションの段階に応じて、消費者に適切なアプローチをすることで、購買に促していくというものです。

各段階に分けて詳しく見ていきましょう。

（１）   Attention：注目

〇顧客の状態：知らない

まずは、自社の商品を消費者に認知して（知って）もらう必要があります。
インターネットという前提があるため、検索結果上での露出を増やすためのSEO対策やSNS運用、またそれぞれにおける広告出稿、さらには比較サイトの活用などのアプローチが該当します。

（２）   Interest：興味

〇顧客の状態：知っているが興味はない

認知の次の段階として興味を持ってもらうことが必要となります。
ネット上で表示されたときに、クリックしてもらえるように、キャッチコピーやデザインをターゲット別に準備するなどといったアプローチが該当してきます。

（３）Search：検索

〇顧客の状態：興味はあるが、購買決定に至るまでの情報が足りていない

この時、顧客は、類似商品も含めて商品の詳細について情報収集する段階です。
そのため、消費者が欲しい情報および他社商品との差別化に繋がる魅力を、ＳＮＳやＨＰ上で表現する必要があります。

（４）Action：（購買）行動

〇顧客の状態：動機はあるが買う機会がない

この段階では、既に消費者は特定の商品を欲しいと思っている状態です。
しかし、購買にまで至ってないとすれば、「今、買う理由にまで到達しきれていない」ということが言えます。

理由について、以下のような状況が想定されます。

（１）、（２）はAIDMAと同様ですが、（３）のようにインターネット独特の観点も必要となります。

（１）   不安が取り除き切れていない
購入後のサービス保証などといった情報が不足している可能性が考えられます。
購入後の保証制度の明記や、良くある質問などをQ＆A形式で記載しておく等のアプローチが必要です。

（２）お得感が現時点で特にない
ブックマークなどはしているが、割引や特典のタイミングを待っている消費者もいます。
そのため、期間限定や数量限定の特典をつけるなど、購買に対して背中を押してあげるようなアプローチが有効となります。

（３）ターゲット層に合わせた申し込み条件や申し込み方法を用意する
ターゲットの年代層によっては、金額感やネットによる申し込みに対する難易度等、様々な課題が出てきます。
そういった障壁を取り除いてあげることで、実際の購買へとつながりやすくなります。
また、申し込みや問い合わせなど、次の段階のアクションに移りやすいように、ボタンなどをシンプルにわかりやすくするといったアプローチも重要となります。

（５）Share：共有

〇顧客の状態：購買はしたが、良い口コミをわざわざ書く動機はない

この段階では、消費者は購買をしてくれています。
しかし、現代においては、口コミが他の消費者を生むことに繋がるため、良い口コミを増やすために、評価を書いてもらうところまでしっかり促す必要があります。
そのため、ポイント付与や特典など、口コミをしようと思えるような動機づけが必要です。

３. まとめ

このように、AISASの法則は、AIDMAとは違って、検索や情報共有といったプロセスが含まれます。

特に、現代ではネット広告になれている世代が多く、サービス提供者側の一方的な情報だけで購買決定するのではなく、他消費者の口コミなどを信頼する傾向にあります。

つまり、この購買後の情報共有されるところまでを出口として考えることが、インターネット上のマーケティングにおいては、重要なプロセスとなってくるわけです。

また、店舗対応とかであれば、年代別、顧客のニーズ別に質問や相談に答えることができますが、インターネット上で完結させるには、ターゲット別での打ち出し方、Q＆Aなど、様々なニーズに答える仕組みづくりが必要となります。

そのためには、従来以上に、ペルソナ設定の必要性が増すため、ペルソナ設定についても十分理解しておきましょう。

ペルソナについての詳細は、下記記事にてまとめています。