【台本】伝説の交渉人から学ぶ！この人から買いたいと思わせる技術
※この記事はカケルの『聴くだけで日本人の上位１%になれるラジオ』の台本となります。本編が気になる方は、下記のラジオをご視聴くださいませ。
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テクノロジーの進化で商品やサービスの価値以上に大切なのが『誰から買うか？』人がフォーカスされる時代に売り上げを倍増させる方法とは？伝説の交渉人から学ぶ！営業で使えるノウハウを本編で解説しています
■本日の参考文献
『この人から買いたい！』と思わせる技術〜契約率・売り上げを倍増させる合意形成力 虎の巻
鷲尾豪/幻冬舎
どーもカケルです。
『聴くだけで日本人の上位１%になれるラジオ』へようこそ
この番組では、10冊の本を読めば日本人の上位1%の思考になれる！ということで、リスナーの皆さんの代わりに年間約300冊の本を読む現役美容師が書籍から得た学びを共有し、『知識の蓄積』を応援する番組となってます
■本の概要
毎月ノルマをクリアしている人が駆使する6つのスキル
AI時代に生き残る力を伝説の交渉人が伝授
合意形成に必要な６つのスキル
❶マウントスキル＝信じられる技術
❷リーディングスキル＝優位に立つ技術
❸アナリティカルスキル＝本音をあぶり出す技術
❹グリップスキル＝心をつかむ技術
❺アジャストスキル＝ベクトルを合わせる技術
❻クロージングスキル＝YESをもらう技術
合意形成力とは
→あなたが決めるよりも相手が決めるもの
YESをもらう技術。
↓
その効率を上げ、密度を高めるために重要なポイントは3つ
1.誰のいうことなら聞けますか？
2.嫌いな人から買えますか？
3.買うのを決めるのは誰ですか？
★合意形成力が高い人は年収も高いというデータもある。
■問題定義
テクノロジーの進化で情報に溢れた世界では商品やサービスに価値はなく
『誰から買うか？』人にフォーカスされる時代。だからこそ営業スキルがあるかないかで人勝負の時代でビジネスを飛躍させることができるか変わってくる。
いくら人にフォーカスが当たるからこそスキルを身につけ自分磨きをするべき！
ちょっとした知識や情報量の違いがビジネスでは大きな差につながる！
■この本のポイント
営業マンベースの話だけども、例えば僕のような美容師でも対人相手の商売でも使える。
内容的には本を読み慣れていない人にはちょい難しいノウハウやスキル。
でも覚えれば強力な武器になる。
第1章
マウントスキル＝信じられる技術
・あなたの利害は相手に警戒される
『絶対に役に立つ』と言ってもそれは主観的な解釈に過ぎないかもしれない。
言われた側の多くの人は警戒してる。
→あなたの利害の見え方が相手から信じてもらえない要因になる。
ではどうするべきか？
★相手の警戒心を解き『対話の伝導率』をあげる
その為にマウントスキルが有効。
・一貫性のあるキャラクターの鎧を着る
ポイントはそのキャラクターが隙なく一貫性を持っていること。
→お客様は一貫した印象を持てない営業マンを信じられない。
★重要なのは自分をどのようなキャラクターとして相手に認識させるかが大事
→ポイントはなりきりスイッチをオンにすること。
★相手に信じられる３つのポイント
1.所属コミニティが信じられる
会社や肩書き
2.リアリティが信じられる
数字、実績、経験など
3.相手にない土俵選びで信じられる
専門家や相手の知らないこと
第2章
優位に立つ技術リーディングスキル
・人は自分より上だと思う相手の話しか聞けない
→６つのスキルの中でもっとも交渉の要素が強いスキル
・主導権は力学の水の流れのごとし
→水は重力の影響で上流から下流に流れるのが自然
つまり自分が優位に立てるポイントを探すこと
主導権の強さは3つ
1.位の主導権
2.関係の主導権
3.会話の主導権
→自分が優位に立つスキルを磨く
主導権を左右する２つの要素
『欲しい』と『困る』
利害を伴うビジネスの交渉では相手にもあなたにも生じる
主導権を握る為には
1,相手が欲しいものが自分から見えている状態
2.相手が困るものが自分から見えていること
・問題定義の主導権
自分から先に話のテーマ＝問題設定をすることで主導権を握ることができる
第3章
本音をあぶり出す技術アナリティカルスキル
消費経済は衝動買いのオンパレード。
それだけ買う時に場の熱が影響力をもつている。
・人の顕在意識は意識全体の3%
それだけ自覚が薄いので相手は自身の本音に気づいていないという前提にする
・商談は後出しジャンケンが有効
1.概要説明でたたき台を提示
2.本音をあぶり出すでニーズを形成
3提案で後出しジャンケン
★本音を引き出す５つの質問
1.あなたと会うことにした理由とその背景
2.同業他社の商品を過去に導入した理由とその背景
3.導入のメリット、デメリットに対する相手の心証とその背景
4.相手の会社が現在、注力していることの優先順位とその背景
5.相手の会社の導入の判断基準とその背景
この5つは営業景色。つまりこの景色が見えていることで提案が相手に刺さるようになる。
この背景を対象に質問をしていく。
★動機にフォーカスせよ
日常会話でも話したセリフよりも、そのセリフを言う動機のほうに本音を垣間見る。
★しゃべらせ上手の決めつけ質問術
決めつけて聞くこと
例）好きな相手に恋人がいるか知りたい時
恋人はいるの？と聞くと本音は出にくい
↓
キミ絶対モテるよね。恋人三人いるでしょ？と決めつけて聞く。
そうすると相手が『三人はいない』と返答したら最低一人入るな、みたいな予測がつく。
『一人もいない』と言われたら本当にいないんだろうな。と見当をつけられる。
続きの章は本書でお楽しみください
※この記事はカケルの『聴くだけで日本人の上位１%になれるラジオ』の台本となります。本編が気になる方は、下記のラジオをご視聴くださいませ。
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