「で、結局何が言いたいの？」何てもう言わせない。伝えるスキル~営業編~

「で、結局何が言いたいの？」

と言われたことありませんか？

これは伝えることが下手な人の典型的なリアクションです。

伝える技術がないと
・日常会話が噛み合わず、話が弾まない…
・違う意味で捉えられ、へんな空気に…
・プレゼンが全く成功しない…
・お客さんに商品を理解してもらえない…

生活の中で不便なことばっかです。

でも安心してください。伝えることはスキルなので、1つ1つ技術を掴んでいけば必ずうまくなります。

伝えるスキルとは？

伝えるスキルにはカテゴリーが存在します。
・日常会話
・プレゼン
・営業
などと様々なカテゴリーがある伝えるスキル。

今日はその中でも「営業の伝えるスキル」についてお話ししていきます。

（日常会話編はこちら）

伝えるスキル営業編

いきなりですが、営業とは何でしょう？

僕の上司によると

「営業とは、お客様が求めているもの、気づいていないけど、あったら役に立つものを提供していく仕事。」

と言っていました。

そして営業スキルはビジネスマンだけが必要なスキルでは無いとも言っています。

なぜなら営業とは提案であり、交渉でもあるからです。

例えば、

・宿題を忘れた時に言う先生への言葉
・嫌な上司との飲み会の断り方
・奥さんとのお小遣い交渉

様々なところで使えてくる営業力は万人の人が身につけるべき必須スキルだと僕は思っています。

営業のステップ

で、本題の営業の仕方なんですが、営業には３つのSTEPがあります。　　　

１、事前調査
２、SPIN話法
３、BFAB＋WHY

この順序で話を進めていくと営業マンの上位５％に入ることも容易いです。

では、1つずつ図を使いながら簡単に説明していきます。

１、事前調査

相手に聞く耳がなかったらどんだけいい提案があっても意味がないです。

相手先のHPや商品などを事前に調べ、「お、この人調べてきたのか、少し話聞いてみるか」と提案先に思わせるようにしましょう。

２、SPIN話法

お客さんに提案を聞いてもらいたかったら、まず相手の話を聞かなければなりません。

そんなヒアリング時に使えるのがSPIN話法です。

この話法でこちらの提案を聞きたくさせましょう。

３、BFAB営業

さあ話を聞いてもらえる時間を与えられました。

しかし、闇雲に話しても商品の良さが伝わりません。

そこで使えるフレームワークがBFABです。

常に自分が取り扱っている商品・サービスの”取っ手”に当たる部分は何か？

湯飲みに当たる競合のサービスは何かを把握して置くことが大切です。

＋WHY

人は論理で物を買いません。感情で物を買います。

あなたも大切な人にプレゼントする時は、

「これを買ったことによる費用対効果は…」とか考えないですよね？笑

きっと「あいつが喜んでいる顔見たいな」と思って買うはずです。

どんな商品を売っているかより、”なぜ”売っているのかを伝えることができる営業マンは強いです。

以上が伝えるスキル~営業編~で重要な３STEPです。

これからもこういった図を使った記事を書いていくので、この記事がわかりやすい！面白い！と思って頂いた方はぜひ良いね&フォローをお願いします！

ではまた！👋