これからの中小企業のマーケティングのあり方

今回はP&Fが考える中小企業のマーケティングに関して書いていこうと思います。
※2,500字程度なので、5分くらいで読み終わります

あくまで一例であり、一仮説だと思って、読んで頂けますと幸いです。

１、現在のデジタルマーケティングの代理店の現状

デジタルマーケティングの市場は、今もなお伸び続けています。

独立系ITコンサルティング調査会社の株式会社アイ・ティ・アールによると、BtoBマーケティング支援市場の規模は2019年予測で72億円。対してBtoCは、152億円の予測になっています。市場規模はBtoCに比べて半分程度ですが、消費者と企業の数を比べるとBtoBの市場規模は非常に大きいと言えます。この市場における顧客のニーズをとらえるマーケティング活動は、日本経済に与える影響が非常に大きいといえます。

出展：https://profuku.com/magazine/article/54/

僕も領域特化の代理店（SEO）で働いていた時に感じたところとしては、どうしても部分最適になるネックがある、ということでした。

SEOならば、◯◯のKWの順位◯位、それによってPVが凡そ◯◯PVになった‥

という順位やPVがKPIになります。

集客専門のマーケティング支援会社は、売上に貢献していなくても、集客施策だけで数十万の費用を取るわけです。
（ディスっているわけではないです）

だけ、というと語弊があるのですが、本来投下した費用に対して、売上が上がってコンサルティングの役割が果たせると思っています。

しかし、集客だけですと、コンバージョン取れているわけではなので直接的に売上は上がらないわけです。

あくまで集客だけ。

そして、当然専門業者（SEO、広告運用のみやっている会社）は、提供スコープが専門なので別提案ができるわけではありません。

そうすると、次の集客したユーザーのコンバージョン対策よりも、ひたすら新規ユーザーの獲得の集客施策を提案するしかできません。

集客支援があって、コンバージョン対策は別会社で、という形ももちろんできますが、これは内部にマーケティング戦略を描けるCMOがいないとなかなか難しかったりします。

ここまでくるとわかってくるかもしれませんが、売上が出るところまで支援しないので、同然集客だけの専門代理店に依頼できるのは、資本、サービス領域・種類がたくさんある企業、マーケティングに特化した責任者やチームがある会社しか、うまくいかないケースが多いです。
（お金がなくて、マーケティングできない会社が多く存在するのはこういう理由があったりもします）

２、支援会社の考え

上記に書いてある通りで、支援会社は当然はなるべく1社から売上を取る方が楽なので、1社当たり40-60万とかの費用を取ります。

年間で500万-700万…

売上が投下した金額以上出れば（費用対効果があれば）、高くないですが、集客だけですと、中小企業にとっては結構な重みです。

なぜ、全体最適な施策を持たないのかというと、専門代理店になる方がリスク観点や事業運営上、難易度が低いからです。

・オペレーション観点
→集客もコンバージョン対策もすると、対応クライアントに対して俗人化しやすい

・採用しにくい
→能力を汎用的に使えない可能性がある（組織のケイパビリティを上げにくい）

・ナレッジの集積
→同じ領域を進めた方が、ナレッジを集めやすい

こんな問題が企業側にはあったりします。

あとはスピードが早い業界なので、どうしても対応しづらいというネックもあります。

３、中小企業のあるべきマーケティング

本題になります。

部分最適な施策や解があっても、それって売上上がるの、利益出るのということに対して、しっかりとした解を出せません。

僕が考える、これからの中小企業のマーケティングのあり方は
"全体最適"のアプローチから逆算できることです。

逆算というのは、事業のゴールやバジェットから考えるという点です。

例えば専門代理店の多くは「Aプラン　サービス内容◯◯　△△万円」

とあり、内容は代理店都合になります。

僕は、よくよく考えた時に、このアプローチがそもそも最適化されていないな、感じています。

集客支援だけで売上には直接貢献しないのに、支援側が金額とスコープを決めてしまう。

それより依頼側の予算（マーケティング予算）や状況や持っているアセットに応じてできることなどを変えて、限られた予算でご提案した方が企業側メリットにもなるのと、受ける側に優しいパスを出せると思うんです。

４、僕が考えるマーケターの役割

本来マーケターはお金を使う仕事ではなく、頭を使う仕事だと思っています。

お金はあればいいですが、無くても成果出せることが重要だと思っています。

なので、限られた予算で成果を最大化させることをベースに考える必要があります。

・運用の施策を出せる
・分析ができる

こういう実の運用の部分ももちろん重要ですし、なくてはならない役割なのは間違いありません。
（プロフェッショナルになるのか、ゼネラリストになるのかの違いとも言えますが）

中小企業は
・事業から考えられるゼネラリスト的なアカウントプランナー
・領域特化の運用分析のスペシャリスト
がしっかり手を組み、一気通貫しないと、なかなか事業の成長に糸口を掴むのは難しいのかなと思っています。

理想論的なことも多かったかもしれませんが、僕は本気でほとんどの中小企業の事業こそ、小規模のときからマーケティングをやらないと、今後は社会の動きに適応しずらくなると思っています。
（ポジショントークに聞こえてしまうかもしれませんが、事業的な観点での見方として）

マーケティングは、アセットを積み重ねておくて、時に飛び石で一気に跳ねる（レバレッジ効果）、ということもあったりします。

目には見えないですし、中長期的な観点なので分からない方にとっては理解する難しさもあるので、意思決定が難しいことも多いですが‥

５、まとめ

もしこの記事を見たマーケターの方、この内容を見てどう思われたでしょうか？

ご意見いただきたいです！

・代理店の限界を感じている
・マーケターの価値を上げていきたい
・もっと全体最適の施策をしながら、グロースに貢献していきたい

そんなこと考えている人がいれば、ぜひお気軽にDMいただけると嬉しいです。

同じ違和感や志を持てる人と案件やお仕事をさせていただきたいと思っております！