スキルや実績"だけ"ではなく、マインドの本質を見ることの重要性

１、スキルや実績"だけ"見てしまうとかかる罠

僕は普段新しいご相談をお受けする時、質問が来なければ最初はスキルや実績に関してお話しません。

こう書くと、自信ないのか、とか見せられるものがないのか、等々意見もあると思いますが‥

理由はマーケティング業界において、過去の実績が今、目の前にいる方の問題解決をする上で、あまり関係なく、それよりもっと重要なことがあるのでは、と思っているところがあるからです。
※もちろん過去の実績は重要です

なぜなら、スキルや実績=過去のアウトプット、です。

ですが、今目の前のクライアント課題を解決するマーケティングは、

クライアントの未来のあるべきや目的、ゴールと現状のギャップを埋めるための動きであり、そこに過去のクライアントの実績と当てはめても再現性を必ずしも見出せる訳ではないからです。

********

USJを再生させた森岡さんくらいのレベルになると話は別ですが、例えば以下のようなLPとか、よく見ませんか？

・SEOで〇〇（キーワード）を1位になりました
→いや、よく見たらもうそのキーワード下位に下がっているじゃん、とかよくあります‥

・広告運用で流入が前年比〇〇〇％になりました
→それって、どのくらい広告費かけて、費用対効果どのくらいだったのとか…で、大概が同じ環境、同じ状況、同じクリック単価で、とかはない訳です。

・順位上がって、その先に繋がったのかな？
・新規の流入が上がって、本当に質のいいユーザー獲れたのかな？

そんなことを僕は気にします。

発注側からすると（特にマーケティングのことを理解されていない方からすると）実績を見ただけでは、再現性をなかなか見出すことができない訳ですね‥

でも分からないから、実績頼りになってしまう、というジレンマ…

というような背景から、トレンドが早いこの業界で、過去の実績とかを重要視する意味が、多くはない気がしています。

２、マインドの本質って？

やっと本題です。
長くなりスミマセン‥

では何が重要なのか、ということですが、実績”も”もちろん重要で、もっと重要なことは、
実績を裏付ける再現性を出せるか、そのために必要なクライアントビジネスに向き合うマインドがあるか
だと持ってます。

言い換えると、クライアントが一番理解している、クライアントの事業に当てはめて、ゴールと現状のギャップを埋めるための提案ができるか、だと思っています。
（過去クライアントの話を例にしても、あまりイメージを持てないと思うので）

その際に、内部リソースや外部環境、事業状態等々を考慮して
１、ゴール（KGI）は何か？
２、どのような事業課題に向き合うのか？
３、いつまでに何をするべきなのか？
４、施策の目的は？
５、施策の進め方は？

など、仮説でしかない中、仮説に根拠や想定パターンを提示して裏付けて、ゴールイメージをクライアントと共有することが重要だと考えてます。

１～５は例えですが、このアウトプットを出すためには、どのようにクライアントのビジネスに向き合っているか、どこを本質的に捉えているか、というマインドとして出る部分だと思っています。

しっかりアウトプットを出せば、しっかりやってくれそう、と思っていただけますし、どうしても刺さらないことも当然あります。

３、全体最適の話ができている？

ここでも書いてますが、１の例の部分最適なKPIよりも、例えば
SEOとリスティング、加えてSNSなどのプロモーション、合計〇〇円投下して、▲▲のCV（売上）が出ました
の方が実感として、凄いなと僕は思います。

ですが、上記のような訴求しているところ、ほぼない気がします。
（うちもまだまだ誇れる実績がありません‥が今年頑張ります！）

本来、理想だけ言うと、事業全体から考えて、

SEOとリスティング、加えてSNSなどのプロモーション、合計〇〇円投下して、▲▲のCV（売上出ました）

こう言えないと、こんなにたくさん業者いたら全然差別化にならないと感じてます。

発注する側の人は、自分の事業を伸ばすためのセンターピンを依頼者に必ず聞いてみてください。

その答えで、KPI達成するだけのスタンスなのか、しっかり先まで見据えて提案実行してくれるのかが、垣間見れます。

４、マーケティングの面白さって？

デザインやエンジニアリングの業務と違って、マーケティングは答えがないのが、とても難しく、でもとても面白いところでもあると、僕は思っています。

仮説を出すプロセスや考え方、解像度が重要で、ここがマーケターの一つの価値なのではないかと思っております。

デジタルマーケティングにおいて、特に営業と同様
〇〇をやったら、◆◆の期待成果が出る、とは限りません。

実行前にシミュレーション（仮説）を出しても正直、思った成果が出るとは限りませんし、その数値はあくまで現在と過去の中での仮説でしかありません。

そして、当たり前ですが、その仮説はその受注者の過去の実績から出す訳ではなく、クライアントビジネスの内部環境、外部環境などの状況から提案をするわけです。

とすると、クライアントの未来のあるべきやゴール、目的と現状のギャップを埋めるための、具体的且つ本質的な施策を提示できるかどうか、その提案に発注者側は共感、共鳴してくれるか、背中を預けてくれるか、などが実はもっと重要だと、僕は考えています。

で、「共感、共鳴してくれるか、背中を預けてくれるか」

このあたりは、スキルとかそういうこと以上に、その人が好きか、その人に任せたいと思えるか（自分たちの事業をしっかり考えてくれているか等）などの、過去の実績とは関係ないところに寄与しているのではなかと、最近感じています。

最後は、信頼して大切な事業のグロースの機会を預けてくれるか、なので、そのマインドに掛けてくれるような信頼が構築できることが、当たり前ですが重要です。

少し偉そうなこと書いてしまったかもしれませんが、最近重要だと思うことをまとめてみました！

ちょっとでも、この記事が誰かの役に立っていると嬉しいです。