【グロース】”集客の仕組化”と”ファンづくり”と”ブランディング”と

Twitterプロフィールにで、『集客の仕組化』を行うファンづくりカンパニーを謳っている弊社ですが、正直まだまだできておりません。

今回は、そもそも集客の仕組化をどうするべきなのか、ファンづくりを考えについて、私見と主観の部分も入りますが、事例を交えて記載していこうと思います。

１、そもそも集客の仕組化って？

なんやねん！

と思う方もいるかもしれません。

一文で定義すると

①ユーザーがユーザーを呼び込み
②コストを掛けずに新規ユーザー獲得をできるようになり
③既存ユーザーのCLTVが自然と高まっていく

状態、と私は定義しています。

基本的に考えると

・新規ユーザーの獲得コストを落としながら、更に新規ユーザーを獲得し
・既存ユーザーへの満足度を上げて、ファンになってもらい、共有、拡散してもらう（ユーザーが企業の広報になる）ことが必要です。

重要なポイントを、以下で2つにまとめますね。

＜重要なポイント①＞

ユーザーが企業の広報（PR=拡散共有）になってもらう

ことが、絶対的に必要不可欠になります。

つまり、その企業の、ファンになってもらう、ということです。

基本的に既存ユーザーのCLTVが高い（高くなる）企業は、ファンづくりができている（エンゲージメントが高い）企業となります。

例えば

・スノーピーク
・パタゴニア
・ディズニーランド

等でしょうか。

これらの企業の共通点は、エンゲージメント、利益率が高く、第一想起（◯◯といったら★★で一番最初に思い出す企業やサービス）を獲得しています。

基本的には、高単価で購入頻度が圧倒的に少ない（不動産、保険等）のビジネスなどを除いて（こういった企業群もCLTVを上げにくいので、今回は対象外と考えています）、全てのビジネスで、新規の獲得コストを落として、CLTVを上げないと高収益化しにくくなります。

特にこれから日本のマーケットで事業を展開していくとなると、新規の顧客獲得をしながら、売上のアッパーを上げていくよりも、1ユーザー当たりの利用頻度を上げたり、購入額を上げることをしていく方が事業としての健全性を高められます。

＜重要なポイント②＞

第一想起を獲得する

重要なポイント①でも記載しましたが、

①ユーザーがユーザーを呼び込み
②コストを掛けずに新規ユーザー獲得をできるようになり
③既存ユーザーのCLTVが自然と高まっていく

の循環ができてくると、既存ユーザーが自然とサービスや製品を広めてくれるようになります。

拡散してくれたり、SNSで話題にしてくれる機会が増えると、自然とイメージを定着させやすくなります。

できるだけ、露出を増やす（面を取る、人に目に触れる）、ことが重要です。

という意味で、集客の仕組化、ファンづくりを意識したマーケティングができると、自然とブランディングができてきます。

人の頭の「◯◯といえば★★」の★を占有することで、ユーザーは迷わせないようにすることができます。
※つまり、検索→購買（コンバージョン）というスーパーショートカットになります。

これが、最もお金をかけずにできるファンづくりマーケティングの理想郷です。

集客の仕組化、ファンづくりの最初のゴールは、第一想起の獲得、と覚えておくと分かりやすいかと思います。

２、ファンづくりを行うために

今一度、集客からコンバージョンの獲得のおさらいですが

ⅰ、新規顧客の獲得
ⅱ、既存顧客のエンゲージメント醸成

の軸を、以下のアイシーズモデル考えると

新規顧客の獲得：認知、興味、検索
既存顧客の醸成：拡散共有+ユーザーコミュニケーション

ウルサスモデルの場合ですと

新規顧客の獲得：広告、投稿
既存顧客の醸成：拡散共有+ユーザーコミュニケーション

になります。

常にどのフェーズに事業ネックがあるのかを把握した上で、どの層のユーザーの獲得、エンゲージメント醸成を考えて、ボトルネックを潰して、伸びている層の獲得を、施策ベースで考える必要があります。

繰り返しになりますが、新規獲得から拡散してもらう一般的なフローが上記2つのモデルですが

ゴールは

検索→購買（コンバージョン）→共有拡散

を目指すことです。

そのためには、指名（ブランド）ワード（企業名、サービス名等）を上げていくことが必要となるので、指名ワードがどれだけ増えたのかを図っていく必要があります。

３、まとめ

マーケティングの事業を行っていて、いつも感じることが、

新規のユーザー獲得しか考えない
予算から考える（ゴール=ユーザーに価値提供できるラインから考えない）
サービスや製品の改善をなおざりにマーケティングばかりに投資する

こういうケースをよく見かけます。

フェーズや状況にもよりますが、もっと全体感を持って考えていく必要があります。

この事業はいつまでに、どのくらいユーザーの獲得を、どのくらいの予算で‥というような観点です。

そして、部分最適なKPIではなく、事業全体を通じたKGIから逆算したKPIを設計する必要があります。

集客の仕組化も、ファンづくりも、ブランディングもすべてその結果でしかありません。

地道な努力や改善があってこそできることなので、近道はありません。

常にマーケティングや製品とサービスをセットで考える必要があることを忘れずに、事業に取り組むと成功確率を上げられますので、マーケティングや製品開発に携わる方は、これらを踏まえて進めていくと、より良いサービスや製品開発に携わることができると思っております。

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徳満 翔平 / P&F llc (@shohei_pandf) | Twitter