マーケティングオートメーションとCRMと...

Photo by Clay Banks on Unsplash

前職にいた時からこのような質問を受けたりすることがありました。

「CRMとマーケティングオートメーション（MA）を併用導入をする判断基準はどのようなものでしょうか？」

と。前職の時に関連検索クエリを調べると意外と多くびっくりした記憶があります。おそらく、今もこの質問は存在するのかな、と。

一概にはメリットデメリットを言えないのですが、私なりの導入すべきかどうかの判断基準とメリット＆デメリットをまとめときます。

私個人の判断基準をポツポツと..

まず最初にどのような観点から、私がマーケティングオートメーションとCRMを組み合わせるべきかを判断しているかの共通項目を簡単に箇条書きで...

1. データベースのサイズ
CRMとマーケティングオートメーション（MA）の活用の軸になってくる顧客データの量。CRMでいえばアカウント数（企業数）、マーケティングオートメーションであればコンタクト数（Eメール数）。コンタクト数がある程度ないと、マーケティングオートメーションに関してはあっても意味なし（最低でも2,000~3,000は欲しい）。

2. ITリテラシー
CRMを触る前であれば、最低限何かしらのSFAツールや準ずるツール、マーケティングオートメーション（MA）であればEメール配信ツールやWordPressのようなCMSの操作経験。また、自社内や我々のようなサービス会社とのコミュニケーションがスムーズにするためにチャットツールなどのクラウドサービスを多用しているか、など。

3. 社内の温度感
（導入に対して）いきりたっている人が社内での重要メンバーかどうか。過去のプロジェクト牽引の話を伺ったりすることがあります。あとは、いきりたっている方以外の方達との温度差。意外と多いのが、社内啓蒙のために一発ツールを導入してみようという、見切り発車的導入...。また、最も恐ろしいのが導入した張本人が飽きてしまうケース。

4. 雇用体系
導入後の利用環境を継続的に維持できるかどうか。これも曲者で、従業員維持率（エンプロイーチャーン）の話をそれとなく聞いたり、社内でのジョブローテーションが存在していないか、など。また、職責を担う人に数字的な目標が存在しているかもとても大切。

5. パイプライン管理的な何か
パイプライン管理（案件進捗管理）の思考と仕組みがあることによってCRMは本来の威力を発揮します。同じようにマーケティングオートメーションも、営業のパイプラインから逆算されたアクションをマーケティングツールに落とし込んだものなので、本来の機能を全開で利用するにはパイプライン管理がないとそもそも成り立ちません。

6. オプトイン数 >>>>>>> オプトアウト数
1 の項目と重なりますが、当たり前でおざなりになっていますが、オプトインの数を一定数保ち続けることが必須です。もちろん、SMB系のSaaSモデルであれば、オプトイン（アクイジション）数を常に右肩上がりに保ち続ける必要があります。

パッと思いつく感じ、これくらいかな、と。

もちろん、プロダクトが市場で売れるような状態か、市場存在しているのか、価格帯があっているのか、いわゆるPMF（プロダクトマーケットフィット）もあります。

そこを話すとキリがないので割愛。

そいで、併用すると何がいいのか

上記項目を完璧にクリアしている企業はほとんどありません。なので、どちらかというと課題感を認識した上での併用が現実的なスタートだとは思います。

では、マーケティングオートメーションとCRMをきちんと併用されるお客さんにとっての何がよいのかを箇条書きで（実際に聞いてきた声）。

お客さんにとってよいこと

- 興味のある情報を望むタイミングで届けてもらえる
- いらない情報をシャットアウトできる
- いらない営業活動をかけられる回数が減る
- カスタムメイドの応対をしてもらえる

お客さんが望んでいることは自分にとって欲しい情報をきちんとくれるか、がほとんどです。

ツールを経由しようと、人力であろうと同じこと。

結局は、どのような形であれ、お客さんが必要としているコンテンツを作り、届けないとお客さんの望んでいることをスタートすることはできません。

お客さんの望まれるコンテンツを多くの人に作り届ける（CM）
↓
お客さんに対する反復アクションの無駄を減らす（MA）
↓
お客さんの購買に直接必要な情報を伝える（SFA/CRM）

これは商売の基本というか、ごくごく当たり前のことだとは思います。

まとめ

マーケティングオートメーションとCRMを併用して、お客さんのために、自社のためにメリットをもたらせたい方は、同時導入すべきかの判断基準と、三つの基本の流れをフレームワークとして頭に置いておいていただけるとよいかと思います。

今回深掘りできなかった、雇用の仕方や、社内の温度差を調整する方法なども今後届けていきます。

また、本記事にまとめられない様な、BtoBマーケティングに関する細かなTweetもしているので、よければフォローくださいませ。

https://twitter.com/ShoheiToguri

また、この記事にも「スキ」してくれますと、記事継続するうれしさにもなるのでよろしくお願いします。