BtoBとBtoCのマーケティングとは・・・

マーケティングには、大きく分けてBtoB(企業間マーケティング)とBtoC(消費者向けマーケティング)の2つのカテゴリーがあります。基本的なマーケティング理論は共通していますが、両者には明確な違いがあり、それぞれに適したアプローチが必要になります。今回は、BtoBとBtoCの決定的な違いを7つのポイントで解説します。

①ターゲット
BtoBのターゲットは企業の意思決定者(経営者、役員、営業、購買など)です。一方のBtoCは一般消費者が対象です。企業は理性的な判断を重視しますが、消費者は感情に基づく購買行動をとることも多くあります。

②売り手と買い手の関係
BtoBでは売り手と買い手がビジネスパートナー的な関係になり、長期的な取引が前提となります。BtoCは一時的な売買契約関係にとどまることが大半です。
③ニーズとウォンツ
BtoBでは製品やサービスそのものへのニーズが重視されます。一方のBtoCでは消費者のライフスタイルに合わせたウォンツ(欲求)を満たすことが重要視されます。

④意思決定プロセス
BtoBの購買意思決定は、複雑で多くのステップと関係者が関与するため、長期化する傾向にあります。BtoCでは消費者個人の判断で比較的スピーディーに決まります。

⑤マーケティングチャネルとコミュニケーション
BtoBではパーソナルセールス(対面営業)が中心で、展示会やセミナー、DM(ダイレクトメール)などを組み合わせる必要があります。BtoCでは広告(TV、Web、SNSなど)を主体に、セールスプロモーションで消費者に直接アプローチします。

⑥価格設定 BtoBでは製品の性能や品質
サービス内容から適正価格が決まる傾向が強いです。BtoCでは価格の心理的側面が重視され、印象による価格設定や値引き需要への対応が求められます。

⑦目的と指標 BtoBでは新規顧客獲得
リピート率の向上、シェアの拡大などが主な目的となり、売上高や受注残高が重要な指標になります。BtoCでは商品の認知度向上や希望イメージの醸成、消費者との長期的な関係構築が目的で、売上げやシェアに加えてブランド指標が重視されます。

このように企業と消費者では全く異なる特性がありますので、マーケティングの実践においても大きな違いが生じるのです。BtoBとBtoCの両面で成果を出すには、お互いの特徴を理解した上で戦略を立てる必要があります。マーケターの方々には、この2つのマーケティングタイプの違いを意識して活動頂ければと思います。