【失敗と成長、そしてスロースタート】

M&A One創業者としての初note、そしてメンバーの募集を行っています。

沢山の協力を得て、事業は軌道に乗りました。
一方、私の「本当にやりたかったこと」は未遂です。
一緒に変革余地のある業界でよい仕事をしましょう！

【要約すると（３行×３点）】

①創業前（１年前）：課題の発見
M&Aという重要取引で低クオリティな顧客体験
一方で真っ当なコンサルタントが多数いることも発見
⇒M&Aコンサルタントの選定紹介を創業事業に決定

②創業時（８月頃）：顧客の理解
顧客となる中小企業経営者とあの手この手で接点を得る
顧客の悩みを相談相手として聞き、顧客の役に立ちそうなサービスを開発
⇒新規サービスの企画・提案に奔走

③半年後（今現在）：市場の発見
先輩起業家から、「顧客の理想」と「自分の理想」は違うものと教わる
顧客と関係無い業界事情は他所に、顧客の理想を叶えることに注力
⇒プレーヤーとしてM&Aアドバイザリー事業を導入

【挫折の意味・学び得たこと】
時折り誤解を受けますが、当社はスタートアップです。
市場変革のために創業しています。

当たり前ですが、リソースの足りない企業が、新規性の高いサービスを、
予算の無い顧客に投げかけても、得られる対価はありません。

教科書的には、「予算のある顧客」の「どうしても解決したい課題を解く」ことがスタートアップの最初の仕事であるそうです。

創業時にご縁でお仕事を頂いた方々は須らく、
・お会いした際に既に「予算があり」
・私に何とかできる「課題を示し」
・過去の接点から私に「信頼があった」
方でした。（ありがとうございます…！）

新しく接点を持った見込み客は
・成果が確実でないとお金を払えない（予算が無い）
・建前があり、課題の見せ方を選ぶ（課題を明示しない）
・信頼を築くまでに時間がかかる（信頼はこれから）
と、明らかにスタートアップ初期の顧客ではありません。

これはスタートアップの研究書を読みながら
実体験を伴って後から理解したことです。

一方、他社と同じ形態で「成果報酬型」のサービスを解禁した途端、
対価契約も含めて一挙に顧客を得ました。

転機まで事業開始から経過した時間：４カ月
転機から５社と契約するまでの期間：１カ月

これが市場の答えだと知りました。

コーポレートサイトにも掲げていますが、

「人を幸せにする企業取引を増やす」

そのための方法論としてサービスの新規性とか、独自性とか、

直接には、関係ありません。

顧客には、何ら関係ありません。

社会的に意義のある新しいモデルを市場に投下すれば、
風穴を空けられるという楽観的な想定は外れました。

実直に、「自分の役立てる相手を見つけて支援する」ことに尽きる。

結果は、市場から突き付けられました。

そうして「一次敗戦」を受け入れた状態で
新しい年を迎えることとなりました。

【今年の振り返り】

●今年の失敗：２大「できなかったこと」

①業界改革の糸口を掴むこと

ハナから半年そこらで実現できることではありません。

ただ中小M&A業界が未成熟であることは周知の事実。

業界を良くする契機は、どこかにあるはずですが、
「革命的な何か」はまだ見えません。

あるのは自社サービスのクオリティ担保まで。
ただこれこそ一義的に重要なことであり、当面の注力領域です。

②顧客を説得すること

相手はオーナー経営者です。もちろん頑固一徹ではなく、
この若造に頭を垂れてくださいます。

ただ元々、何かコンサルティングを受けたい、
考え方を変える指南を受けたい、といった動機ではありません。

合理的に正しいと思えるスキームがあったとしても、
初期の顧客接点で刺さるのは相手の考えに馴染む方法の方でした。

私は顧客の考えを優先します。これは、提案から逃げることとは違います。

M&A支援の特徴の１つは、
ソリューションはtoB、
（売り手の）顧客折衝はtoCなところです。

相手の価値観に合わせてソリューションを提供することが
道義と学びました。

●今年の成長：２大「できてきたこと」

①人と呼吸を合わせる
何をするにも相手ありき、人間関係ありきです。
相手が顧客でも発注先でも、ビジネスパートナーでもインターンでも。

呼吸が合えば、何とでもなります。間合いが悪ければ、何にもなりません。
失敗からも成功からも学び、実践に力を注いでいることです。

②顧客の世界観に馴染む

私の顧客は企業目的からして、必然的に「後継者難」世代が多いです。
育ってきた時代が違えば、見てきた世界も違います。

「相手が何を見てきて、どんな考えで生きてきたのか」
そこに注意を向け、敬意を払うことは、最低限できてきた気がします。

【来年の抱負】

テーマは組織作りです。
性格柄チームワーク、チームビルディングが大好きです。

ただ創業当初から１年間は誰も雇わず、一人で試行錯誤する計画でした。

好き好んでリスクを取るのは、自分一人で十分だったからです。

事業の方向転換で巻き込んだメンバーを振り回すのも避けました。

この半年で掴み得た顧客の理想は
「モラルがあり、成果を出せるアドバイザー」。

そうしたアドバイザーの紹介も積極的に行いますが、
自社でも実現できる方が顧客に都合が良いのも確かです。

今見えている１つの正解は、他業界や真っ当なアドバイザリー会社では
当たり前な「パートナー×アソシエイト体制」。

要所を押さえた人間が案件の獲得と管理をし、
アソシエイトの実働をマネジメントする体制です。

そもそも営業マンに案件ごと一任するから、現場で不具合が起こります。

今の市場に必要なのは、
現場を監督するプロセスを持ち、成果を上げる組織です。

今後当社は、アソシエイト（専門性を付け、M&Aアドバイザーになる方）の
育成と採用を、実働ベースで行っていきます。

案件取ってこい、営業してこいなどとは言いませんし、
逆に案件管理は任せません。

再現性高く、顧客にモラルとクオリティを
担保する組織作りが当面の目標です。

P.S.

【備忘録】創業と当社の振り返り

2020/12　前職の上司に起業と意向を伝える

2021/1　 前職の創業社長に起業と想いを伝え、応援を受ける
2021/2　 元々部下になる予定だったメンバーを後任として迎える
2021/3　 後任がルーティン業務を覚える（！）退職予定が前倒し
2021/4 　後任に起業と退職の旨を伝える
2021/5　 前職の後押しを受け当社を設立
2021/6　 前職を退職、有給を創業準備に充てる

2021/7　 当社にフルコミット開始
2021/8　 日経新聞（！）に初掲載
2021/9　 月額フィーの契約を頂く
2021/10　初めて売り手の意向で（！）アドバイザーを受託
2021/11　大手同業とのコンペに勝利、優良中堅企業と契約
2021/12　紹介でアドバイザリー契約を次々受託

この勢いに乗って共に成長したい方は気軽に連絡ください！
勝手な意見ですが、まず会ってから条件は話す方が良いです。

成長市場で引く手あまたのM&Aアドバイザーを経験して
憂き目にあうことはありません。飛び込んで来てください。

案件はあります。つまり目の前に助けられる人がいます。
世のため人のために成果を出していきましょう！