vol.4：BOKURAの営業手法

ファンマーケテイングのBOKURAししどです。

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BOKURAのファン創り｜ししど/ BOKURA代表

今日は、
『BOKURAがどんな風に営業活動を行っているのか？』
を詳細に共有したいと思います。
（大体4,300文字くらい）

ざっくりまとめると下記の5つのフローがあります。

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①リード獲得
↓
②アポ獲得
↓
③事前調査
↓
④初回提案
↓
⑤確度上げ
↓
⑥クロージング（決着）
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この中でも、特に⑤の部分が他社と違って結構特徴的だと思っています。

それでは早速。

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①リード獲得

基本的にプッシュ営業してきませんでした。
・HPへの問い合わせ
・紹介（宍戸人脈含む）
・広告代理店さまからの依頼
・宍戸が登壇するセミナーからのお問い合わせ
・スポーツチームへのスポンサー支援をしていて、そのチームへスポンサードしている他企業からの問い合わせ
…あたりですかね。
（勿論、セミナー登壇した時のご参加者に対して、追いかけ連絡などはしますけども。）

創業して3年くらいは
『SNSマーケティング』というブランディングで押し出してましたが、
フォロワーを増やす、ということにずーーーーっと違和感があって、
フォロワーを増やすことを目的とした支援を辞めたかったんですよね。
そこから、

BOKURA≠SNSマーケティング
BOKURA＝ファンマーケティング

…というブランディングに変えていきました。
これが結構当たりで、
ファンマーケティングという市場自体が2019年くらいから日本でも急激に需要が高まっているのを感じています。（海外では実は2010年くらいから盛り上がり始めている）
2021年2月現在、Googleで以下のワードを検索した時のBOKURAのHPの表示順位です。

『ファンマーケティング　運用支援』：1位
『ファンマーケティング　支援』：2位
『ファンマーケティング　SNS』：7位
『ファンマーケティング』：8位
『ファンマーケティング　会社』：12位

※株式会社ファン・マーケティングという会社が2007年に起業されている。すごい…笑

あと、
”スポーツチームへのスポンサー支援をしていて、そのチームへスポンサードしている他企業からの問い合わせ”
…実はこれも結構レアな話だったりすんですけど、これはいつか詳細に書きますね。

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②アポ獲得

2020年3月頃～のコロナショックににより、今は90％以上オンライン商談になりましたね。
皆さんの会社はどうですか？
BOKURAでは主にZOOMを活用しています。
※勿論、相手企業によっては対面でのアポの場合もあります。

アポに行く前に、
【事前調査シート】
というものをテンプレートで用意していまして、
初回提案前にこのシートを使って、アポ先の企業の情報を調査します。
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1f-7usRSfThI91m6gg-suQUDKuiJATS-LKEhEngYRFes/edit#gid=1447546613

そして、先方担当者の名前などが分かっていれば、
その方の個人SNSや、どんな発信をしているのか？…なども見ます。
Twitterがっつりやってる人とかあんまりいないんですけど…笑

そして日程調整！
ここ大事！

https://twitter.com/shishishi0429/status/1348918859101741056
基本的に出来るだけ1往復で完了することを目指してます！
ここだけでもいわゆる『仕事出来るやつ感』を出せますよー

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③初回提案

https://twitter.com/shishishi0429/status/1242085740965531648
ここでも書いてるんですが、
基本的にBOKURAへくるお問い合わせは
フワッとしたオファーがほとんど。
例で言うと、
『SNSを立ち上げようと思うんですけど何をどうやっていいやら…』

『数年に渡ってSNS頑張ってきてそれなりにフォロワー増えたんですけど、イマイチ売上につながってる実感がなくて』

『ファンを増やさなきゃいけないことは漠然と分かっていて…』

『なんかファンマーケティングってよく分かってないけどやらなきゃいけないことは感じていて…』
…といった感じですね。
大抵ふわっとしています。

これをBOKURAが色々とヒアリング、ディスカッションをしながら、

『つまり御社の場合は、〇〇と××と□□を始めましょう』

『最初の3ヶ月でここまで進めて、次の3ヶ月間でこれをやって…』

…という形で細かく分解してより分かりやすいオーダーに落とし込むという作業が必要になります。

ファンマーケティング…という言葉自体、ようやく最近になって日本の市場の中でも段々と認知が高まってきていますが、具体的に何をどうやったらファンが創れるのか？…については明確に固まっているソリューションとは言えません。
だからこそ、企業やブランドごとに様々なチャレンジをしながら施策を進めていく必要があります。
BOKURAは初回訪問で、
『ファンマーケティングとは〇〇です。だからまず××やりましょう！』
…みたいないわゆる説明営業みたいな形ではなく、
まず
『ファンマーケティングはチャレンジの連続です』
…と伝える、啓蒙活動に近いのかもしれません。

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④確度上げ

今回のnoteでここが一番のノウハウ提供の部分なので、
本当ここは注視して欲しい！

まずはこれを見てください。
『ディスカッション資料』