【金曜日のしかけ＃22】トップセールスは結果を気にしない

すみません！「日刊7秒しかけ」なのですが
毎週金曜日は「7秒しかけ」ではなく、フツーの会社の「すごいしかけ」を紹介します。

フツーの会社の「すごいしかけ」とは、GoogleやAmazon等の一流企業が実践しているしかけではなく、隣の優良な中小ベンチャー企業にしかけ研究家白潟がインタビューさせてもらい発見したしかけです。

この記事ではネームバリューや業界特性ではなくすごいしかけや社長・幹部の工夫をニュートラルに読んでもらいたいので会社名は最後に紹介します。

ただ、気になるかと思いますので、しかけ実践者の名前だけは先に公開したいと思います。

第22弾の「すごいしかけ」は脇さんの「トップセールスは結果を気にしない」です。

『白潟さん、結果を気にしないでトップセールスっておかしくないの？』
はい、かなりおかしいです。

もっとも結果を重視するはずの営業職が”結果を気にしない”というのは一見、常識外れなことを言ってるように思えるかもしれませんが、

このしかけを実践している脇さんは、この考え方を実践することでトップセールスを継続しています。

SFAやMBOの導入などの大それた施策ではなく、シンプルな施策で営業成果を出したい方にぜひ読んでもらいたいしかけです。

１　トップセールスは結果を気にしないの内容

脇さんの「トップセールスは結果を気にしない」とは具体的には下記の２つの行動をするしかけです。

・結果（＝成果目標）ではなく行動目標を日々追いかける
・結果（＝成果目標）の達成率はなるべく目に入らないようにする

営業職であれば自分の年間成果目標（売上・粗利等）があります。
それに対してまず成果目標達成のために必要な行動目標を立てます。

脇さんは行動目標を「行動目標を完全達成したら成果目標は1.5倍くらい達成できる」を目安に設定しています。

これが成果目標を必達する重要なポイントです。

次に毎月毎月、自分の成果目標達成率や拠点内での売上ランキングなどを見ないようにします。

もちろん営業会議などでは成果目標の達成状況を完全に知らないままにはできませんが、自分の結果を見るのは最低限にし結果にフォーカスしないのがポイントです。

『成果目標未達も気にしないの？それじゃ行動を改善できないんじゃない？』
その通りです。

それでも、脇さんは結果を気にしません。

成果目標未達の時でも、行動目標を100%達成できていたかだけを気にしています。行動目標未達なら行動目標を100%達成することにフォーカスします。

行動目標を達成していても成果目標未達の場合は、行動目標の内容を上司に相談し見直しています。

この際「これだけやっても未達ならしゃーないな」と思うことも大切です。

未達時に反省しすぎて凹み、翌月の行動量が減ったり上手くいっている営業施策を切り捨ててしまえばスランプに入ってしまいます。

そんなことにならないように「トップセールスは結果を気にせず、行動目標にフォーカスする」のです。

これは裏を返せばトップセールスはそう思えるだけ真剣に行動目標を設定し行動量にこだわっているとも言えます。

２　このしかけのすごいところ

①　「トップセールスは結果を気にしない」はパクりだった

実は、脇さんが実践されている「トップセールスは結果を気にしない」は自分で発案したしかけではありません。

社内で伝説となっている営業マネージャーの髙橋さんの思想を、脇さんがマネし実践しているものです。

脇さんは元プロサッカー選手という異色の経歴の持ち主ですが、「まずは成果を出している人のことを徹底的にマネするのが成長の近道」という考え方のもと「トップセールスは結果を気にしない」を実践しています。

指導されたことを素直に受け止める「素直さ」と、すぐ行動に移せる「行動力」が脇さんの強みでもあります。

②　再現性が高い

このしかけは髙橋さんから脇さん、そして現在では脇さんの後輩へと社内伝承され、その全員が着実に成果を出し続けています。

「行動目標を100%達成する」
「未達の時期にメンタルが落ちてパフォーマンスを下げない」

これは有名なKPIなどの目標管理制度にも通ずる重要な行動指針とも言えます。

３　自社に導入する際の工夫・注意点

この記事を読んで、「トップセールスは結果を気にしない」を実践してみたい営業職の方は、ぜひこのしかけ記事を上司にも読んでもらってください。

「トップセールスは結果を気にしない」では、”日々達成率を意識しない”・”行動目標の設定や修正に命をかける”という重要パートにおいて上司の協力が必要不可欠です。

上司に相談し成果につながる行動目標を設定することが肝になります。

上司の理解を得られないまま実践してしまうと、『自分の目標達成率も把握していないなんてやる気のないやつだ』と誤解されてしまいます。

４　すごいしかけの会社はコチラ！

すごいしかけ「社長のリアルタイムフィードバック」を実践されている会社は、本社が大阪府大阪市にある『一歩踏み出す勇気が持てる社会』をビジョンに掲げている株式会社プラスバイプラスです！

人心掌握の達人、室田社長が経営されておられる会社です。
現在、下記の事業を展開されています。

・plus CAD
初心者でも使いやすいソフトをご提供することで難解と思われているCAD、見積ソフトを広く普及させ、設備業界の発展に貢献しています。また、業界の常識にとらわれず明朗な料金体系を提示しています。

・KANAME
工事ごとの収支をリアルタイムに視える化できる、工事台帳をベースにした建設業向け原価管理ソフトの開発および販売を行っています。

・コーチングサポート
売上拡大や利益率の改善、経営効率の向上などお客様の課題に対するコンサルティングも手掛けており、 企業経営を多角的にサポートしています。

・find
ホームページのデザインや制作を通してお客様が売上向上、利益確保につなげていただくための「こんなのが欲しかった」というツールを提供しています。

今日も、「日刊7秒しかけ」を読んでくれてありがとうございます。

「トップセールスは結果を気にしない」のすごいしかけを気に入ってもらえたら、「日刊7秒しかけマガジン」のフォロー頂けると嬉しいです！

それでは、また来週！