【すべては視点】セールスがうまくいく！

日常生活の様々な局面で、セールスの力というのは役に立ちます。
結婚したい時、就職活動での面接、この人にいい！と思う商品がある時。

1番多いのは、やはりセールスに関する仕事をしている人でしょうか。
セールスって、幸せなツールですよ！って紹介していますが、それでもまだ難しく感じている方もいらっしゃると思うので、今日はこんな悩みの解決をしていきます！

①セールスがうまくいかない・・・
②得意じゃない・・・
③そもそも、あまりいいこととは思えない・・・

※③に該当する方は、まずこちらでセールスに対する認識を変えましょう。
こちらの記事へ

その前に自分のセールス経験についての話を少しだけ。

大学のとき、健康スポーツマネジメント学科だったのですが、マーケティングやセールスについて四六時中ずっと考えていました。

「ここでこの商品にこの値段に設定することで、子供が欲しがるから大人が買うんだな」
「この商品を紹介するのに、なんていうんだろう」
「これを購入したいって思うのはどんな時だろう」

友人と出かけても、デートの時も、何をしていても、もう狂ったように考えてしまうんです。
当時は売りたいものがあったわけでもなく、ただ「購入」というその行為に至る心理の方に興味がありました。

それで就職活動の際には、トレーニング・スポーツ・フィットネスという得意分野且つ、あわせてできるだけ高額な商品を扱っているところで、最初のキャリアをスタートしたいと考えました。

実際に応募したのは、リーガロイヤルホテルのフィットネスとのちに業界最大手となる完全個室パーソナルトレーニングジムの2社です。
リーガロイヤルホテルは最終面接で落ち、後者企業へしました。（以下R社とします）

そうして、2013年。新卒で入社したR社でセールスを実践する機会に恵まれました。
R社は当時、スタートアップ真っ只中で、2014年の全国への多店舗展開を控えた準備期間、テレビCM、広告などバンバン使い、商品開発してどんどん大きくなっていく、そんな時期でした。
しかも商品は市販のものと比べると、その値段はおよそ15倍のものもあります。

そんな商品を3ヶ月で1,100万円を売り上げた私は物販女王と呼ばれて、セールスの教育担当をしていました。
2期連セールス部門で表彰いただき、継続的に成果を上げられることを実証しました。

でも、押し売りは一切したことがありません。ではなぜ売れたのか。そのポイントを紹介します。

１　セールスは買い手のためのものと心得る

そもそもセールスは、買い手のためにあります。
「これを買って欲しい」というそんな、こちらの作意どおりに人を動かすことではありません。

ショップ店員のお姉さんが、「この服わたしも持ってます」がこれにあたります。
あなたとお揃いを買いたくて来店しているわけではない、ということを理解しておく必要があります。

どんなものが欲しいのか、何を解決したいのかのが鍵になります。そして、答えはその人の中にあります。自分の問題と、その解決がマッチすると購入に至る、ただそれだけです。

なので、その人を知ることからはじまります。そのためにはまずその人を好きになることです。
こちらから好意を向けることで相手にも好意を持ってもらえますから、それによって親密性が生まれ、「この人は私の味方だ」と思ってもらえます。

目が￥マークの店員に声をかけられて嬉しいはずがありません。
「わたしのためにこんなにしてくれた」が、購入になります。

２　「相手目線」は同時に種まきでもある

ショップへ行く理由は他にもありますよね。そもそも「買いたい」と思っていないケースもあります。自分がお店に行く時のことを想像してみてください。たとえば・・・

「最近のトレンドを知りたい」
「服が好き、見たいだけ」
「ちょっと気晴らしに」
「お給料が入った時に買うときの下見」
「友達とお出かけ」

様々な動機で来店する人の「相手の視点」がセールスにおいて非常に重要です。
こちらの視点しかなければ、押し売りになり、相手も自分も不快しか生みません。

もうお分かりだと思いますが、上記の場合ないことはないですが、購入に至る可能性は低いですよね。

セールスは種まきでもあ、という長期的な視点を忘れないことです。
相手をまず好きになることで、相手も好意を持ってくれ流きっかけになります。
人は好きな人の話しか聞きませんよね。こちらが相手を好きでないのに、好きになってもらえるなんてそんな都合のいいことはありません。

そうして関係が構築できたら、今日買わなくても、何かあった時にきてもらうという感覚で接客しましょう。それが何か欲しい時には帰ってきてくれたり、自分を覚えてもらう種まきです。

買わないとわかって、急に素っ気なくなる店員さんもいますが、「最初から買う気ないのに勝手にいろいろ勧めてきて不機嫌になられても・・・」と思っていますよ。

長期的な視点がないことで、ファンにならないのであなたから買うことは2度となくなり、お店の評判も下げてしまうことになります。

３　絶対的スタンス「あなたの問題解決します」

「買ってください！お願いします」のスタンスはあなたの価値を下げ、お客様の信頼を失います。

これまでのことから分かるように、セールスはその人の問題解決なんです。
それが大前提にあるからあなたの話しを聞くのに、見ず知らずのあなたにお金を払って！とお願いされて、払うはずありません。

「あなたが売りたいもの」より、「相手が求めているもの」を知ることで関係構築というスタートラインに立つことができます。セールスはそこから始まります。

まとめ

「あ・・・やってしまっていた」という方は、ここに気をつけて、「完全に目の前のお客様のために」を実践してみることで、お客さんも反応がまず変わります。

こちらの意図的に相手を動かしてやろうなんて、すぐに見透かされます。買わせることをセールスだと思っていた人は、相手を操ろうなんておこがましいと知るべきです。

人は心を動かされる生き物です。これは、AIに変われない部分です。『人間味』ここで勝負することが人がやる仕事のなくならない部分だと思っています。

実店舗は減り、ネットで購入できる時代になって行くからこそ『あなただから』で選ばれるようにスキルと共に人間力を磨いていく必要があります。

「それでもやっぱりセールスに対してブロックがある」という方は、押し売りされた側の経験を強く持っているので、思考を変えるためにまずこちらがオススメ。

さいごに

なぜこのような発信をしているの？手の内を明かしていいの？と思われた方もいるかもしれませんね。
「自分が人よりセールスについて多く考え・実践してきて、ちょっとだけ得意だからです」
そしてこのスキルは、一生役に立つんです。

冒頭にも書いたように『結婚』『就職活動』『誰かにおすすめしたいものがある』など、あらゆる局面において、このスキルがあるかないかで人生が大きく変わると本気で思っています。

起業塾とかしていないですし、これからもするつもりはないですが、何かあった時に『共感できて、助け合える、違う資質を持った仲間』が欲しいと思っています。なので先に自分から、役に立つことを発信しようと思いました！

もし、「共感した！」「もうちょっと聞いてみたい」などありましたら、気軽に連絡くださいね！→LINE