今日から使える営業スキル⑤相づち

こんにちは
お盆も過ぎまして、皆様の中には間もなく中間決算あるいは本決算を９月末に睨む日々になっているかと思います
言い換えれば今までの活動を具体的に、成果として出していかなければいけない時期です
私もそのために日々活動を組み立てて動いております

このタイミングで欠かせない行動は
結論を迫ることです
商談には早く白黒をつけられる人が最終的に目標達成をできる人だと私自身も感じておりますが、ここで大事な要素、相づちについてお伝えします

皆様は相手の話を聞いている際にどんな反応をしていますでしょうか？
「そうですねー」
これが比較的多くなりがちではありませんか？コミニュケーションスキルの中でも同調や賛同は相手との距離を詰めやすい物ですから、自然と身についているのではないでしょうか
しかしここには落とし穴があります
相手の反論や誤解に対しても同じように
「そうですねー」
使っていませんか？
「でも実は〇〇のようなメリットもありまして〜」
こう続くわけです
一見すると普通の流れに見えるかもしれませんが、ここには
同意→反対→提案
こういうプロセスがあるわけです
つまり意味のない同意が入るということになります
これだと否定として捉えられてしまう可能性があがるのです
くだらない言葉遊びに見えるかもしれませんが、私はこうならないように気をつけています
何故ならば、ヒヤリングの深堀りもできず、中途半端な反論にもなり、その商談が前進も後退もしないと考えるからです

では、どうするか

「そうですか…」
これを使ってみてください
同意でも否定でもないのです
受け止める、というニュアンスに近いです
こうすることで「なぜそう考えますか？」「どうしたら理想形に近づくでしょうか？」
こういった展開にすることも可能になります
つまり、歩み寄りに近づくのです

成績を出されている方はもうこの効果は体感されており、歩み寄りの生み出すパワーをご存知かと思います
私もかつては「そうですね」マンでしたが、今ではしっかりと聞いたうえで使い分けをしております

提案の大詰めを迎える中、１回のアポイントを大切にするためにも、是非知っておいていただきたいと思います

ではまた