最速でエンタープライズ営業として立ち上がれ！最初につまずく2つのポイント。
カミナシの1人目のエンタープライズセールスとして
未経験から3年が経ちました。
現在はエンタープライズ部のアソシエイトマネージャーとして、他のメンバーの支援も行っています。
メンバーの支援を通じて、躓きやすいポイントを理解できたので、エンタープライズ営業に初挑戦の方やメンバー支援に取り組む方は、ぜひ読んでください！
陥りやすいケース①: 意見と事実が混ざる
SMB（カミナシの場合は社員数が300名以下の会社）の場合は、1つの案件に関与する人数が少なく、EB（決裁者）が目の前の担当者であることが多いと思います。
そのため、システムを使う人と買う人が一緒である点やステークホルダーが少ないため、お客様の発言が事実であることが多いです。
しかし、エンタープライズの場合は多くの人が関与するため、事実ではなく意見が存在することがよくありました。
結果として、お客様の発言（意見）を全て事実とみなし、提案の準備を進めると、以下のような問題が頻発しました。
ケース①：お客様から「カミナシ本当に素晴らしい！私の方でシステム導入に向けて決裁を取ってきますね！！」と威勢よく言われた。しかし、実際には担当者の一時的な発言であった。
ケース②：「×に承認してもらえたら、契約締結できますよ！！」という言葉だったが、実際には親会社の承認が必要であり、セキュリティチェックや法務担当のリーガルチェックなどが必要であったため、想定以上に時間がかかった。
上記のようなケースが続き、失注やフォーキャストのズレが多くなりました。
お客様の発言が全て事実であるという考えは非常に危険です。
事実なのか、担当者の意見なのかをしっかり見極めましょう。
常に悲観的な思考を持ち、「そもそも事実なんてない」という意識で進めていくことが重要です。
複数のコーチ（システム導入に興味を持っている情報提供者）から情報を収集し、自分自身で事実を作り上げていく考え方で進めましょう。
またカミナシでは、以下のフォーマットを使って、事実の見極めと適切に案件のシナリオを構築できているのかを複数人で毎日チェックをしています。
案件を1人だけで進めていくと、自身の先入観が入ってしまいがちです。
全員で協力して、1案件を進めていきましょう！
陥りやすいケース②: チャンピオンが不在
大規模な会社（3000人以上）では、受注予定日からフォーキャストのズレが多くなる傾向があります。
ズレた案件の多くは、チャンピオンだと思っていた人がコーチでした。
チャンピオンとは社内に対して、強い影響力（EBへの影響力）があり、自分に代わって営業をしてくれる人です。
コーチとチャンピオンの違いはEBへの影響力があるかどうかという点です。
影響力があるかどうかの判断軸としては、EBの予定を変更できるかどうかが一つの指標です。
（詳しくはいつも勉強させていただいている石井さんのnoteをご参照ください。）
加えてチャンピオンの特性は以下となります。
一定の役職がある
向上心や出世意欲がある
メールのレスポンスが早い
電話に出なくても折り返しの連絡がある
変革思考が強い
論理的思考がある
中長期の経営状況を把握している
ビジョンを持っている
最新のIT事情に詳しい
過去にシステム導入の経験がある
このチャンピオンを以下のような形で確認していきます。
①複数回の打ち合わせで何回も確認
②複数人から確認
③個別にメール&電話して確認する
④役職者（上司や社長）に同席してもらって、役職者からお客様にチャンピオンが誰なのか聞いてもらう
ただチャンピオンを特定できても、大企業の役員クラスがチャンピオンの場合は、全ての打ち合わせに参加いただくのは難しくなり、実務を担当するコーチとの打ち合わせが増えます。
そのため事実は適切に把握しているものの、受注が近づく終盤になると、以下の課題が発生しました。
→ケース①：導入支援拠点・プロジェクトメンバーへシステム導入をすることをうまく伝えられていないので再調整になってしまう。
→ケース②：上申する際に資料の内容が不足しているので、資料の作り直しになってしまう。
→ケース③：他の部門・拠点で実はカミナシと同じようなシステムの検討が進んでいた。
全ての打ち合わせに参加していただくことは難しいケースもありますが、重要な局面がきた場合には、役員クラスのチャンピオンにも、参加していただくためのシナリオを作りましょう。
次回の打ち合わせでは、弊社の代表から×様に向けて、経営的な観点でのメリットや会社の方向性についてディスカッションさせてください。と伝えてみたりすると有効です👍
エンタープライズ案件において、チャンピオンの重要性は「社内調整力」にあります。
システムを導入するためには、各部門（システム部門、法務部門、調達部門、経営メンバーなど）に対し、実務面と経営面におけるメリットの説明や調整（反対意見の調整を含む）が必要です。
だからこそ、コーチだけで提案を進めるだけでなく、チャンピオンとも接触する必要があります！！
繰り返しますが、エンタープライズはチャンピオンの存在がとってもとっても重要です。
ただし！！！！
闇雲にチャンピオンに接触を図ろうとすることはとっても危険です。
まずは目の前のお客様が何に困っているのかをとことん考え、システムで解決できそうであれば、社内の攻略に向けてお客様と一緒に提案を進めましょう。
その際にチャンピオンが誰なのかを抑えていく流れになります。
最後に
エンタープライズの営業を始めて3年が経ちました。
未経験でしたが、1人目のエンタープライズセールス任せていただき、
できなかったこと・わからなかったことが、
今ではうまく進めていけることが増えてきました。
カミナシは自己実現の場であるという諸岡さんの言葉がすごく好きなのですが、幸いなことに事業はとても順調で、
やりたかったエンタープライズ営業をやれているし、
どんどん難しいことにもチャレンジできています。
毎日がとても幸せです！
カミナシに興味がある方はぜひカジュアルにお話しましょう！
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