コロナ禍の展示会ってどうなってるの？出展してみたので速報レポートを書く

今、展示会ってどうなってるのかなあと気になってまして、先週の水木金で行われた「Japan IT Week 秋 第9回 セールス自動化・CRM EXPO」に出展してみました。

2020年の10月末開催のこの展示会。全体の来場者数は、肌感覚今までの2〜3割くらいでしたね。まず所感としては来場者数のパイ自体が小さいので、大きめのブースはスペースと人員を持て余している感じがありました。

（こちら我々のブースです。予算削減の中、ソーシャルディスタンス仕様で最大限おもてなしさせて頂きました。1.5小間。）

ただ1小間とか、2小間くらいの小さめにコツコツ出展していくのはありじゃないかなあと思いました。というのも、名刺の交換枚数自体はそんなに落ちてないんですよね。昨年も同じ展示会に出展していたので名刺枚数を比較すると、

2019年　629枚

2020年　500枚（なんとぴったり）

前年比20%減。こんな感じです。

対応スタッフは昨年同様5名。ブースへ足を運んでくれた人が少なくなったというよりは、あまりブースに人を入れられないので、その分リード獲得数が落ち込んだって感じですね。

全体の来場者数が2〜3割という状況を考えると、悪くないかなと思います。たぶん受注率とか案件化率は前年より良いのではないかなあという仮説を立てています。

仮説１：明確な目的をもって来場されている方が多そう

仮説２：この時期に来場される方なので直近ニーズが強いのではないか。

仮説３：案件化する確率が高そう。

こんな感じですね。

今までに比べて、ふわっとした情報収集で来ている人が少ない。一方、直近で解決しないといけない課題があって、その解決方法をピンポイントで探しに来ている層の比率が相対的に多くなっている。という事は、リード獲得から案件化率の効率が良さそう。こんな考え方が成立します。

昨年は629枚の名刺交換から4件の受注でしたが、今年は500枚の名刺交換から4件以上の受注が出るのではないかなと予想しています。

前年：4（受注）/629（名刺交換）

今年：???（受注）/500（名刺交換）

営業に苦戦している企業にとっては、こういった考え方もありかなと思います。

仮説4：来場者は対面営業ができる層と思われる。オンライン商談に苦戦している企業にとっては良い出会いの場になるのではないか。

うちの会社の場合は、８割以上がオンライン商談に切り替わっているので、あまり関係ないのですが、オンライン商談に苦戦しているような会社も展示会はありかなと思ってます。

会場に来場しているという事は、対面をしても良い顧客層であり後日、対面営業の機会をもらえる可能性が高い。こういった切り取り方もできますね。

来場者目線で

一言でいうと「会場がとても見やすい」。

今は展示会の出展者もソーシャルディスタンスの意識が強いので、強引な声がけもあまり見かけませんでした。来場する側の目線に立つと、じっくり会場を見て回れますし、興味のあるブースではゆっくり話ができます。出展者側からも丁寧に説明を受けられます。

出展者と来場者のマッチングの目線で

お祭り感覚のワイワイガヤガヤも良いですが、今回のような展示会は、出展者の心証も良くなりますし、記憶にも残りやすい。マッチングの意味だと確実に今までよりも精度は高い。

そんな感じがしました。来場者が少ない分、少し寂しい感じもありますが、結論こういう感じの展示会もありだなと思いました。

速報ベースでまとめました。所要時間１時間ちょい。

ご参考までに！