「キラー・クエスチョン」といえばやっぱジョブ理論かな、#8章-8
「ビジネス名著大全」という、ビジネス名著90冊を厳選し、1冊6ページくらいでまとめてくれている、ありがたい本があります。それを横暴にもさらにスライド1枚にまとめてみました。第8章 イノベーションの8冊目は「キラー・クエスチョン／フィル・ マッキニー」です。
1枚まとめと学び
ビジネス名著まとめ、第8章 イノベーションの8冊目は「キラー・クエスチョン／フィル・ マッキニー」です。
副題は「常識の壁を超え、イノベーションを生み出す質問のシステム」です。元HP（ヒューレット・パッカード）のCTO（最高技術責任者）によるインスピレーションを得るための新しいインプットを生み出す質問集ということで、キラー・クエスチョン3つのパターンが紹介されいます。
その3つのパターンは「Who」「What」「How」という切り口で代表されています。煎じ詰めると顧客の不満をどうやって見つけるのか？それを分解していったという感じでしょうか。
書いている内容を俯瞰したときに、私はクリステンセン氏の「ジョブ理論」を思い出しました。ジョブ理論の究極の質問は以下の一文に集約されます。
顧客はどんな状況で、どんな進歩もしくは問題の解決を雇用したいのか？
キラークエスチョンが1文に集約されているという点で、私はジョブ理論が好きです。ジョブ理論でも要素は3つあります。顧客＝Who、状況＝WhenやWhere、進歩/問題解決＝Whatです。
今回の「キラー・クエスチョン」との違いは、ジョブ理論では、価値提供のためにどのように組織が機能しているのかという、Howではなく、あくまで顧客のニーズやウォンツの明確化に着目しています。
ここがとても重要だと思っています。「キラー・クエスチョン」の著者はHPのCTOをやる中で見出したイノベーションを生むキラー・クエスチョンであり、彼の目線の中でのイノベーションは、会社が価値を送り届ける際の、自社のバリューチェーンを以下に変革するかという視点がとても大事ですし、業績に直結する視点です。
これに対して、クリステンセン氏のジョブ理論では、あくまで顧客のニーズ・ウォンツを特定することに視点をフォーカスしています。そして、顧客の理解を深めるときに、従来の年齢、性別、国籍などのいわゆるデモグラフィックによるセグメンテーションでは、ニーズ・ウォンツをうまくつかめないことを明らかにしました。ある男性が、朝出社時に、ドライブスルーで買うミルクシェイクと、週末に子供に駄々をこねられて入店して子供のために頼むミルクシェイクでは、同一人物であってもニーズ・ウォンツが異なります。
このミルクシェイクの例は、よく出てくるお話なので、詳細は割愛しますが、興味のある方は「ジョブ理論」をお読みいただくか、ググってみてください。
さて、ジョブ理論のキラークエスチョンでは、そういったわけで、「状況＝When/Where」を3つの要素の中の一つとしています。そうやってニーズ・ウォンツを特定したうえで、書籍の中では、どうやってニーズ中心の組織を作り上げるか、というところまで言及しています。
今回紹介した「キラー・クエスチョン」で3つ目に採用したHowは、When/Whereもひっくるめてた、顧客のジョブを把握した後で考えるものだよね、というスタンスですね。ジョブ中心の組織に関しては、ちゃんとジョブをおえるような指標をちゃんと定めようねなど、深い内容が書かれているのですが、またの機会に学びをダウンロードできたらと思います。
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