展示会について（BtoBセールスマガジン）
本日は展示会のお話し
2021年5月26日（水）～28日（金）の3日間で開催された【Japan IT Week】に伺いました。
当初は4月に開催される予定でしたが、緊急事態宣言発令されたため、1か月延長となりました。（現在も緊急事態宣言は延長中ですが、リードエグジビションジャパンさんの英断で開催される運びとなりました）
緊急事態宣言中に人が集まる展示会に参加するとは何事か！？と怒られてしまうかもしれませんが、人間の興味に勝るものはなく、時間が取れれば理由を付けて足を運んでしまいます。
今回の【Japan IT Week】に伺った理由は大きく2点あります。
1．出展されているクライアント様への陣中見舞い
2．コロナ前と比較してリアル展示会はどう変化したか？を確認
今回のnoteでは「2」について書きしたためます！
最寄駅～会場までの間に立ちはだかる新人営業マン
「会場付近で名刺交換などの営業行為は一切禁止しております」
毎年恒例と言うかなんというか・・・。営業研修の一環として、大きな展示会が開催されると必ず発生する「名刺交換の声掛け」する若手営業。
年のころなら22～3歳くらいでしょうか、若くて元気があって・・・可哀そう。
若手営業「株式会社〇〇〇の△△△と申しますけど」
私「はいはい・・・」
若手営業「営業の一環で名刺交換させてもらっておりまして」
私「・・・」
若手営業「よろし"かった”ら名刺交換させてもらえないでしょうか？」
私「（耳打ちして）ごにょごにょごにょごにょ・・・」
若手営業「・・・大変失礼しました！以後気を付けます！」
大抵の若手営業は、私の魔法の言葉にたじろいでしまい、帰りには全く声を掛けてこなくなります。
それよりも何より、いまだに営業研修で「気合と根性の名刺交換」とはあっぱれです！数をこなすことにより心臓に毛が生えるのでしょうか？
私も某〇通信系の営業にいたころは、雑居ビルにローラーしたり、待ちゆく背広の人たちに名刺交換をせがんだこともありますが、結局そこで学んだことは「断られる耐性」よりも「営業のずる賢さ」だけでした。。。
時代は目まぐるしく変化しているのに、いまだにそのような営業研修を実施している会社さんがいらっしゃるのは、日本の「未来の営業」に少々不安を感じますが、展示会の風物詩としてこれからも続いていくんでしょうね。
チェックインについて
コロナ前とWithコロナで大きく変わったのは、会場へのチェックイン方法。
以前は、受付に並んでスタッフに名刺を渡すなど対面での方法でしたが、最近はタッチパネルで操作して、名刺をスキャニングして、入館証も自分で作成して・・・と人と接触しない受付方法に変わりました。
ソーシャルディスタンスな対策にもなりますし、なにより運用スタッフの人員削減にも繋がります。すこしでもクラスター発生の可能性を無くすため、開催側も色々とやっているのだなーと感心しながらいざ来場。
客足について
（展示会の様子：一部モザイク加工をしております）
去年の秋に開催された某教育系の展示会は見事なまでに客が減少し、開催初日に伺ったら「まだ設営中？」と見間違うほどでしたが、【Japan IT Week】は違いました。
伺ったのは最終日（金曜日）のため、とても盛況（最終日は客足が伸びる）でした。体感コロナ前の7割くらいと言ったところでしょうか？やはり天下の【Japan IT Week】だけございます。他の展示会と熱気が違います。
呼び込みについて
コロナ前に出展社のガイドラインが変更され、呼び込み方法に厳格なルールができたことは聞き及んでおりましたが、Withコロナ時代の呼び込みは若干「控えめ」でした。
来場者に触れることはおろか、鮮魚市場のような大声での呼び込みはもちろん無くなりましたし、紙アンケートを取っている姿も見れません。コンパニオンさんも見当たらない。（ポリティカル・コレクトネスの配慮なのかもしれませんが）
マスクしてフェイスシールドして・・・。互いの表情は全くわかりません。
出展社側も、Withコロナ時代にどのような呼び込みが最適なのか試行錯誤しているのが私の所感です。
やり過ぎてしまうとヘイトが怖いですし、遠慮しすぎてしまうと誰もブースに立ち寄らない・・・。とにかく答えが無いので、出展社は自前の呼び込みパターンを作るため、回数を重ねチャレンジされているのだと感じました。
ノベルティについて
こちらはコロナとは関係はございませんが、最近のノベルティの傾向として「ロゴ付きエコバック」を渡す出展社が増えた気がします。
文房具などのノベルティやカタログや資料、チラシなどを持って歩いていると色々な出展社さんから声を掛けられます。
「こちらのエコバックにまとめて入れてください！」
これは便利！とエコバックにまとめて放り込むと、バックの表面にはデカデカと出展社のロゴが・・・。これでは普段使いは全くできません。
つまりロゴ付きエコバックは、展示会場から家路につくまでの宣伝として効果を発揮するノベルティです。
色々な出展社からロゴ付きエコバックをもらいます。何枚もロゴ付きエコバックをぶら下げていると、最終的にはこんな声を掛けられます。
「そのエコバック・・・まとめてこちらに入れてください！」
更に大きなロゴ付きエコバック登場！最終的にまとめられてフィニッシュ！ロゴ付きエコバックは最後に大きいのを渡したものが勝ちます(笑)
でもね・・・ハッキリ言いますよ
あなたの会社のロゴが付いたエコバックは実用性が全くございません！つまりゴミです。エコバックなのにゴミです！
今後も使えるノベルティを作ってください。その場の宣伝のために普段使いのできないエコバックを大量に配るのは、環境破壊でしかありません！
作るとしたら、会社のロゴは隅にちょこんと控えめにねっ
出展社の傾向について
有形商材と無形商材とも言うのでしょうか？ハードを扱う出展社とソフトを扱う出展社で違いがあるのでは？と感じました。
ハード（有形商材）を扱う出展社の傾向
・ブースは比較的小さく、スタッフ数も少ない
・重厚なカタログが多い
・スタッフの年齢層は少々高め
・技術屋さんが配置されている
・営業は受動的だが製品知識や提案が豊富
・とにかく自社製品が好きで愛が強い
・お客さまにハマれば商談に繋がりやすい
⇨リードの数よりも商談（SQL）にポイントを絞っている
ソフト（無形商材）を扱う出展社の傾向
・ブースは比較的大きく、スタッフ数も多い
・ノベルティが多い
・キャッチコピーが豊富なチラシが多い
・スタッフの大半は新卒～2年目くらい（若手の登竜門？）
・営業スタッフが多く配置されている
・営業は能動的だがお客さまの技術的な質問には答えられない
⇨リードの数（L～MQL）にポイントを絞っている
どっちが悪くてどっちが良いなんてわかりませんが、観ていて面白かったのはハードの方です。
機器をみて、触ってみて体感できるし、分からないことがあったら何でも答えてくれるわけですよ。しかも聞いてもないことまでペラペラと喋ってくれるし(笑)
また、全ての出展社さんが同じ傾向とは言えませんが、ソフトの方は、「ゴリゴリ行くわりに稀薄だなぁ」と感じました。
積極的に声を掛けてくださり、笑顔を振りまいてくれますし（マスクで見えませんが）元気があって微笑ましいのですが。
現在の利用状況を説明した上で、技術的な質問などしてみると・・・
「これからはじめて利用されるお客さま向けのクラウドサービスでして」
なんじゃそりゃ？
わざわざこっちの状況まで説明したのに、もっと提案してよっ！
（客じゃないけど）
もっとこうすればメリットあります！とか、機能の話とかしてよっ！
（客じゃないけど）
どうすれば改善できるのか？とか更に詳しい状況聞き出せよっ！
（客じゃないけど）
まあ、私は客じゃないので、上記の対応は結果正しいかもしれません。
しかし、せっかく熱気のある商談の場である展示会を、リード獲得だけにフォーカスを充ててしまい「展示会」の商談機会を逃している可能性があるのでは？と感じてしまいました。
つまり、来場者の目的のグラデーション（ぶらっと立ち寄り｜情報収集｜導入検討）をしっかり確認も取らず、全て同じリードに当て込んでしまうのはいかがなものかと思うわけですよ。
入館証に記載されている立場なんてカテゴライズは、なんも役に立ちませんから！現に私はいつも「経営者」カテゴリーですし(笑)
来場者の傾向について
陣中見舞いがてら、取引のある出展社さんに「コロナ前に比べ来場者って変わりましたか？」と質問してみました。（5社ほど）
結論「来場者は減ったが概ね良好」とのことでした。
これはコロナの影響が大きく出ているようで、まず、社会科見学などの学生が居なくなったこと。
わざわざ来場してまで逆営業してくる代理店が減ったこと。そして、コロナの影響で積極的な取引先・既存クライアントへの来場促進ができなくなったため、ブースを見てくださる来場者の多くが、純粋に情報収集・導入検討されるお客さまがだけにふるいがかかったとのことでした。
来場者数は減少しているが、お客さまの質は上がっているため、リアル展示会は効率の良い営業活動の場になるといった前向きな反応をされる出展社が多かったです。
Withコロナ時代の展示会について
ここもあくまで私の「意見」でしかありません。
体験型、体感型の展示物はこれからもリアルな展示会と言う場で活躍していくと思います。
会場の熱気、体験の喜び、人と会える喜び、商談のチャンス、スタッフのパッション、面白いノベルティ。（願わくばコンパニオンさん）全てがリアルな展示会だからこそ味わえる体験です。
リアル展示会は「無くしてはならないビジネスの文化」であるとあらためて感じました。
ただ、リード集めとブランディングが目的なら、オンライン展示会で十分かもしれません。
リアル展示会に比べ低コストですし、わざわざ足を運ぶ必要がないオンライン展示会は来場者数も増加傾向にあります。
画像・テキスト、動画で紹介ができる商材・サービスであれば、膨大な時間・カネ・人的リソースを割いてまでリアル展示会に出展するより効果があると思います。
もちろんリアル展示会に比べリードの質は落ちてしまいますが、かっちりしたマーケ部隊やインサイドセールスチーム。SFAやMAを導入してシナリオ通りに進めるの得意でっせ！みたいな会社であれば、オンライン展示会の出展に注力された方が良いのでは？と感じました。
そんなわけで最後に宣伝
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