コールドコールとホットコール

コールドコールとホットコールという言葉は聞いたことありますか？どちらかといえば、コールドコールの方が聞いたことある可能性があるかと思います。

コールドコールとは何の面識もない顧客に突然電話をかけて、営業やヒアリングを行うことです。それに対してホットコールはある程度リレーションができた段階で電話をかけ、営業やヒアリングを行うことです。どちらが良いかは一目瞭然だと思いますが、なぜコールドコールはなくならず、ホットコールは増えないのでしょうか？それぞれの特徴を見ながら考えていきたいと思います。

コールドコール

先ほど書いた通り、コールドコールは面識のない状態での電話です。厳密に実際には製品やサービスやその企業に対して興味がない状態での電話です。そのため、コールドコールでも名刺交換を行なった程度の相手に対する電話も含まれます。一般的には名簿業者から名簿を購入したり、代表電話にかけたりという形で電話をかけているようです。

当然、面識もなければ製品やサービスに興味のない状態での電話なので、電話を受ける側からすれば、仕事を邪魔されているような気分になってもおかしくありません。そんな相手の話を聞こうとは普通思いませんよね。

それでもこのコールドコールが無くならないのは、相手が興味あろうと無かろうと、相手と話す事ができるからです。電話は出てしまえば少なくとも名乗るまではさせてくれます。大抵は何の話をしたいのかまではきてくれます。そこでWebマーケティング的な表現では1インプレッションですよね。

たとえコンバージョンが悪かろうと、もしニーズが合致すればコンバートする可能性もなきにしもあらずです。そうなってくると、Webサイトを持たないような企業でも、とりあえずコールドコールで頑張ろうという企業がいてもおかしくありません。

そして、いまだにテレマーケティングやテレセールスという形でコールドコールをかけるようなサービスも存在しています。今までの経験から言うと、テレマーケティングやテレセールスでコールドコールをかけても、ほとんど効果がないといえます。

ホットコール

一方、ある程度リレーションができた段階で電話をするのがホットコールです。このホットコールは、営業さんが馴染みの顧客に電話をするようなイメージかもしれませんが、最近ではインサイドセールスという形で行われるようになってきています。

インサイドセールスとは、MA(マーケティングオートメーション)である程度製品やサービスに興味があるとわかった顧客に対して電話をかけるという手法です。例えばMAで「ホワイトペーパーを読んで、評価版をダウンロードした顧客」といったような評価の顧客に電話をするような形です。このような状態であれば、電話がかかってきても、「ああ、あのツールのメーカーね」とか、運が良ければ「お、ちょうどよかった！」ってなったりします。会社に対する面識というよりは製品やサービスに対する興味度合いが高ければ、初めて電話をするにしても、初めて話すにしてもホットコールになるのです。

インサイドセールスに関しては私の知人である茂野さんが素晴らしい書籍を出しているので、詳しくはそちらをご覧ください。

インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド

だた、ここで注意しなければいけないのはB2Bの場合、会社単位で見てはいけないということです。たとえ、会社としていろんな人が情報を取りに来ていても、電話をかける先の担当者がその製品やサービスに興味を持っていなければ、それはコールドコールになってしまいます。

電話という営業手法の今後

最近ではリモートワークが増えた影響でなかなか電話という手法は使いづらくなってきましたが、少なくともメールでアプローチするよりは、電話に出てさえもらえれば確実にリーチできるという利点はあります。しかし、逆に電話は相手の時間を強制的に奪ってしまうツールなので、いくらホットコールだからと言っても嫌がられる可能性はあります。その点は、十分に注意する必要があるかと思います。

マイカスピリットではIT企業向けに「技術力を商品力に翻訳する」技術マーケティングのお手伝いをしています。

マーケティング支援 | Maica-Spirit