インバウンド事業の集客について
こんにちは、アバロン株式会社の吉見（@shimpei_0514）です。
前回のnoteから約半年経ちましたが、この半年間で弊社がやってきたことについて少しまとめてみたいと思います。
期間も空いているので改めて弊社の説明からしたいかなと。
アバロン株式会社について
上記がアバロンのロゴ。Avalonというスペルをロゴっぽくしたのだが、ロゴというよりアルファベットだしaとoが欠損しているので「これなんと読むんですか？」と名刺交換のたびに言われて悲しいw
弊社アバロン株式会社は2018年10月に創業した2期目の会社で1年目はほぼ私一人で様々な取り組みを行なって行きましたが、プロジェクト数も増えて今では時期によって増減はありますが5-10名程度が何らかの形で関わってくれています。
主軸となっているのはECやデジタルマーケティング支援事業でありがたいことに様々な企業様とのお取り組みをさせていただいており、現状の体制で受けれるのも後数枠かな？という形で推移しています。
上記もしご興味があればぜひお気軽にご連絡いただければなのですが、我々のアプローチはユーザー起点で事業課題の特定から戦略立案などの上流部分を見直し、一から施策立案を行い実施までをサポートするという形で事業拡大の貢献をさせていただいております。
結局マーケティングを部分（例えばリスティングとかSEOとか特定の手法）で切り出して実行するだけでは全体の数値が伸びていかないことが多いため、全体として何をすることが必要か？そのためにどんな体制を作る必要があるのか？をしっかり見極める必要があります。そういった部分からアプローチを行なっているのが特徴ですね。
一方で、弊社のもう一つの事業は「インバウンド事業」と位置付けており、現在は端的には「日本の観光コンテンツのリノベーション」とよく言っています。
訪日外国人向けの観光コンテンツの供給不足
2019年のデータでは、韓国の来訪者数が減少したために全体としては昨年対比で2.2%増の3,188万人という状況になっています。
今現状の日本でわかりやすく伸びる市場ということで参入障壁が低い、もしくは参入しやすい市場に関しては過熱感があり、例えば宿泊マーケットをみていくと京都・大阪なんかは供給過多感があるなぁと日々感じます。
この状況を訪日外国人の立場で見ると、宿泊の供給量が増えていて泊まりやすい状況はあるものの、だから来るか？というと来るためのコンテンツが重要になります。
もちろん日本は様々な観光資源があるため、コンテンツに事欠かないという部分はあるものの、そういったコンテンツにアクセスするためのロジ周りであったり、都市部や地方都市のナイトライフなど遊べるコンテンツに関してはまだまだ多種多様な供給が待たれる部分はあるわけです。
京都、というエリアでのコンテンツ
そんな中で、現在アバロンでは昨年の10月より京都の烏丸六角というエリアで訪日外国人向けの舞妓ショーの展開をスタートさせております。（koan hanare kyoto）
運営から約4ヶ月ですが、やはり当たり前っちゃ当たり前なんですがリアル店舗のオペレーションは非常に大変です。（本当に一つ一つが手探りですがパートナー会社のメンバーには本当によくやってくれています）
通常のオペレーション業務に加えて集客・マーケティングとなると、地方のローカルコンテンツがまだまだディレクションされていないのも良くわかります。とはいえこれだけの海外の方が来日されている現状の中で集客上必要な施策がわかってきたので少しまとめて行きたいと思います。
1)言語×スマホ対応されたWEBサイト
これは基本中の基本ですが、対象としたい国の言語で情報提供できる環境にあるか？という部分と、それをスマホデバイスでアクセスしやすい状況にあるか？はとても大事です。
我々は全編英語でのコンテンツ提供（もちろん舞妓さんは日本語で喋りますし、日本の方がゲストで来られた際は日本語と英語併用になります）をしているので、一旦は英語のみで情報発信をしていますが、直近だとアジア圏、特に中国のお客様もちらほら見かけるのでこの辺り悩ましいのですがリアルでの言語が英語のみであるので、英語・日本語という状況で発信しています。ただし、ターゲットは英語圏としているのでSNSでの発信は英語のみで実施しています。
またアクセスしやすさはいろんな要素があって、例えばサイトスピードなんかは3G含め、日本のような高速環境でないエリアのアクセスも想定するとレスポンスの速さは非常に大事です。
他にアクセスという意味ではスマホで簡易に予約が出来るであったり、問い合わせが出来るという部分もアクセスという話になります。興味があっても問い合わせや予約など基本的なアクションがわかりずらかったり出来ないということが無いような受け皿は必要です。また今回は受ける問い合わせをみた上でFAQなどを新規に設置し改善を行なっています。
2)各種OTAの戦略設計
宿泊OTAはエクペディア、agoda、booking.com、ctripなど様々に存在し、それぞれ宿泊レビューを溜めながら予約数を確保していると思いますが、同じように体験側でもトリップアドバイザーやベルトラなど各種体験OTAが存在します。
もちろん彼らの手数料は高いため、収益上は躊躇してしまうかもしれませんが、ベースが出来るまではしっかりここの予約経路を確保すべきでしょう。
宿泊OTAには宿泊在庫を各種OTAに連携するサイトコントローラーというツールを提供している会社がありますが、体験OTAはまだまだこの辺り未成熟な感じはしますね（自分が知らないだけかも、詳しい方がいれば教えてください！）。とはいえ稼働率を高めていく工夫は必要ですし、しっかりここにレビューを溜めていくというのも重要でしょう。
3)メディア掲載について
ブランディングの考え方や戦略によるところはありますが、VVIPなどの超富裕層サービスを提供していない限りにおいてはメディア掲載は強力なツールになりますし、取材の機会があれば積極的に受け入れるべきでしょう。
特に欧米系のユーザーはスマホでも検索しますがTVや紙媒体の観光ガイドなどを今でも利用しているシーンがみられます。ローテクなメディアはローカルの観光においてはまだまだ強力だなと感じます（リアルのタッチポイントは後述します）。
4)デジタル広告について
日本の体験コンテンツとデジタル広告との相性はどうなのか？というのはあります。例えばリスティングなどを考えた場合、サービスや体験によってケースバイケースという感じはしますね。
特定のワードではCVは取れますが、それなりにCPAが上がってしまいます。それは日本に興味があり、行きたいとは思っているが具体的な渡航スケジュールが無い人の検索クエリがそれなりに混ざるためです。
例えば現在日本にいる英語の検索クエリという条件設定というやり方もあり、一定の効率がみられますが、ここからはプロダクトやサービスの競争力なども比較されますし、CPAに見合う客単価か？なども考えると相性が良いサービスは限定的かなという気がしています。
5)リアルのタッチポイント
WEB側の人間にとってここが一番学びがありましたが、やはりリアルのタッチポイントは強力です。
様々な旅行代理店からの紹介、観光協会からの紹介、またはホテルコンシェルジュからの紹介など、リアルでコンテンツを知って来たいという人は結構いてくださいます。
もちろん、これは「舞妓」というコンテンツのせいもあるかもしれません。前もって「舞妓」というコンテンツはどういうもので、どういうふうな体験の仕方があるか？なんて日本人でもよくわからないのに海外の人はより分からないので、こういうものがあるのなら体験したい、となるのは当然のことです。ここは最終的にWEBでそういった動機を作るのは動画だと思っているのでこれから仕込んでいくつもりですが、取り急ぎ「そこにいるお客様」にどうアプローチするか？はリアルサービスを提供する上では必ずプランニングすべきでしょう。
6)SNSやソーシャルに対するアプローチ
ここは半年間は現場のコンテンツの提供価値を向上させるための作り込みに専念したかったため、あまり大きくアプローチしている部分では無いですが、現状はインスタグラムを中心に情報発信をしています。
（@koan_hanare）取り立ててフォロワーを集める施策をせず純粋な投稿のみを行なっていますが、今現状ではここから集客を狙っておらず、WEBと連携させており、どういうコンテンツが展開されているか？どんな雰囲気なのか？開催されているのか？などが見れるような工夫をしています。
WEB的にいうと、新規集客を狙っているのではなくあくまでCVR向上のために発信を続けているイメージですね。
ここはまだまだ工夫が必要なんですが、やはり適切な情報発信（イベントの内容だったり空席情報など）を行なって動きを作っていきつつ、発信力あるyoutuberやインフルエンサーの実際の体験・シェアなどはこれからより仕掛けていかないとなぁという感じですね。
今後の取り組みについて
足元のサービス改善や新たな取り組みは日々仕込んでいっていますが、中長期の集客施策としてまだまだやれることが山積みです。
リアルのタッチポイントの強化はいまコンタクトを色々とって強化してますし、SEOに関してもコンテンツを増やして狙っていきつつ、動画含めてより訴求力高いクリエイティブで商品発信はしていきたいと思っています。
引き続き弊社の取り組みについてはnoteで発信していきたいですし、また次が半年後にならないよう頑張りますw
twitter →（@shimpei_0514）よければフォローお願いします！
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