コンサルティング営業のための質問力向上トレーニング　～その18～

コンサルタントとしてこれまで多くの提案書を作成し、実行から定着までの一連の支援をしてきた経験と、コーチ・チームコーチとして”質問”について深堀してきた経験を掛け合わせることで、コンサルティング営業を強化するための質問力を向上するトレーニングプログラムを開発しました。

営業だけでなく、コンサルティングの現場でも役に立つ内容です。
⇒社内で若手にも実施中

受講頂いたお客様からは、何度もリピート頂いているプログラムの一部を数回に分けてご紹介させて頂きます。

今回18回で最後となります。

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◆事前準備をしっかりと、とはいえ拘り過ぎない◆

これまでにお伝えしたポイントを踏まえて、何を質問するのか、事前準備は当然のことですね。

そして、多くの皆さんはExcelで質問リストを作成し、その横に回答欄を設けているかと思います。それは否定しませんが。。。。

その表を埋めることが目的になっていませんか？

もちろん、最終的にはその表を埋めたいところではありますが、お客様の回答って、その順番できれいに話が進むケースはまず無いですね。
あちらこちらに会話が展開します。
その流れを無理やり表に戻していませんか？

ここがポイントです。

準備はしっかりと行いますが、現場では様々なことが起こるもの。
その準備に拘ってしまうと、お客様の思考プロセスを中断してしまうケースがあります。

常にチャンクや成果物・フレームを意識して質問。
表をひとつづつ埋めるのではなく、お客様の回答からピックアップしながら埋めていきましょう。

臨機応変の対応ですね。
事前準備をしっかりとやるからできること。
でも、その順番には拘らないのも一つです。