自分より優れた者に働いてもらう技術 【第一章】

この記事はビジネスコミュニティ成田FC（セールスコンサルタント成田直人主催）の元で行ったプロジェクトにおける記録です。

その中でも面白い結果があるのでそれに関しての記事です。
どんな結果かと言えば『目標２倍の成果』を出した時のノウハウです。

題名【自分より優れた者に働いてもらう技術】の言葉の意味は、このノウハウを一言で言い表したものです。
記事をシリーズ最後までお読み頂くとその意味の真意が分かります。

当記事は以下のような方にオススメです。

• 新任店長

• リーダー初体験

• 部下の育成担当

共通して上と下に挟まれた中間管理職という属性という意味です。

ここからが本文となります。それではどうぞ。

【前回までのあらすじ】
大型ショッピングモールにて携帯販売イベント。即席の合同チームで過去にない高い目標を２日間で目指す。
しかし陣頭指揮をとるはずの方が現場に現れず。
急遽、私が陣頭指揮を担当するも準備不足の影響を受け、開始4時間(2日間で16時間の営業)を経過した時点で基準値に対し達成率わずか３％という緊急事態。急遽MTGを行う事に。
※この記事は全体を通し現場感が伝わりやすい様に時系列ストーリー方式でお伝えしていきます

それぞれピリついた内面は見せずMTGが始まります。

暗黙の了解で自然とそうなりましたが利害も一致しています。
仮に怒りが外に出たとなれば、誰かのその怒りに対応する事となり解決すべき問題が１つ増えてしまいます。コレは大変に非効率です。
今は時間との戦いなのでそんな事やっていられません。
ここで必要なのは「選択と集中」でした。

①選択と集中

MTGで決めた事は以下です。

• 前任者の戦略は捨てて「新しく戦略」を構築する事。

• 同現場での「成功事例」を踏襲する事。

• 現在のメンバー向けに成功事例を「カスタマイズ」する事。

これが「最短で結果を作る」事に必要との判断です。

現在上手くいっていない事は３%という達成率から明らかな為、会場のレイアウトもオペレーションも全て変更する事にしました。
変更の目的は「集客数」を増加させる為です。
コレが課題をプロセスから洗い出した答えでした。

②ペルソナ設定と顧客理解

売場レイアウトを変更することで課題となっていた「集客」は大きく変化しました。ざっと３倍以上の集客ができる様になりました。

物理的に会場へ入りやすくした事で顧客もスタッフもストレス無く一緒に売場へ入る事ができるようになり、また商談までスムーズな動線を引くことができました。
具体的なその幅の設定は、立地を考慮した上でベビーカーでも問題なく通れるようしました。結果コレが当たりました。

加えて商談スペースを減らしました。
すると会場そのものが満席になる時間が多くなり、総数としての商談数も増えていきました。
受付の母数が増えたので当然そこからの成約数も圧倒的に増えていきました。

そして１日目を終えました。果たして結果は…

③指示は具体的に

基準値に対し４６％達成です！

全営業時間は２日で合計１６時間。
開始４時間経過で僅か３％の達成率、そこから更に４時間経過で４６%だったので復活と言っていいでしょう。

改善が数字に結びついた結果です。

しかし今回のミッションは２００％の達成。まだまだ数字が足りない状況で１日目を終えました。そしてここから本当のV時回復が始まりました。

以上。

これが初日に行った事です。では
①選択と集中
②ペルソナ設定と顧客理解
③指示は具体的に
それぞれで何を具体的に行ったのかを、ここからは深堀しながら解説していきます。

❶何を選択し何に集中するか？

前述しましたが行った事は…

• 前任者の戦略は考えず「新しく戦略」を構築する事。

• 同現場での「成功事例」を踏襲する事。

• 現在のメンバー向けに成功事例を「カスタマイズ」する事。

ひとつずつ解説していきます。