SaaS企業で学んだ案件を進める方法とは？

Saas企業の営業で学んだ案件を進める上で重要な点をまとめてみました。

あなたの営業活動の参考になれば幸いです。それではいきましょう！！

案件の進め方９ステップ

①現状把握
利用用途・検討の背景・業務フロー・データフロー・関係者・部署数・件数・頻度のヒアリングをしっかり行う。

②財務に影響のある課題の特定を行う。
課題が薄い場合には、実績や事例を基に課題を広げる。課題を煽る事も大事です。

③聞き取った情報を基にシステム機能構成を作成する。
但し課題に対して本当に必要（Must）なものだけ。Wantは必要有りません。

④聞き取った情報を基にお客様が分かる言葉で解決策をアウトプットする。
場合によってはシステム機能構成も説明。

上記の４つが出来て、お客様も提案に納得出来ていれば、”本格検討”になります。

ここからはクロージングの為に必要な情報の確認。
⑤担当者の立場の確認。
⑥導入時期はいつを考えているのか？それは何故か？
⑦予算はあるのか？課題解決が費用感に見合うのか？
⑧稟議の場合にかかる時間（過去実績）や稟議に関わる人数は？
⑨他に検討している製品はあるのか？

BANT条件

上記の9つは、いわゆるBANT条件というものです。
1）Budget（予算）
2）Authority（決裁権）
3）Needs（必要性）
4）Timeframe（導入時期）

特に3）Needs（必要性）、いわゆる財務に影響のある課題が最も重要です。
課題があっての必要性です。

あとは必ず担当者と次のタスクや日時を営業側で誘導し、日程を握っていく事。
これも結構大事です。

お客様マターになるのではなく、営業マターとし、案件、日程をコントロールしていかないと、単月目標は中々達成出来なくなります。

毎月受注取ってくる営業はここをしっかり行っていますね。

他にも沢山あるのですが、長くなるので、この辺にしておきます（笑）
まだまだ暑いですが、明日も頑張りましょう！

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よろしくお願いします！