白川佳果　営業パーソンが学ぶべき「銀座のママ」のビジネススタイル③

お客様の見極め方

大坪：そもそも銀座のクラブのお仕事って、どのようなものなんですか？

白川：そうですね……銀座のクラブというのは「永久指名制」なんです。

大坪：永久指名制？　何だかすごく重い言葉ですね。

白川：なので、1人の担当の女性が決まったら、そのお客様が店の中の他の女の子を気に入っても、会計係はその担当の女性なんですね。アカウントする係は決まっているんですよ。

慣れてきて、自分のアカウントのお客様が増えてくると、例えば「ノルマで月に幾ら売ってください」「これ以上売ったら、プラス分は乗せますよ」っていう契約があったり。

それより上にいくと「このパーセンテージでやりましょう。折半でいきましょう」っていうかたちにもなって……。

これって、保険業界の営業職と似ている感じなんですけど。

大坪：クラブは「箱」（場所）で営業するわけですけど、中にいる女性たちは、基本的には個人事業主ということだ。債権回収まで、お客様の代金の振込まで責任持つということですよね？

白川：はい。お客様から入金がなければ、担当の女性が肩代わりして、それを全部お店に払わなきゃいけないんですよね。

大坪：辛いですよねー‼

白川：なので、お客様は見極めないと、自分が大変なことになっちゃうんですね。

大坪：保険営業の場合は、代金回収は保険営業マンが責任を負うんだけど、もしも入らなくても、「あ、契約流れちゃったね」で終わるけど……そちらはそうじゃないですもんね。

もう実損になって、それを……。

白川：そうですね。もう背負わないといけなくなりますね。

売上だけを追っていると、マイナスになってしまうこともあるので。しっかり人を見極めないといけないですね。

大坪：でも、ビジネスとして、お客さんを確保してお金を使ってもらうわけじゃないですか。

その場合はどういうお客さんを選ぶかによって債権回収できないとか、そういったトラブルもあるかもしれませんよね。どういう視点で、お客さんを選んでたんですか？

白川：うーん、やっぱりその方が長くお仕事をされているかとか……。やっぱり一発屋で……っていう方は……。

大坪：今、金回りがいいってだけの話ね。

白川：そうそう。それは〝上積み分〟として考えておいて。

やっぱり「コンスタントにちゃんと計画を持ってお仕事をされている方」を見ている、ということですかね。

大坪：月の売上をつくるには、まずは手堅いお客さんがあって、で、ばーっとお金を使うような人はプラスアルファ上積み分で見るみたいなイメージってことですか？

白川：そうですね。やっぱりね、毎月売上は上げていかなきゃいけないですし、年間でも上げていかなきゃいけない。どの仕事でも一緒だと思うんですけど。

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