Vol.11 【契約までの『ストーリー』を描く】

時代が変わっても変わらない
『営業経験30年の僕が伝えられること』

これまでの営業経験から学んだことを
発信してきたいと思います。

Vol.11　【契約までの『ストーリー』を描く】

セールスしていたころセールス報告として
手書きの「日報」があった。

セールスから支店に戻るとその日のセールス報告を
「日報」としてチーフ社員や課長に提出していた。

仕事の少ない顧客へのセールスした日は
だんだんと報告書に書くことが無くなってくる。

素直な気持ちで先輩社員に
「書くことがないんですけど」と相談してみると

「どうやってその顧客から旅行の契約まで
たどりつけるかを自分なりの物語を書いてみたらいい」
とのアドバイスをもらった。

『契約までのストーリーを描く！』

この旅行はあの先生が取り仕切っているみたいだから
まずその先生に話を聴きに行く…。

そのヒアリングから誰がその旅行の決定権を持っているのか
何となくでも探り出す…。

ヒアリングを続けて何かその旅行で困っていることはないか
新しいことを求めていないか…。

それと同時に決定権を持っている人に
どうやってたどり着くか…。

どうやら決定権を持っている先生は
体育教官室の先生と仲が良さそうだ…。
あの気さくな体育の先生なら色々と教えてくれるかもしれない…。

そうかこの旅行はこんなところに新たな提案を求めているみたい
なので、この時期に「企画書」をぶつけてみよう…。

いやいや、今ではなくて、この時期が良いだろう…。

このタイミングで上席社員にも学期始まりの
挨拶ということで同行してもらおう…。

おっと、なんか企画書に反応してくれている
その企画のもととなった関係機関の方にも
同行してもらってさらに深堀していこう…。

よし、なんかいけそうだ！
このタイミングで支店長も
引っ張りだしてクロージングだ…。

などなど…。
勝手な妄想に近いストーリーを描く…。

勿論、その通りにはならないのだけれど
契約までのイメージを描くことは大切だ。

スポーツのイメージトレーニングと同じだと思う。

契約までの「ストーリー」を常に頭で想像して描いておく。

アプローチ　
⇒　ヒアリング　⇒　提案　
⇒　ヒアリング　⇒　提案
・・・
（繰り返し、繰り返し）
・・・
（視点を変えて繰り返し）
・・・
（小さなPDCAサイクルの繰り返し）
・・・
⇒　企画書提出　
⇒　プレゼンテーション　
⇒　クロージング　
⇒　契約

どの商品を誰に販売するのか。
そのために「いつまでに」「誰に対して」「何を使って」「何をするか」。

「いつまでに」…契約からさかのぼる（バックキャスティング）
「誰に対して」…アプローチ（窓口）、企画提案（検討委員会）、
　　　　　　　　クロージング（決定権者）
「何を使って」…セールスツール（パンフレット、動画、企画書…）、
　　　　　　　　関係機関の方の同行
「何をするか」…ヒアリング、提案、プレゼン、クロージング…

仕事も人生も簡単には思い通りにならない。

でも、こうありたいという
自分なりの「ストーリー」を描く。

実行していくうちに軌道修正したり
時には一からやり直したりして
その目標に近づけていく。

「人生」においても
「ストーリ」を描くことは大切だと思います。