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Sync up新規事業インサイドセールスこまごました話:2(展示会レポート編)
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Sync up新規事業インサイドセールスこまごました話:2(展示会レポート編)

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皆さんおはようございます、こんにちは、こんばんは。Sync upにてMarkting&Salesをしております『バオ』こと芝尾です。※今後私のことはバオと表記させていただきます。

『バオ』をなんとなく知りたい方は以下よりご覧ください

そして前回の記事が『中山健@リモートビズ様』にご紹介いただきました。中山様ありがとうございました!

さて、今回は私たちのリード獲得の場でもあります「展示会」についてレポートしていきます。世の中には「インサイドセールス全体図」的なお話は数多あるのでゆるくこまごました「ポイント」のお話を私はご案内!展示会出展などをご検討の企業様は是非ご参考までに!

展示会ってそもそもどんななの?

先日参加させていただきましたのは「日経メッセ 街づくり・店づくり総合展」といいます、日経様が運営されている展示会です。過去では3~4日で10万名近くが足を運ぶようなビッグイベントとして開催されています。複数の企業の製品や、現在の世の中にあわせ今回はその中でも「リテールテックJAPAN 2022」に出展させていただきました!
・直接対面で反応や感情の機微、生の声を聴きながら話ができる
・興味がある/興味がない人が混在しているため様々な角度からの評価をもらえる

上記の2つはオフラインだから感じることのできることかと思います!

展示会写真

展示会に参加するメリットは?

私は以下と捉えています!
1. マーケティング観点
  ・新規リード獲得(集客メリット)
  ・市場調査(どんな製品が人気?/どんなキャッチコピが多い?etc....)

2. インサイドセールス・プレセールス観点
     ・市場調査(どんな課題をもって参加されているのか?)  
  ・トークの壁打ち(キーワードの質向上/刺さる刺さらないトークは?/無理なく聞いてもらえる長さは?etc...)
  ・PMF(プロダクトマーケットフィット)はどうか?

個人的にはめちゃくちゃ活用ができる場だなと感じていますし、自身の中の言葉が相手に伝わるかのトライ&エラーなどその後の仕事に活用できることばかりをその場で試すこともできるのはいいなとおもいます。

もちろん、「目的」によってCSで生かせるものにする~など設計次第によってアプローチ方法はいくらでも変えることができると思いますので皆さんの目的に合わせて是非設計してみてください!

展示会リードの質ってどうなの?(データでご紹介!)

私たちも過去5回~と出展していますのでそこからのデータをご案内!
・そもそも全リード中ターゲットがどのくらい含まれているのか?
・アポ荷電したらどのくらいつながる(アポ獲得可能な)のか?

上記でお話いたします!

※我々は展示会でお名刺交換させていただき、その後お電話で詳細アポイントの依頼をさせていただいてます!

全リード獲得(お名刺交換数)※100と置く
 ┗ターゲット顧客含有率:54%(逆営業や別のリードも含まれちゃいます。大きい展示会だと・・・)
  ┗アポ獲得率:40%(着電回数平均3回ほど必要)
個人的には様々なチャネルからのアポ獲得率や着電データと比較してますが高い方かと思います!

展示会を成功させるための流れを作りましょう!

全体設計は以下のようなイメージになりますので展示会にご興味がある方は設計してみてください!

1.参加する「展示会」を選ぶ
 ー 規模感/集客力/プロダクトマッチ観点で選ぶ

  ┗私たちが今回参加した「リテールテックJAPAN 2022」は一言で言うと「働き方アップデートや店舗運営をより最適化させるためのツール展示会」ですので、ターゲットとなる業種が多そう!と判断。ご自身たちのプロダクトのターゲットが多そうな展示会を是非選んでください!

2.展示会ブース装飾を決める
 ー ブランドカラー/キャッチコピー/視線誘導を意識し作る

  ┗毎回みんなでイメージのすり合わせをしながら選定していきます、、、が設定や申請はパワーのかかるところをマーケティング担当が頑張ってくれています!凄いぞマーケ!いいぞいいぞマーケ!!

3.配布資料を作成する
 ー 簡単に伝わる/シンプルさ/ペライチを意識し作る

  ┗展示会は他企業も参加しています。ゆえにたくさん資料を持って帰るのも面倒だし、「何のサービスかわからないごちゃついた資料」は目を通すのも嫌になる・・・・。
伝えたいことと同時に、相手の気持ちになって資料を作ってみましょう!・・・・そして、設定や申請はマーケティング担当が頑張ってくれています!凄いぞマーケ!いいぞいいぞマーケ!!

4.トーク&IS接続の情報をまとめておく
 ー 何を/誰が/どんなヒアリングから/どのように打ち返したかを残す

  ┗実は一番重要かもですが、せっかく機会を作ったのに「顧客とのコミュニケーション内容」がきちんと精査されていない・情報が統一されていないとインサイドセールスのアポ獲得率は低くなります。「当日に何を聞くのか」や、「それをもとに後日何を荷電時に話をするのか」は展示会前から話をしておきましょう!

最後に

簡単に書きなぐりましたがいかがでしたでしょうか?
リード獲得チャネルも複数ある中、私たちが展示会を選んでいる理由の一部がおみせできたかなと思います!

今後も別チャネルのお話などもしていきますのでご興味あれば情報交換を是非させてくださいませ!

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それではっ!

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株式会社NOVARESE(WDプランナー)/株式会社リクルートマーケティングパートナーズ(ゼクシィ広告営業)/パーソルイノベーション株式会社Sync upユニット(インサイド&プレセールス部門横断/Saas営業)という職歴の30代。料理/インテリア/哲学/嗜酒/ニッチな笑い