高単価商品が自然とリピートされるセールスの流れ3STEP
こんにちは。
身長193cmマーケターの川畑です。
今日は、前回の続きです。
前回では、「リピートして頂くための、高単価商品の設計のポイント」について解説しました。
まだ読んでない方は、コチラからどうぞ🙋♂️
さて、今回は「リピートを生み出す、セールスのコツ」についてお伝えします。
今回解説する、リピートするためのセールスというのは、１回目の高単価商品の提供が終了した後、２回目の高単価商品をご購入いただくために、どのような流れでセールスをすれば良いか？
という話です。
例えば、川畑のコンサルの場合、半年間のコンサルティングを終えた時に、「もう半年間コンサルを受けませんか？」とご提案するわけですね。
この時に、どのようにご提案すれば
「はい、よろしくお願いします。」
と言ってもらえるのでしょうか？
実は、１回目に高単価商品をご購入いただくよりも、２回目、３回目のリピートの方が、セールスは難しくありません。
というのも、１回目の販売をするときは、
他の競合にすでに頼んでしまっている
まだ信頼関係が構築されていない
など、様々な障壁が存在しています。
しかし、２回目の高単価商品のセールスをするときは、すでに一度、あなたの半年間のサポートを受けた後なので、値段以上の価値があったことを体感していますよね。
そのため、購入までのハードルも、１回目に比べてかなり下がっており、
リピート用にご提案する高単価商品が、その人にとってピッタリのものであれば、スムーズにご購入いただくことができます。
具体的には、以下の３ステップでセールスを進めれば、リピート率はグッと高まります。
現在地点の確認
更なる目標地点を設定
高単価商品をご提案
では、各ステップのポイントについて、それぞれ解説していきますね。
①現在地点の確認
まず最初に、現在地点について再確認をします。
目標に対して、どれぐらい達成できたか？
高単価商品のサポートを受けて、どんな成長をできたか？
逆に、サポート期間を通じて、どんな改善点が明らかになったか？
などなどを聞いて、現在の状況について、しっかりと認識を共有していきます。
例えば川畑の場合、クライアントさんが起業ゼロスタートの方のサポートを始めた場合で、半年間のコンサルでクライアント１名獲得まで持っていけたとします。
そういった方が、↑上記３つの項目に沿って話をしていくと、
目標に対して、どれぐらい達成できたか？
▶️ コンサル契約時点での、ビジネスの土台をゼロから作り上げて、クライアントを１名獲得まで達成できた点は、良かったと思う。
高単価商品のサポートを受けて、どんな成長をできたか？
▶️ 自分の強みがわかり、それを活かしたシャープなコンセプトが出来上がった点が非常に良かった。
実際にクライアントも獲得でき、良いスタートを切れた。
逆に、サポート期間を通じて、どんな改善点が明らかになったか？
▶️ クライアントを安定的に獲得できる、集客の仕組みの構築や、セールス力の向上が次の課題だと考えています。
といったようなやり取りを、実際に行っていくわけですね。
このように振り返りを行うのは、セールスのためだけでなく、ご本人に成長いただくための１つの機会としても、とても重要ですから。
②更なる目標地点を設定
あなたの高単価商品のサポート期間がもし３ヶ月であれば、３ヶ月後の目標地点を、
サポート期間が半年間なら、半年後の目標地点を、改めて設定します。
川畑のコンサルは半年間のものが多いので、半年後の目標地点を再度設定します。
例えば、先ほどの起業ゼロスタートの方が、１回目の半年コンサルでクライアント１名獲得ができたのだとしたら、
次の目標は、「月商30万円の安定売上を目指す」といった目標が考えられますよね。
この目標設定でとても大事なことは、「本人が心から叶えたい理想に、沿っているかどうか」です。
例えば、本当は月商50万円で十分なのに、コチラから月商100万目指しましょう！とか、
本当は売上の自動化を実現して自由な時間を作りたいのに、ガンガン売上を伸ばして組織化しましょう！とか、
その人が望むものに沿わない目標を、設定しないことです。
なので、常に確認しておくべき大事なことは、
「その人が“なぜ”その目標を達成したいと思うのか？」
その裏の想いや意図を、ちゃんと汲めた目標設定になっているかどうかなんですね。
これ、今日の話の中で１番重要なポイントです。
僕たち起業家の、職人としてのあるべき姿は、
その人が思い描く、理想の人生に向かっていくためのサポート・ガイドをしていくことなんですね。
なので、クライアントの理想と、その理想を叶えたい理由や想いを、常に把握していくことが大事なのです。
この、クライアントの理想を一緒に共有していくことの大事さを熟知している人は、このステップ２も問題なく行えるでしょう。
あまりクライアントさんの理想を重要視してこなかった方は、この記事をキッカケに、ぜひクライアントさんに聞き込むように意識してみてくださいね。
話は逸れましたが、このタイミングでも、クライアントさんの理想を再確認し、それを叶えるための中間目標を設定していきます。
③高単価商品をご提案
目標を設定したら、あとは
「その目標の達成に向けて1人で頑張っていくか、私のサポートを受けながら目指していくか、どちらにしますか？」
「もし私のサポートを受けながら目指したいということでしたら、今回特別にあなたのためのサポートメニューをご用意しましたが、説明をお聞きになりますか？」
と聞いて、もしクライアントさんが、
「はい、ぜひご説明お願いします。」
とご回答していただけたら、用意した高単価商品の説明を行います。
逆に、クライアントさんが
「ちょっと1人で頑張ってみようと思います。」
ということでしたら、笑顔で「分かりました、頑張ってくださいね」と、送り出してあげましょう。
その場合は、高単価商品を説明する必要もありません。
細かいですが、いきなり説明するのでなく、クライアントさんに一度ご意向を伺って、ご興味があると言って頂いてから説明する、という流れを踏むのを、川畑は大事にしています。
無理矢理のリピートを狙うよりも、売り込みすぎてクライアントさんから信頼を失ってしまうことの方が怖いですからね。
なので、本人が望んでいる場合にのみ、セールスをさせて頂くように心がけています。
高単価商品の説明ができるとなった場合は、
その高単価商品では、どんな未来を目指していくのか
プログラムの内容
特典や保証
値段
などなどを、詳しくお伝えしましょう。
まとめ
以上が、高単価商品をリピートして頂くための、セールスの流れです。
このリピートのセールスを、僕は「PDCAを回す１つの機会」というふうに捉えています。
川畑が半年間のコンサルを行う際、コンサル期間の終了は１つの節目となります。
その１つの節目に、今までの振り返りを行い、次の半年間どのように過ごすのかを決めていく。
これぞまさしくPDCAですよね。
このPDCAを回すか、ただただ闇雲に頑張るのか。
この差は、想像をはるかに大きく超えるレベルで、成長スピードに差を生みます。
成長スピードの差は、そのまま成果を掴むまでの期間に出ます。
PDCAをちゃんと回す人は、短期間で欲しい成果を掴むし、
振り返りをせずに闇雲に進むだけの人は、何年経っても欲しい成果まで辿り着きません。
それだけPDCAというのは重要なのです。
そのPDCAを、一緒に回していくのが、リピートのセールスです。
あとは、次の半年間に自分を必要としてくれるのかどうかを、確認するだけです。
そのような前提で、ぜひリピートのセールスを行っていただければと思います😊
というわけで、今回は以上！
ではでは！
身長193cmマーケター
川畑
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