一瞬で見込み客の心を掴みたいなら“〇〇性”に拘りなさい
こんにちは。
身長193cmマーケターの川畑です。
ここ最近、コンセプト作りの連載をしています。
今までの連載はこちら
1）コンセプトを直す“だけ”で売上が伸びるの本当？答えは…
2）事例を元に深掘り解説)売れるコンセプトvs売れないコンセプト
3）売れるコンセプトは、この５ステップで完成する
4）初公開❗️川畑がコンサルで“強み”を掘り起こす具体的プロセス
5）事例で解説)あなたの強みを炙り出す2つの質問
6）売れる人と売れない人•ターゲット設定の“決定的違い”
7）売れるターゲット像に絞り込む具体的プロセス
8）売れるノウハウが無料でザックザク集まる方法
9）差別化ポイントを見つける競合リサーチの進め方2STEP
10）お客様の興味を強烈に惹きつける自己紹介文の作り方
(↑を読まなくても、内容について来れるように配慮しています😊)
前回までの話の要点をまとめると、
コンセプトを変えると、様々な場面で反応率が上がり、売上が大幅にアップする可能性がある
自己紹介文を作る過程で、売れるコンセプトを固めていくことが重要
自己紹介文作りで必要な要素は「肩書」「誰に対して」「どうなれるのか」「差別化・独自性」の４点
というお話しました。
さて、自己紹介文を作ると、売れるコンセプトが出来上がっていく。
と前回のメルマガではお伝えしましたが、具体的にどのように自己紹介文を作っていけばいいのでしょうか？
Kさんの事例を見ながら、詳しく解説していきますね。
Kさんの自己紹介文
まず、Kさんが川畑に提出していただいた、最初の自己紹介文がこちら。
①肩書
私は、頭痛改善の専門家という肩書でコンサルティングの仕事をしています。
②誰に対して
具体的には、「どこに行っても治らない」「薬を飲んでも改善しない」慢性化したひどい頭痛があるという悩みを持っている方々に対して
③どうなれるか
薬剤師としてエビデンスに基づいた痛み改善の実戦的改善方法をお伝えするというお手伝いをしています。
④独自性・差別化
私の商品が他と大きく違う点は、内臓から痛みにアプローチし、自律神経、栄養指導や生活習慣、薬や漢方まで幅広い視点から、頭痛を根本的に改善できるという点です。
あなたはこれを見て、どう感じましたか？
川畑はこれまで、色んな方にコンセプト作りのコンサルをしてきました。
すると、上がってきた初稿の自己紹介文が、川畑のイメージとだいぶズレてしまっているということが、よく起こるんですね。
ですが、Kさんの初稿の自己紹介文は、川畑がイメージしていたコンセプトと、おおよそズレていませんでした。
Kさんのコンセプトは、当初から
40代以上の女性で酷い頭痛を抱えており
いくつも病院に通っても原因すら分からず、中々治らないため仕事や家事が手につかず、何年も苦しみ続けている方
をターゲットにするのが良いと思います。
と考えていたので、しっかり↑のイメージを伝える自己紹介文になっていました。
ただ、まだまだブラッシュアップできる余地があると感じた川畑は、Kさんにどんどん具体的なフィードバックをしていきました。
実際に川畑が行ったフィードバックは、↓こんな感じです。
（まずは肩書以外について、フィードバックしていきました。）
②誰に対して
まず、Kさんの、誰に対しての部分だけ、もう一度自己紹介文を引用します。
②誰に対して
具体的には、「どこに行っても治らない」「薬を飲んでも改善しない」慢性化したひどい頭痛があるという悩みを持っている方々に対して
実はこの時点で、すでに良いターゲット設定の絞り込みをされているんですよね。
ここまで２ヶ月間、コンセプト構築に向けて頑張って準備してきた成果が、ここに出ていました。
ただ、ここをさらに、見込み客の心に突き刺さる、強力なコピーに進化させる余地も残っていたんですね。
そこで川畑は、こんな風にコメントしました。（当時のチャットのやり取りを再現）
川畑
「②のところについては、「「どこに行っても治らない」「薬を飲んでも改善しない」慢性化したひどい頭痛があるという悩みを持っている⽅方に対して」
という悩みのところの絞り方は良いと思います。
あとは、サロン時代は40代以上の女性に絞ったというふうに伺っていますが、今回はそこに絞っていくかどうかについてのKさんのお考えを知りたいです😊
↓
Kさん
「ここですが、絞ったほうがいいのかな。。。
位に思っていて、特に私の中ではこだわりはありません。
一時期は子供の頭痛を考えていたので。」
↓
川畑
「なるほどですね！
僕としては、絞っても良いのかなと思っています！」
そうお伝えした上で、川畑はさらに↓のようにKさんにフィードバックしました。
川畑
「もっとブラッシュアップするのだとしたら
「突然襲われる酷い頭痛で出かける予定を急に諦める日々が続いている」
「頭痛が原因で、仕事や家事が手につかず、日常生活に支障が出ている」
といった酷い頭痛を抱えているのに、病院や薬では治らずに悩んでいる
と、これぐらい具体的に書くと良いかなと思いますが、いかがでしょうか？」
↓
Kさん
「おおおぉおお
いいですね！流石です。絶対にわたしでは思いつかない。」
そして、Kさんが出した、バージョン２の誰に対して、の部分がこちら。
②誰に対して ※ver.2
具体的には、
病院で検査をしても異常がないのに
「突然襲われる酷い頭痛で出かける予定を急に諦める日々が続いている」
「頭痛が原因で、仕事や家事が手につかず、仕事や日常生活に支障が出ている」
「薬が効かない」
といった酷い頭痛を抱えていてどうしたらいいのかわからない
という悩みを持っている方々に対して、
どうでしょうか？
最初の自己紹介に比べ、かなり具体性を帯びてきたことがわかると思います。
Kさんは、川畑と金子さんで共同開催しているグループコンサルティング（以下、グルコン）にも参加していただいてたんですね。
グルコン開催日に向け、さらにKさんと川畑で自己紹介文の調整をし続けていきました。
（グルコンを迎えるにあたりKさんは、川畑と↑のようなやり取りをしながらバージョン４まで作成されました。）
そして、金子さんがグルコンで最後の仕上げのフィードバックを行い、とても良い自己紹介文が出来上がりました。
そこで出来上がった最終版が↓こちら。
②誰に対して ※完成版
具体的には、病院で検査をしても異常がないのに
「酷い頭痛が原因で、仕事や家事が手につかず、日常生活に支障が出ている」
「薬が効かず、1日ただ布団の中で我慢して堪えるしかない」
「西洋医療では治る見込みがなく、整体、マッサージ、鍼灸など様々な治療法ジプシーを繰り返し、
「もう、治らないんだ。ずっとこの痛みと付き合っていかなきゃならない。」といった諦めるしかないと思っている
酷い『“原因不明“の慢性頭痛』を抱えていて、どうしたらいいのかわからない
という悩みを持っている方々に対して、
いかがでしょうか？
もしKさんの見込み客が、Kさんの自己紹介を聞いたら
「え、これ私のことじゃん！」
と、必ずピンと来るだろうと、イメージが湧きますよね。
ここまで見込み客の状況を具体的にすることで、初めて見込み客の心に突き刺さる状態となるのです。
ここまで絞り込み、具体性を出していくという感覚は、自己紹介文だけでなく、LP、メルマガやLINE、セミナーなど、様々な場面で反応を得るために、とても重要になってきます。
ぜひこの、僕たちがどれだけ見込み客の状況、心情を具体的に表現できるか？
というのにこだわっているかの感覚値を、少しでも感じ取ってほしいと思います。
他にも、「①肩書き」「③どうなれるか」「④独自性・差別化」の部分も紹介していきたいのですが、今回だけで相当なボリュームになってしまったので、続きは次回書きますね🤭
ではでは！
身長193cmマーケター
川畑
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？