勝てる社長の応援コラム vol.273

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小山昇が斬る！　本日のカン違い

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営業マンの成績が上がるのは、適性ではなく
「どこに行くか」を上司がチェックしてあげることです。
営業マンは、とかく、成績が上がらないお客様や、
成績が上がらない地域に行きたがります。

ですから、そこには行かせずに、
成績の上がるところに行くように指導をしてあげることが一番です。

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P.27　№140(124)　【営業マン適性】

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テストでパターン化はできるが、
それで営業成績が上がるわけではない。
行動計画と上司のチェックで決まる。

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営業成績が上がる一番の方法は、行動計画です。
営業マンが、どこに訪問するか、
誰に会うかということが一番重要なのです。

次は、上司のチェック。
上司が「どこまでできているか」のチェックをしなければいけません。

数年前、内定者のセールス研修で、
わが社が始まって以来の【男性の契約ゼロ】という結果が出たことがありました。

内定者がゼロで帰って来たら、上司である片山は、
ぬくぬくと部屋に入れてはいけないのです。

私が、たまたまそこにいて、みな挨拶に来たので
「ご苦労さま、何件？」と尋ねると、「ゼロ」という返事。
キレた私は「いまからもう一度行って来い！」と言いました。

なぜ私がそう言ったかというと、帰って来た内定者達はみな、
余裕があったのです。
余裕があるということは、
訪問してクタクタになっていないということです。
お客様のところをたくさん歩き回り、一生懸命訪問していないのです。
それは“上司のチェック”でわかるのです。

その結果…、内定者は、すぐ契約をとってきました。
一日歩いて一件もとれなかったのが、
もう一度行かせたら一軒目でとれるということは、どういうことでしょう？　それまでちゃんとやっていなかったということです。
ですから、上司は、取れなくて帰って来た人達を温かく迎えないこと！

アタマにきた私は、その辺を蹴飛ばして出かけたら、
それを見ていた他の会社の社長が「小山さんて、厳しいね」と言ったら、(その年の)新卒だった上田が「いえ、(契約)ゼロの人は、入社してもら
ったら困るのです。」と答えたそうです。

このことを、私は、他の会社の社長から報告されました。
「すごいね！」と言われたので、「普通だよ」と答えました。

1年目のセールス研修は4件、2年目は12件と、わが社の社員は、
確実に実績を上げています。
それは、上司がチェックをしているから。部下が契約をとれないのは、
上司の責任です。10件以下は、まじめにやってないということ。
内定者だから…は関係なし。
理由なくゼロは、ダメ！です。


（ある朝の早朝勉強会にて）

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