勝てる社長の応援コラム vol.259

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小山昇が斬る！　本日のカン違い

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わが社の大崎寿行が、昔、営業の成績が悪かったのは、
ダメな見込み客をいっぱい抱えていたからです。
それがないと不安だったのです。

そこで、ダメな見込み客から商品をすべて回収、
０(ゼロ)にして新しい地域を与えたら、
きちんと訪問をして、成績が上がるようになりました。

「どこの地域で誰に会うか」ということを、
こちら(上司)から指定をしてあげなければ、
どの人も、楽なほう、楽なほうに行ってしまいます。
楽なほうを選択しても、業績は上がりません。

八百屋さんや、床屋さんは、たいていお一人なので、飛び込み営
業がしやすいです。
守衛さんがいる会社は、入りにくい(笑)。

でも、八百屋さんや、床屋さんには、１個しか売れませんが、
守衛さんがいる会社には何百人もいるので、たくさん売れます。

営業マンは、放っておくと楽なほうに行くので、
上司がどこを訪問するかチェックすることが、
部下の成績を上げることに繋がるのです。

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P.252　№1397　(1219)【訪問活動】

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どこを訪問するかよりは、誰に会ってきたかが大切です。
決定権のある人に会う。

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セールスに行って、受付の守衛のおじさんに何回会ったとしても、
契約はとれません。
決裁権のある人に会わなければダメです。

わが社・武蔵野に車のセールスに来て、
私以外に車の決裁権があるのは誰かというと、西野です。

（ある朝の早朝勉強会にて）

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