丸投してくる上司の予算には"KPI"で対抗しよう（※ほぼ無料／資料箇所だけ有料）

上司：「今月、お前稼働3件な」

部下：「あっ、はい...」

とかくSESの会社では
このような言葉を上司から
かけられたことなどないでしょうか？（腹たつねー）

ちなみにですが、
3件決定に対しての行動数値を示されていない、
会社・環境であれば、これは上司の怠慢です。

....とはいえ文句をいっても始まらないので（笑）
予算達成のために、行動数値（行動KPI）の作り方を学んでいきましょう。

①はじめに

何ヶ月も、
むやみに、がんばるだけでは、心身ともに持ちません。

まれに、信じられないスピードで成績を
あげる人もいますが、タイミングや元々のセンスなどの
理由が大半でしょう。

（陰ながら努力をし見せないパターンもあるか...。）

今回は、行動目標をKPI化し、結果を残すことはもちろん
上司（会社に対しても）に、示せるようにしていきましょう。

営業は結果がすべてでも...ありますが、
プロセス重要視・数値化（行動可視化）、
することで、最短でゴール目標を目指していきます。

②行動の細分化（フェーズ化してみる）

SES営業の行動を細分化すると...

■ 対 パートナー会社

(1)コンタクト
　↓
(2)商談
　↓
(3)協業の有無（取引可能か？）

■ 対 顧客（既存顧客で案件はもらっていると過程）

(4)調達〜マッチング〜提案
　　↓
(5)面談設定
　　↓
(6)参画の有無

大体このくらいに細分化できます。

(1)→(2)、(2)→(3)に、どのくらいの件数で、コンバージョンしていくのかを
次は考えてみましょう。

③細分化した行動に指標をあててみる。

例えば、パートナー会社と協業するためには、
何件の商談が必要？　そもそも商談するために何件のコンタクトが必要？
このように考えていきます。

なんとなく、数値を当てはめてみましょう。

(1)メールアプローチ　10件
(2)商談　　　　5件（50%）
(3)協業の有無　3件（60%）
※10コンタクト→3社協業（33%）

コンタクトはメール問い合わせで、
上記の作業を、1日1回（20日間）と仮定すると...

■月間
(1)メールアプローチ：200件
(2)商談：　　　100件
(3)協業：　　　33社

ん？　あれ？
商談100件こなせるかな？
そもそも、100商談もできるほど、自社ブランディングできて
いたっけ？（自身のリソースで事足りるか？）

このあたりの指標をチューニングしていってくださいね。

④他営業の行動数値と比べてみる

算出した数値は、先輩や同僚に意見を求め、
どこか無茶した設計になっていないか？
読みが甘くないか？（多すぎていないか）など、

月単位、四半期、季節要因を盛り込み
短いスパンで、設計・再設計しながら見直して
いきましょう。

⑤行動目標を計画してみよう。

EXCEL・スプレッドシートどちらでも構いません
下記のように、項目と月の表を作成してみましょう。