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ITベンチャー支社で、3拠点の立ち上げをしながら、売上3倍と人数3倍を実現した2021年の振り返り

せらた｜株式会社タイミー HRBP

こんにちは、せらたと言います。


タイミーという創業5年目のベンチャー企業で、西日本支社長として、大阪・広島・福岡の3拠点のマネジメントをしています。
「支社長」って肩書きなのですが、ベンチャーの役職なんてギャグなので、やっていることや、やってきたことは、営業から採用、育成まで、ゴリゴリに泥臭く、人間臭いことしかやってきてません。

ただ、そのゴリゴリにやりきった結果、いくらか学びを得ることができたので、ベンチャーで頑張っている方、ベンチャーの支社で頑張っている方、大阪・広島・福岡で面白そうな次の職を探している方に向けて、何かしら役に立てる記事を書ければと思います。よろしくお願いします。

ベンチャーの役職なんてギャグ、の元ネタはこちらです。

はじめに

私は、2009年新卒でリクルートに入り8年勤務した後、飲食ベンチャーとインバウンドベンチャーを経て、タイミーに2020年3月にセールスとして入社しました。その後、2021年11月から、西日本支社長となって、約1年になります。この1年、本当に色々ありました。

【2021年振り返り】

この1年で、拠点数が2→3拠点に増え、売上3倍・人数3倍を実現した裏側で、どんな課題があり、どんな打ち手を打っていたのかをお伝えできればと思います。

【2020年までの経緯】

まず、「西日本支社長」となった時、全員合わせて9名で、内約半数はインターン生でした。もちろん社員もインターン生も1人1人はめちゃくちゃ優秀で、モチベーションが高いメンバーしかいなかったのですが、当時前月比120〜140％成長を5ヶ月続けており、メンバーの一人ひとりが限界突破しながら事業成長をさせていました。自分もセールスとして現場を見ていたので、「このメンバー数では、さすがに限界かなぁ」と思っていたのが去年の着任当時の正直な気持ちでした。しかも、九州支社は社員1名。ここから、採用待った無しの2021年に向けた動きが始まります。

【2021年定量面＆ハード面まとめ】

　西日本支社で2021年やったことは、雑にまとめると「事業成長と採用育成と移転を、3拠点でやり続けたこと」です。事業成長させると、人が足りなくなり、採用すると育成が必要で、育成ができる仕組みづくりをしてたら、いつの間にかオフィスが手狭になっており、オフィス移転が完了したら、次のオフィス移転が必要で、、という感じで、マジで2021年が一瞬で過ぎていきました。

もちろん、これを1人でやり切れたかというと絶対にそうではなくて、本社の採用やオフィス担当のメンバーが、本当に密にコミュニケーションを取ってくれ、事業成長に必要なリソースを確保し続けてくれたからこそです。本社の採用と総務に、優秀で気の良いメンバーがいるのといないのとでは天と地の差です。本当に感謝しかありません。

1月

まず支社長になった際に、2021年をどうやって乗り越えるかを考えました。事業構造上、年末に売上が最大化し、さらにある程度労働集約的に売上が伸ばせるフェーズだと思ったので、初期の採用が大事だと判断し、関西支社でいきなり3名採用しました。社員4名しかいないのに。笑　当時、社長に「大丈夫？」と聞かれたのを覚えていますが「大丈夫です！」と言ったのを覚えています。根拠は無かったですが、大丈夫だから採用するんじゃなくて、大丈夫にするんだという気合しかありませんでした。

2月

さらに関西に2名が入社します。元々5名しかいなかったのに、半分が今年入社メンバーになりました。もはや、暴挙。でも、この時に入社したメンバーは、みんな全社表彰されたりと今や中心的な活躍をしているメンバーばかりなので、判断は間違ってなかったなぁと思っています。

この時点で、構成メンバーは半分が新人なのですが、中途入社の経験豊かなメンバーが多かったので、1月から続けていた「全員1on1＆全員ロープレ」が効果を発揮し始めます。新入社員のオンボーディングは、大体メンターがついたり、人事が行ったりすることがあると思うのですが、そんな余裕がなかったので、「全員で、全員を育てる」というコンセプトの元、入社したら全員と1on1を行い、全員とロープレし合ってもらいました。人数が20人を超えるくらいまでは全員でやったのですが、コミュニケーション量が増え、育成も1人ではなく複数の視点でできるようになるので、やってよかった施策のうちの一つです。

3月

1月4名、2月3名、3月3名入社と、もはや複数名が毎月入社することが日常になりつつあった3月。特に狙ったわけではないのですが、リクルート出身者の方とご縁をいただくことが多く、メンバーだけでなく、リーダーやマネージャーとして入社いただくことも増えており、実際に早期から活躍いただくことが多いです。タイミーのバリューの一つである「やっていき」は、リクルートの「圧倒的当事者意識」に通じるものがあるので、おそらく根っこの方では通じるものがあるからだと思います。

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4月

実は1月くらいから「中四国支社を立ち上げる」という話がちらほら上がって来ていました。関西支社から出張ベースでの開拓は進めていたのですが、大きなマーケットである中国四国地方が手つかずのまま放置するわけにはいかないので拠点を立ち上げることになりました。

もちろん、当時は関西支社も九州支社も、社員がまだまだ足りていなかったので、異動させることもできないので、新たに採用が必要になりました。5月から立ち上げる計画だったので、オンボーディング含めて4月に入社していただくには、2月末までに内定受諾いただく必要がある。しかも、関西支社と九州支社の採用を進めながら。

普通に考えると「無理やん、これ。。」となるのですが、無理なことをなんとか実現するのがベンチャーなので、なんとかしようと思い、関西での候補者の中で、中四国支社立ち上げを任せられる人を探しました。そうしたら、出会ったんです。めちゃ簡潔に書いてるんですが、エージェントさんとの面談や書類選考を、圧倒的な量やりきりました。ベンチャーで働く上で、まず手を動かせるかどうか、圧倒的な量をこなせるかどうか、は大事だと思います。

5月

3月下旬に緊急事態宣言が明けたものの、4月中旬からまん防になり、また人手の動きが減った5月。事業計画も未達だったが、今は耐える時だと自分に言い聞かせ、中四国支社の立ち上げを全力でフォローし、九州支社の社員が4名になったので、最速でキャッチアップできるように注力しました。

6月

タイミーはThe Model型の営業組織の為、新規獲得営業をするフィールドセールスと、顧客深耕営業をするカスタマーサクセスが分かれています。月額課金のSaaSではなく、完全成果報酬型の料金体系なので、受注したら継続的に売上が発生するわけではありません。受注時にフィールドセールスがクライアントの課題を把握することやその課題を解決するロードマップを握ること、引き継いだカスタマーサクセスがより深いインサイトに基づいて、現場のオペレーションを改善し、売上UPや人件費の最適化、採用費の削減を実現することが求められます。

完全成果報酬型のため、クライアントの繁閑によって売上が上下するので、売上が前月比で下がったものの、新規受注は相変わらず好調でした。さらに今まではカスタマーサクセスがおこなってきた初回のキックオフミーティングにフィールドセールスが同席し、よりスムーズな稼働開始を図ろうと言う動きもこのタイミングでメンバー主導で始まりました。
さらに、カスタマーサクセスもクライアントの閑散期だからこそ顧客接点量をKPIに設定し、接点を保ち続けたことが年末の売上大幅増に繋がりました。

7月

2021年も折り返し。中四国支社に2人目のメンバーが入社しました。お気づきかと思うのですが、毎月新メンバーが入社し続けていて、この時点では2021年入社メンバーの方が、既存メンバーより多くなっています。7月には、業績も上向き始め、過去最高を更新したのですが、その原動力となったのは既存メンバーだけでなく、2021年入社メンバーが中心となり業績を牽引してくれた要因でした。ここから年末に向けて、駆け上がっていきます。

8月

関西支社が移転したのが2019年12月で、当時はまだオフィスでオンライン商談すること等は想定していなかったため、フォンブースは無く、全員が執務スペースでオンライン商談したり、作業したり、面接したりとカオスな状態でだったので、移転の必要がありました。元々、タイミーでは、リモートワークと出社は柔軟に対応していたのですが、この頃は「今日はオンライン商談が多いため、リモートワークで対応します」と言うメンバーが特に多かったです。

9月

中四国発足から半年弱。現地でメンバー採用ができ、フィールドセールス1名、カスタマーサクセス3名と、各ポジションに1名ずつ最小限のチーム構成ができました。それまでは関西支社メンバーが、エリア兼務をしていました。この時期に、中心メンバーが東京へ異動になったり、期待していたメンバーが退社したり、と動きの多い月でした。

ベンチャーは、常に人が足りず、整わない環境なので、自ら優先順位をつけ、重要なことにフォーカスできるかどうかが大事だと思っています。東京へ異動したメンバーは、飲食チームの関西エリアを担当していたのですが、人数が少なかったので、その中でも最大手クライアントの某ハンバーガーチェーンの深耕営業に注力して、「研修企画」というシンプルだが革新的な採用手法を成功させ、それが全国展開された実績で、関西エリア担当から本社担当に異動しました。

仕事の報酬は仕事、という考え方がありますが、今与えられている業務は、期待であり、試されごとなので、その期待を圧倒的に超える仕事をしていればより難易度の高い、よりチャレンジングな仕事ができるのがベンチャーの醍醐味だと思います。

ちなみに、関西支社が入居したWeWork御堂筋フロンティアは、インターネット回線もめちゃくちゃ早く、フォンブースも大量にあり、ラウンジでの仕事も快適すぎてメンバーに好評です。移転検討される場合は、紹介だと安くなるのでDMいただければ、紹介します！おすすめです。

10月

この辺りから、各拠点ごとに単月での業績推進を任せられるリーダーがいる状態が作れたので、関西・中四国・九州のより中長期的な戦略を考えるようになりました。

ベンチャーの組織体系なんて合ってないようなもので、もちろん場当たり的に変えることはないですが、組織体系を必要に応じてデザインすることは大事なので、営業サポートとして2名を採用しました。フィールドセールスの事前準備や議事録作成、カスタマーサクセスの定常業務である振り返り資料作成等、フィールドセールスとカスタマーサクセスが顧客接点量を担保するために、定常業務の切り出しをすることで業務効率化を図っていきました。

11月

緊急事態宣言も解除され、飲食企業様からの問い合わせが激増した時期。この時期に合わせて、関西の飲食企業担当チームメンバーも増員していたものの、それでも間に合わないくらいの引き合いがありましたが、それぞれが顧客接点量最大化しながら、オンボーディングプロセス改善等を繰り返した結果、今年一番低かった6月と比較して、12月は500％強という脅威的な伸びを見せます。

12月

10月から短期での業績推進業務から離れ、採用に注力した結果、一気に採用が進み7名の入社が決まりました。飲食チームだけでなく、物流チーム、小売チームの売上も一気に上がり、実は11月→12月が売上が一番大きいにも関わらず、前月比150%超と今年一番前月比伸び率が高い月になりました。

タイミーは広告課金型ではなく、完全成果報酬型のため、初回掲載や月額料金、掲載費もいただいていません。なので、実際に人が採用できた場合のみにしか手数料が発生しないので、我々の売上は、クライアント様へ人材をマッチングすることができた量と同じです。なので、売上が上がったのは、営業力でなんとかしたりというわけでは無く、タイミーが介在価値を発揮できたからだというのは、本当に嬉しいです。

最後に

今後タイミーは5年で年商1,000億円という高い山に一緒に向かう仲間を募集します。カジュアル面談も大歓迎なので、ぜひ一度お話ししましょう。それでは2022年も頑張りましょう〜！ありがとうございました。

カジュアル面談はこちらから。


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