専門家を上手に使いこなす3つの秘訣

先日tweetしたところ、需要がありそうなので書いておきますね。

なんらかの専門家とかみ合わない、うまくいかない場合、ほとんどのケースで専門家よりも「問い」を出す側の方が悪いケースが多いです。じゃぁどうすればいいか。「何が正解か」を聞くのではなくて「求める結果を明示した上でこのアプローチであっているか」を聞くと明確な答えが出てくるよ。内緒だよ

— sem_master (@semlabo) April 15, 2019

どんな仕事でも、さまざまな専門家に助言を仰ぎながら進めることってあるじゃないですか？経営者であれば弁護士、社労士、税理士、会計士、監査法人に始まり、組織運営のコンサルタントや経営コンサルタント。メンターやコーチングのコーチャーなんかもその類に入ってくると思います。

そんなプロフェッショナルな専門家の方々は徹底的に有効活用しなければ勿体ないじゃないですか。私も一応専門家なので、専門家の正しい活用法を知っている方とお仕事すると大変楽しい時間を過ごせますし、何より優秀な専門家たちはどんどん有効活用してほしいと心から思ってます。

今現在、過去にも専門家とかみ合わない、うまくいかない、なんて経験はありませんか？それらを簡単に解決する術があるので、具体的に書いていきます。

正しい質問の仕方がある

うまくいかない場合、ほとんどのケースで専門家側の問題ではなく、クライアント側の「問い」が間違っているケースが多いです。例えば、「何が正解か」といった漠然とした質問を投げていませんか？これが実は間違いです。衝撃でしょ。

何故か？その問いに対して専門家が何が正解かを導き出すにはその問題のコンテキスト(文脈)を理解しなければいけませんよね。更に、その問題に対するゴールが提示されていない場合、どういうゴールを求めているのかを読み解かなければいけません。

つまり、「何が正解か」と漠然とした質問は、専門家からすれば時間もコストもかかり過ぎ、尚かつ「なんかめんどくさい奴」認定をされること請け合いです。「なんとなく」というのは最も強い感情ですから、そんな事思われてもいいことなんて微塵もありません。

じゃぁどうすればいいか。「何が正解か」を聞くのではなくて「求める結果を明示した上でこのアプローチであっているか」を聞くと明確な答えが出てきます。基本中の基本ですが、相手が「Yes or No」の一言で回答できる問いかけがベストです。

勿論、複雑すぎる問題などの場合、一言で回答できないこともありますが、基本的な問いかけの場合はこのアプローチを意識するだけでこれまでとっつきにくかった専門家がぐっと歩み寄ってくれます。僕が約束します。

ボールを持たない

専門家は事象を紐解くために多くの質問をしてくるケースがありますが、その情報がない限り次のアプローチへ進むことはできません。つまり、専門家の仕事が遅い！などという時のほとんどはあなたが何らかのボールを持っているケースがあるということです。

専門家に相談するときには常に手元にボールを持たないように気を付けましょう。相手にボールを渡しておくことで専門家はその間脳みそを稼働させ、過去の事例などを調査しながら最適解を導き出してくれます。

これはマネジメントにおいても同じで、上司は部下のボールを常に即座に打ち返さなければなりません。特にマイナス面の話であれば、何より早めに解決しておくことをお勧めします。マイナス面の問題は複利の力で指数関数的に増幅していきます。

値切らない

専門家を値切るということは「あんたの価値はこのくらい」と突き付けているのと同じです。専門家も人間ですから、少しでも肩入れしてほしいのであれば、言い値で受けることをお勧めします。長期的にみるとこれが一番費用対効果がいいかもしれませんね。

まとめ

クライアントはその筋の素人です。素人に対して普通の専門家は教科書通りの回答を提示してるのでなかなか噛み合いません。

もちろん、イケてる専門家は常に問題のコンテキストを解き明かし、ゴールを想定して返してくれるので、そういうスペシャルな専門家を探すのがベストなんですが、かなりの希少種なので滅多に会えません。なぜならそんなスペシャルな専門家をクライアントが手放すわけがないからですね。

というわけで、専門家との正しい付き合い方を身に着けてどんどん有効活用したいものですね！